【導入事例】葬儀DX SaaSのインサイドセールス立ち上げ事例｜商談創出を初月で目標150%に（シンクエイト）

「設計してから」ではなく「走りながら一緒に組み立てる」。営業ゼロからの立ち上げ伴走

株式会社シンクエイト

葬儀社の現場では、ご遺族との事前相談や打ち合わせのたびに見積書を作成します。ところが多くの葬儀社では、この作成をいまも手書きやExcelで行っており、現場対応のあとに事務処理の時間がかかります。一覧表だけではご遺族に内容が伝わりづらく、提案の抜け漏れが売上の取りこぼしにもつながっていました。

シンクエイトが開発した葬儀DX SaaSは、その見積作成をスマホ・タブレットのアプリ上で完結させるサービスです。必要な項目を選んでいくだけで、見積書がわずか数分で完成します。品目からプランまで写真付きで提示できるので、打ち合わせの場で内容と金額を見せながら話を進められます。スタッフは現場対応後の事務処理から解放され、商談中にその場で見積を提示できる。グループの葬儀社の現場で、その効果はすでに実証されていました。

プロダクトとしての手応えはありました。しかし同社には、その価値を全国の葬儀社へ届けるための営業機能が、まだ存在していませんでした。この立ち上げ初期に何が起きたのか。シンクエイトの水野様に伺いました。

この事例の要点

シンクエイトは、現場で実証済みの葬儀DX SaaSを持ちながら、新規開拓の営業の仕組みが社内にゼロだった。リスト作成、架電、資料、案件記録まで、営業の一連の流れが存在しない状態である。Vertical SaaSゆえに対象リストが限られ、数を打つ一般的な営業代行とは相性が悪い。ディーノは営業開発代行として、企画・設計・推進・管理をゼロから一気通貫で立ち上げ、件数ではなく一社あたりの確度を上げる運用に切り替えた。結果、支援開始の初月でアポイント目標を150%達成し、商談、企業視察まで前進した。

導入の背景：プロダクトはある。新規開拓の営業の仕組みがゼロだった

ディーノに相談する前は、どんな課題を抱えていましたか

水野様：私たちには、自信のあるプロダクトがありました。葬儀の見積もり作成を自動化して、現場の負担を大きく減らせる。グループの葬儀社の現場で、実際に「手書きやExcelでの見積もり作成に時間がかかる」という課題を解決できた実例もありました。

ただ、それを全国の葬儀社さんに届けるための営業の仕組みが、社内にまったくなかったんです。誰がリストをつくり、誰が電話をかけ、どうアポイントにつなげ、どこに案件を記録するのか。その一連の流れが、何もない状態でした。プロダクトの良さに対して、それを世に出していく営業が、完全に追いついていない。

別の架電代行会社に依頼した時期もあったと伺っています

水野様：はい。新規開拓のために別の架電業者さんにお願いしたこともありました。ところが、期待していたようなアポイントには、つながらなかったんです。

電話はかけてもらえても、葬儀社さんの心が動かない。これは、ただ件数を回せばいい仕事ではないんだと痛感しました。

葬儀という業界特性も、難しさにつながっていたのでしょうか

水野様：そこは大きかったです。私たちのビジネスは、葬儀という特定の業界に特化したVertical SaaSです。だから、そもそもアプローチできる対象企業の数、リストそのものが、決して多くない。何万件ものリストに片っ端から電話をかけて、数を打てば当たるという一般的な営業代行のやり方とは、根本的に相性が悪いんです。

むしろ私たちは、限られた一社一社に対して、丁寧に、慎重にアプローチしたい。それが、この業界での正攻法だと考えていました。ところが、それは裏を返すと怖さでもあって。アポイントが取れないまま件数だけを消化していくと、ただでさえ少ない貴重なリストが、早々に枯渇してしまう。質の低いアポだけが残って、データも型も残らない。だからこそ、数で回すのではなく、一社あたりの確度を上げてくれるパートナーが必要だったんです。

決め手：完璧な設計図より、走りながら一緒に組み立ててくれること

数ある営業支援会社の中で、ディーノを選んだ理由は何でしたか

水野氏：いくつか見ていく中で、ディーノさんは「きれいな戦略資料をつくって終わり」ではなかったんです。リストづくりも、架電も、資料も、記録の仕組みづくりも、実際に手を動かしながら、私たちと一緒に組み立ててくれる。これから営業をつくっていく私たちにとっては、完璧な設計図を渡されることよりも、まず一緒に走り出して、走りながら直してくれることのほうが、価値がありました。

一緒に走り始めて、特に印象に残っている点はありますか

水野氏：業界とサービスへの理解が、とにかく速かったことです。葬儀業界の独特の商習慣も、

プロダクトの価値も、短期間で正確に掴んでくれました。私たち自身が言語化しきれていなかった価値を、整理して返してくれる感覚すらありました。

しかも、それを正解として固定しない。最初は「まず資料を送る」という流れでしたが、ディーノさんが架電の反応を分析して、このプロダクトは資料だと価値が伝わりづらい、打ち合わせの場で実際のデモを見てもらう流れに変えたほうがいい、と提案してくれた。実際に切り替えたら、商談につながる手応えが変わりました。

