提案資料が刺さらない原因と、業種別に作り分ける方法
ポイント提案資料が刺さらないのは、営業力ではなく、資料が汎用で相手の業種の言葉になっていないからです。大手企業では窓口の担当者と決裁者が別で、担当者が社内で説明する必要があります。担当者が稟議で使える形に資料を設計し、業種ごとの課題を起点に利用シーンを差し替えます。ディーノ自身も提案資料を作り直した経験があり、冗長な構成を「導入→比較→既存の限界→新サービス」の流れに変えたことで、担当者が社内で説明しやすい資料になりました。作り分けは効果が確認できた業種から広げ、相性の悪い領域は割り切ります。
なぜ「イメージが湧かない」と言われるのか
同じサービスでも、相手の業種や仕事の内容によって、役立つ場面は変わります。汎用の資料は、その差を吸収できません。
商品知識が豊富な相手や、新しいものを試すことに前向きな相手は、汎用の説明からでも「うちならこう使える」と自分で補って想像できます。問題は、そうではない相手です。この層は、資料に自分の業務の文脈が書かれていないと、役立つ場面を思い描けません。
大手企業では、この問題がさらに深刻になります。窓口の担当者が社内で説明するとき、汎用の資料では「うちにどう役立つのか」を補えず、稟議が止まります。
この記事の監修者
ディーノ自身の提案資料の作り直し（before / after）
ディーノも、自社の提案資料を作り直しています。この経験をもとに、提案資料の構成の考え方を示します。
before：「六つの壁」を並べていた
以前の資料は、大手開拓の課題を「六つの壁」として並べていました。しかし、冗長でレイヤーも揃っておらず、相手が何を持ち帰ればよいのかが分かりにくい構成でした。
after：「導入→比較→既存の限界→新サービス」の流れに変えた
作り直した資料は、以下の流れに変えました。
- 導入：相手の課題を起点にする
- 比較：既存の選択肢を並べる
- 既存の限界：それぞれの構造的な問題を示す
- 新サービス：オオテトルの位置づけを示す
差別化は「選ばれる三つの理由」に絞りました。
- 小さく試せる：300件のテストアプローチから始められる
- 質と量の両立にコミット：有効商談の件数を保証する
- 小さく始めて広げられる：段階的に拡大できる
DBなどの実装手段の詳細は、付録・FAQに回しました。FAQとメンバー紹介は末尾にまとめています。
この構成にしたことで、窓口の担当者が社内で「なぜこのサービスなのか」を説明しやすくなりました。
資料の使い方
資料どおりに話すかはケースバイケースです。相手によっては資料を出さない選択もあります。資料は「担当者が社内で説明するための道具」であり、商談の場で読み上げるためのものではありません。
資料を業種別に作り分ける手順
1つ目は、業種ごとの課題を起点に置くことです。その業種が抱える具体的な悩みを、相手の言葉で書き出します。製品の機能から入るのではなく、相手の課題から入ります。
2つ目は、課題からの改善像を示すことです。相手にとっての結果から入り、そこにサービスの機能を結びつけます。
3つ目は、利用シーンを逆算して編集することです。相手が「自分の仕事のこの場面で使う」と思い描けるように差し替えます。
作り分ける業種の選び方
選び方 | 何を手がかりにするか | 向く場面 |
|---|---|---|
積み上げ | 自社が実際にアプローチした結果、反応や受注が良かった業種を拾う | すでに一定の営業履歴がある |
逆算 | 競合や近い事業者が伸ばしている業種を、企業単位で調べて狙う | 履歴が少ない、新しい市場を開きたい |
作り分けても案件化率が上がらない業種は、汎用資料のまま残します。効果が確認できた業種から広げ、相性の悪い領域は割り切ることが効率的です。
資料で避けるべきこと
- 握手の写真や一般的なオフィスの写真は使わない。 どの会社の資料にもある素材写真は、差別化にならず、むしろ「いつもの営業資料」という印象を与えます。
- 冗長な課題の列挙は避ける。 ディーノのbefore（六つの壁）のように、レイヤーの揃わない課題を並べると、どれが根っこの課題なのかが分かりにくくなります。
- 実装手段の詳細を冒頭に置かない。 技術的な仕組みやDBの詳細は、相手が興味を持ってから付録・FAQで補足します。
再商談につながらないときの原因の切り分け
分類 | 見分ける問い | 取るべき対応 |
|---|---|---|
合わないニーズ | 相手の求めるものが、自社の得意領域から外れていないか | 深追いせず、得意なニーズを持つ相手に切り替える |
持って行き方の問題 | ニーズは合うが、提案の見せ方で止まっていないか | 資料とストーリーを1回ごとに調整し、効果を確かめる |
よくある質問
Q. 提案資料が「イメージが湧かない」と言われるのはなぜですか？
資料が汎用で、相手の業種の言葉になっていないからです。大手企業では担当者が社内で説明するため、「うちにどう役立つか」が書かれていない資料では稟議が止まります。
Q. どの業種から作り分ければよいですか？
実際にアプローチして反応が良かった業種を実績から拾う「積み上げ」と、他社が伸ばしている業種を企業単位で調べて狙う「逆算」の両輪で決めます。
Q. 資料は業種ごとに全部作り分けるべきですか？
作り分けても案件化率が上がらない業種は、汎用資料のまま残します。効果が確認できた業種から広げます。
Q. 初回はよいのに2回目の商談につながりません。
原因を切り分けます。相手のニーズが自社の得意領域と合わないケースは追わず、提案の見せ方で止まっているケースは資料とストーリーを1回ごとに調整します。
Q. 提案資料の構成はどうすればよいですか？
「導入→比較→既存の限界→新サービス」の流れが基本です。差別化のポイントは3つ以内に絞り、技術的な詳細や実装手段は付録・FAQに回します。担当者が社内で説明できる構成を意識してください。
まとめ
提案が刺さらないのは、資料が汎用で相手の業種の言葉になっていないことが原因です。大手企業では担当者が稟議で使える形に設計し、業種ごとの課題を起点に利用シーンを差し替えます。ディーノ自身も、冗長な「六つの壁」の構成から「導入→比較→既存の限界→新サービス」の流れに作り直し、差別化を「選ばれる三つの理由」（小さく試せる／質と量の両立にコミット／小さく始めて広げられる）に絞りました。再商談につながらないときは、ニーズの不一致か見せ方の問題かを切り分けます。
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大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します
株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。