データマーケティング支援のプロが、新規開拓を両立した方法｜株式会社Gene様

リード

顧客への集中と、自社の新規開拓の立ち上げを両立する。少人数のコンサルティングファームにとって、これは大きな挑戦である。株式会社Geneは、顧客データを活用したマーケティングコンサルティングファームである。事業を次の段階へ進めるにあたり、新規開拓の立ち上げをディーノの営業開発代行に任せた。大薮取締役は、この立ち上げをこう振り返る。「0から1のフェーズは、ディーノさんと一緒に達成できた」。この記事では、その立ち上げで何が起きたのかを、大薮取締役の言葉とともに追う。

この事例の要点

Gene様は、少人数で顧客一人ひとりに深く向き合う強みを保ったまま、新規開拓を立ち上げたいと考えていた。選んだのは、立ち上げの設計ごとディーノに任せることだった。ディーノは、Gene様の価値を必要としている相手の見極めから、会話の入口、関係づくりまでを担った。結果、支援開始の翌週に最初の商談機会が生まれ、以来、創出は途切れていない。大薮取締役は「0から1は達成できた。ここから先の成長も、営業はディーノさんと進めたい」と語る。

会社紹介

株式会社Geneは、顧客データを活用したマーケティングコンサルティングファームである。CRM/MAの活用、データ基盤の整備、施策の設計から運用改善までを一貫して手がけ、企業がすでに投資したデータやツールを、事業成長に寄与する資産に変える。構想立案から基盤整備、施策設計、運用改善、そして内製化まで。最終的に顧客企業のマーケティングチームが自ら回せる状態をつくることを、支援のゴールに置いている。

会社情報

支援前の課題：既存顧客への集中と、新規顧客の立ち上げを両立する

Gene様の強みは、少人数で顧客一人ひとりに深く向き合えることにある。顧客のデータと事業を理解し、成果に直結する仕事に時間を使う。この密度が、Gene様の価値を支えている。

同時に、事業を次の段階へ進めるには、新しい取引先との出会いも広げていきたい。ここで問われたのは、どちらかを選ぶことではなかった。顧客への集中という強みを保ったまま、新規開拓の立ち上げも同時に前へ進める。その両立をどう実現するかだった。

自社で営業担当を採用する道もあった。ただし、募集から戦力化まで数か月を要し、その間の設計も自社で背負うことになる。大薮取締役は、この立ち上げを外部と組む判断をした。ただし、任せる相手は慎重に選んだ。

解決策：なぜ、ディーノだったのか

Gene様が外部に求めたのは、ただの商談件数ではなかった。

理由は、Gene様が日々顧客に伝えていることにある。データもツールも、それを動かす設計がなければ成果にならない。施策を増やすだけでは、成果は積み上がらない。その考えを軸に顧客を支援する会社が、自社の新規開拓でだけ件数を買って済ませることはできない。

必要だったのは、Gene様の価値が本当に活きるお客様と、ていねいに出会うことができる商談設計だった。商談件数を納品して終わりではなく、商談が生まれる運用そのものを一緒につくり、社内に残してくれる相手。それがディーノだった。

ディーノが設計したこと

新規開拓の立ち上げで、ディーノが最初に取りかかったのはリスト作成ではない。誰に届けるかと、何を持って会いに行くかを決めることだった。

誰に届けるかを、先に決める

Gene様の支援が力になれるのは、顧客データという確かな資産を持ち、それを事業成長にどう活かすかを考えている企業である。データがあり、活かしたい意志も持っている。あとは一緒に進める相手がいれば動き出せる。そうした企業にとって、Gene様は力になれる相手である。ディーノは、この相性が生まれる企業を見極め、そこに絞ってアプローチを組み立てた。相手が定まると、会話が噛み合う。相手の状況に沿った話ができ、相手にとっても得るもののある時間になる。

入口を、売り込みではなく情報提供にする

会いに行くときに持っていくのは、売り込みではなく、相手にとって役立つ情報だった。同じ立場の企業がいま何に取り組んでいるか。相手が自分ごととして受け取れる話から会話を始める。最初に自社サービスを説明されるより、役立つ情報を持ってきてもらうほうが、相手にとって時間を使う価値がある。この入口が、その後の対話の中身を支えた。

