大手企業からの資料請求を商談につなげる追客の進め方
大手企業から資料請求が来ても、そのまま放置してしまう。追客の電話をかけても「検討します」で終わる。大手との接点が生まれたのに、商談につなげられないまま流れてしまう、という声は多くあります。
この記事は、大手企業から資料請求が来たときに、商談につなげるための追客の進め方を示します。
ポイント大手企業からの資料請求は、貴重な接点です。ただし、資料を送っただけでは商談にはなりません。追客の電話は、1本の電話の中で「用件を伝える → 資料の感想を聞く → ヒアリングに進む → 日程を取る」の流れで進めます。ヒアリングでは、現状の課題・体制・検討時期・予算感・決裁プロセス・競合の検討状況を聞きますが、項目を増やすほどアポまでの率は下がるため、初回は絞って聞きます。「興味あり・時期未定」の相手はステータスを分けて全件記録し、再接触の対象として管理します。大手との取引はスモールスタートから始まり、段階的に広がります。
資料請求が来た後に何が起きているか
大手企業の担当者は、資料を請求した後、すぐに商談を始めたいわけではありません。多くの場合、情報収集の段階で複数社の資料を取り寄せています。
この段階で「資料はご覧いただけましたか」だけの電話をかけても、「まだ見ていません」「検討します」で終わります。追客の目的は、資料の感想を聞くことではなく、相手の課題と検討状況を確認し、商談に進む理由を作ることです。
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追客の電話の流れ
追客の電話は、次の流れで進めます。
- 用件を伝える：資料をお送りした件でお電話した、と短く言い切る
- 資料の感想を聞く：「ご覧いただけましたか」ではなく、「何かご不明な点はありましたか」と聞く
- ヒアリングに進む：感想を起点に、現在の課題や検討の背景を聞く
- 日程を取る：日付と時刻の2択で聞く
日程が取れたら、間を置かずにヒアリングへ進めます。断られたら、理由を1つ聞いて次回の連絡の約束を取ります。
ヒアリングで聞くこと
追客の中で確認したいのは、次の項目です。
項目 | 聞く目的 |
|---|---|
現状の課題 | 相手が何を解決したいのかを把握する |
体制 | 誰が判断し、誰が使うのかを把握する |
検討時期 | いつまでに決める必要があるかを確認する |
予算感 | 提案の規模を合わせるために確認する |
決裁プロセス | 稟議が必要か、誰の承認が必要かを把握する |
競合の検討状況 | 他社と比較しているかを確認する |
ただし、項目を増やすほど着電からアポまでの率は下がります。初めての相手に尋問のように聞くと、聞き切れなくなります。初回は課題と検討時期に絞り、残りは商談の場で確認する方が現実的です。
「興味あり・時期未定」の管理
大手企業の検討期間は長く、資料請求から商談まで数ヶ月かかることも珍しくありません。「今は検討の時期ではない」と言われた相手を、そのまま放置すると接点が切れます。
「興味あり・時期未定」「情報提供のみ希望」はステータスを分けて全件記録し、再接触の対象として管理します。断り理由も、予算・時期・既存利用中・外注意向なしなどに分類して集計すると、次のアプローチの改善に使えます。
大手との取引はスモールスタートから
資料請求は、大手企業との接点の一つです。ただし、1回の追客で大きな契約が決まることはまれです。大手との取引はスモールスタートから始まり、段階的に広がります。詳しくは「大手企業との取引を広げる3ステップ」で示しています。
追客の目標は、大きな受注を取ることではなく、まず商談の場を作ることです。商談ができれば、相手の課題を深く理解し、スモールスタートの提案につなげられます。
よくある質問
Q. 資料請求の後、いつ電話すればよい？
資料を送った翌営業日〜2営業日以内が目安です。時間が経つほど相手の関心は薄れ、他社の情報で上書きされます。
Q. 「まだ見ていない」と言われたら？
「お忙しいところ恐れ入ります。簡単にポイントだけお伝えしてもよろしいですか」と切り替えます。資料の内容を30秒で要約し、相手の課題を聞く流れに持っていきます。
Q. 追客はメールだけでもよい？
メールだけに頼らず、電話の流れ（用件を伝える → 資料の感想を聞く → ヒアリングに進む → 日程を取る）に乗せることを推奨します。電話であれば、相手の課題と検討状況をその場で確認でき、断られた場合も理由を1つ聞いて次回の連絡につなげられます。
Q. 検討時期が半年先と言われた場合は？
ステータスを「興味あり・時期未定」に分けて記録し、3ヶ月後に再接触する予定を入れます。その間に、相手の業界に関連する情報や事例を送ることで接点を維持します。
Q. 追客から商談になる割合はどのくらい？
商材と業界で大きく変わるため、一律の数値はありません。追客の結果は全件記録し、どの条件の相手が商談に進みやすいかを実測して改善します。
まとめ
大手企業からの資料請求は、貴重な接点です。追客の電話では、資料の感想を起点にヒアリングへ進め、日程を取ります。初回は課題と検討時期に絞り、聞きすぎないようにします。「興味あり・時期未定」の相手はステータスを分けて全件管理し、再接触の対象として維持します。大手との取引はスモールスタートから始まるため、まず商談の場を作ることが追客の目標です。
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