ディーノ側では、どのような姿勢で臨んでいましたか

太田：私自身、前職まではSaaSやAIの領域で営業の現場に立ってきました。だから葬儀という業界そのものは初めてでも、プロダクトの価値や、誰にどう刺さるのかを掴むのは比較的早かったと思います。そのうえで意識していたのは、言われた件数だけ電話する外注先ではなく、一緒に泥臭く立ち上げる仲間でいることです。

最初から完璧な型はありません。架電して、反応を見て、トークを直し、リストを絞り、記録の仕組みを整える。その試行錯誤を、現場と並走しながら高速で回すことを徹底しました。

ご支援内容：企画・設計・推進・管理を、一気通貫で立ち上げる

具体的に、ディーノはどのような支援を行いましたか

太田：私たちが営業開発代行で担うのは、企画・設計・推進・管理の4つです。シンクエイト様では、この4つをゼロから一気通貫で立ち上げました。なかでも今回いちばん価値が出たのは、最後の「管理」、営業が仕組みとして回り続ける状態をつくった部分だと考えています。

支援の中身を整理すると、次の4つになります。

なかでも今回いちばん価値が出たのは、最後の「管理」、営業が仕組みとして回り続ける状態をつくった部分だと考えています。どの葬儀社さんにいつアプローチし、どんな反応だったのかという活動履歴が残り、週次の振り返りでターゲットやトークを毎週チューニングできる。架電を一過性のイベントで終わらせず、毎週積み上がる資産に変える。ここが設計の中心でした。

水野様：印象的だったのは、ディーノさんが電話をかけるだけの会社ではなかったことです。記録の型、日程調整の型、振り返りの型。営業という活動が、仕組みとして回り続ける状態そのものをつくってくれた。これは、私たちだけでは到底つくれなかったものです。

立ち上がり：初月で、前提が変わった

支援が始まって、最初に表れた変化を教えてください

水野氏：何より大きいのは、これまで取れなかったアポイントが、実際に取れたことです。

ディーノさんは、当初想定していたアポイント目標を、初月で150%達成してくれました。件数をこなすのではなく、一件一件、相手の心を動かしにいってくれている。その差が、結果に表れていたと思います。

太田：立ち上げの初期は、ターゲットの精度もトークもまだ粗い。だからこそ、架電の結果と商談の結果を毎週分析して、ターゲット・アポ条件・トークを細かくチューニングしていきました。狙う規模を絞り込んだり、刺さる訴え方に寄せたり。初月で目標を超えられたのは、この分析と改善を高速で回せたからです。

アポイントの先では、どこまで進みましたか

太田：獲得したアポイントから商談が生まれ、グループの葬儀社への導入を検討する企業視察の実施まで進みました。電話をかけるところから始まった活動が、商談、そして導入に向けた具体的な検討の場へとつながった。立ち上げの初月でここまで動かせたのは、前任の架電では届かなかった水準だと考えています。

この立ち上げで残ったもの：「届ける営業」の型

短期間の伴走を振り返って、何が残りましたか

水野氏：数字以上に価値を感じているのは、営業の型ができ始めたことです。狙うべき相手を見極め、アプローチし、アポイントを取り、商談につなぎ、記録する。この一連の流れが、毎週回る形になりました。葬儀DX SaaSは、一度導入いただければ長く使い続けていただくサービスです。だからこそ、目先の数より、長くお付き合いいただける一社をどれだけ丁寧に見つけられるかが大事になる。その質を取りにいく仕組みの土台が、社内に残り始めています。

太田：葬儀という業界は、市場に任せているだけではDXがなかなか進みにくい領域です。営業がゼロの状態から、企画・設計・推進・管理の型を一緒に立ち上げ、最後は貴社が自走できる状態をつくる。それが私たちディーノの役割です。立ち上げた型をどう自走させていくかが、ここからのテーマになります。

よくある質問

Q. プロダクトはあるのに新規開拓の営業がいません。何から始めればよいですか。

A. リストづくり、架電、提案資料、案件記録という営業の一連の流れを、誰がどう回すか設計するところから始めます。

シンクエイト様の事例では、企画・設計・推進・管理をゼロから一気通貫で立ち上げ、初月でアポイント目標を150%達成しました。

Q. 成果報酬型のアポ代行とは何が違うのですか。

A. 件数を回す代行と異なり、一社あたりの確度を上げ、型とデータを社内に残します。対象リストが限られる業界ほど、数で撃ち尽くす方法はリストを枯らすため、確度を上げる運用が向きます。

Q. リストが少ないニッチな業界（Vertical SaaS）でも依頼できますか。

A. 依頼ができます。AI・データで対象企業の確度を見極め、一社あたりの当たり所を最大化する設計にするため、限られたリストを焼き畑にせずに商談を創出できます。

営業開発代行をご検討中の方へ

いいプロダクト・サービスはあるのに、それを届ける営業がいない。社長や一部のメンバーの個人技に、新規開拓が依存している。成果報酬のアポ代行に頼んだが、リストが枯れて質の低いアポしか残らなかった。

ディーノは、営業ゼロの会社に最初の営業の型を一緒につくり、運用で並走する営業開発代行です。企画・設計・推進・管理を一気通貫で構築し、戦略を描くだけでなく、実際に手を動かしながら、受注確度とLTVの高い質の高い商談を創出します。まずは、貴社の状況に近い事例をもとに、改善のヒントをお伝えします。

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