出会い方を、ひとつに絞らない

接点をつくる道を、性質の異なる3つの経路で並行させた。

「架電」は、こちらから直接電話をかけ、その場で会話の入口をつくる。

「フォーム営業」は、電話ではつながりにくい相手に、問い合わせフォームから文章で届ける。

「ビザスク（スポットコンサルの相談プラットフォーム）」は、課題を自覚している相手のほうから相談が寄せられる経路になる。

企業によって、届きやすい形は違う。ひとつの経路に依存すると、その道が合わない相手には届かない。3つを並行させることで、それぞれに合った形で接点が生まれる。こちらから届ける道と、相手から関心が寄せられる道の両方を持てたことが、機会を安定させた。

そして、一度組んで終わりにしない。ディーノは日々のやり取りを振り返り、伝え方を見直し続けた。相手にうまく伝わっていないと感じれば、届け方を改める。設計して回し、結果を見て直す。この積み重ねが、商談機会の途切れない状態を支えた。

立ち上げの成果

支援開始の翌週に、最初の商談機会が生まれた。以来、創出が途切れたことはない。件数を一時的に積み上げたのではなく、生まれ続ける状態をつくったことに意味がある。

Gene様は、顧客一人ひとりに向き合う強みを保ったまま、新規開拓の入口が動き続ける状態を手に入れた。少人数の密度を崩さず、事業を次の段階へ進める土台ができた。

大薮取締役に聞く

ーー数ある選択肢の中で、ディーノに任せた決め手は何でしたか。

「件数だけを追う支援だと、うちの価値が伝わらない相手にも当たってしまいます。ディーノさんは、僕らが本当に力になれる相手を一緒に定義するところから始めてくれました。だから商談の一件一件が違います」

ーー立ち上げのフェーズを振り返って、どう感じていますか。

「0から1のフェーズは、ディーノさんと一緒に達成できたと思っています。うちにとって、この立ち上げは大きなものでした」

ーー今後について、どう考えていますか。

「ここから先、事業を伸ばしていく段階でも、新規開拓はディーノさんと進めていきたい。うちの成長に、欠かせない存在です」

ディーノの考え方

営業開発代行の目的は、アポを納品することではない。お客様の力を必要としている相手と、どう良い出会いをつくるか。その手順をお客様の社内に残し、最終的にお客様自身がそうした出会いを生み出せる状態をつくることにある。

企画から設計、実行、管理までを担う。そして型が根づいたら、巣立ってもらう。それがディーノの考える良い着地である。

今後の展望

Gene様は0から1の立ち上げを終え、事業を次の拡大フェーズへ進めようとしている。ディーノは引き続き営業開発を担いながら、運用がGene様の社内に根づく状態への移行を進める。

よくある質問（FAQ）

Q. 少人数の会社が新規開拓を立ち上げるとき、自社で採用すべきですか。

A. 立ち上げだけを見れば、外部と組むほうが速い場合が多い。採用は募集から戦力化まで数か月を要し、その間の設計も自社で背負う。すでに型を持つ相手に立ち上げを任せ、動き出してから社内に残す進め方がある。

Q. 新規開拓を立ち上げるとき、最初に何を決めるべきですか。

A. 自社の価値を本当に必要としている相手はどこかと、その相手に何を届けられるかを決める。リスト作成やチャネル選定はその後になる。ここが定まらないまま件数を追うと、双方にとって噛み合わない接触が増える。

Q. アポを取っても、その後につながりません。何が足りないのですか。

A. 関係の継続が足りない。相手が相談相手を必要とするのは、社内で課題が具体的になったときである。そのときに思い出してもらえる関係を、役立つ情報を届けることで先に築いておくと、相手にとっても頼りやすくなる。

Q. 営業開発代行と成果報酬型のアポ代行は何が違いますか。

A. 成果報酬型は獲得したアポの件数に対して費用が発生する仕組みで、短期の件数確保に向く。営業開発代行は、商談機会が継続して生まれる運用そのものを設計し、社内に残すことを目的とする。件数を買うか、運用をつくるかが違いになる。

まとめ

少人数のコンサルティングファームが、顧客への集中を保ったまま新規開拓を立ち上げるには、設計を外に持つという選択がある。Gene様はディーノに立ち上げを任せ、自社の価値が活きる相手と、売り込みではない形で出会う運用をつくった。支援開始の翌週に最初の商談機会が生まれ、以来途切れていない。大薮取締役の言葉のとおり、0から1の立ち上げは達成された。ここから先の成長も、営業開発はディーノが伴走する。

自社サービスのご案内

ディーノは、立ち上げから自走まで伴走する営業開発代行です。ツールの導入でも、成果報酬型のアポ代行でもありません。お客様の価値が活きる相手との商談機会が継続して生まれる運用を、一緒に設計し、社内に残します。

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