新規開拓における事例の重要性

結論

新規開拓で事例が重要なのは、商材が無形化して営業難易度が上がった今、顧客が「自社に近い同業他社の成功事例」で導入を判断するからです。有効な事例は、業種・事業モデル・規模（従業員数や年商）が近く、導入で望む成果が数値で見えるものです。超有名企業である必要はありません。事例がまだないなら、まず一社の事例を作り、それを擦り続けます。新事業の立ち上げは、事例づくりが最初の一歩です。

有効な事例の条件

顧客が気にするのは、自社と課題・構造が近いか、導入で望む成果が出るか。事例の知名度は判断軸ではない。

なぜ事例が効くのか｜時代の変化

日本は少子高齢化で人口が減り、購買力や経済成長は鈍化しています。旧来は有形商材を飛び込みで売り、会って信頼を得て購買につなげるスタイルが一般的でした。人口増・年功序列・終身雇用を背景に売上が上がる前提だったため、営業の難易度は高くありませんでした。近年はAIの出現で優秀な人材を厳選採用する動きが進み、取り扱う商材もITやAIなど無形で分かりづらいものが増え、営業の難易度は年々上がっています。

無形商材は社内で説明しづらい

有形商材は見れば分かり、導入後のビフォーアフターを手元で計算し、費用対効果を出して、上長や決裁者、キーマンへの提案から稟議、購買へと進めやすくなります。無形商材は、社内で使ったときのイメージや効果を、社内で説明してもらいづらいという壁があります。この壁を越える鍵が事例です。

顧客は同業他社の勝ち方に収れんする

従業員数が数万人規模でない企業が、5年10年先を見据えて逆算し、オリジナルの成長戦略を描けるケースは非常に少なくなります。だからこそ顧客は「同業でうまくいっている会社はどうやっているのか」を知りたがります。同業他社の事例をフックに商談を獲得し、商談のなかでも「この使い方で売上がこう上がる、コストがこう下がる」と、手触りのある具体的な数値で提案して、信頼を得ていきます。

事例がないときは一社作って擦り続ける

参考になる事例があります。中学・高校向けに教育商品を提供していた企業の事業立ち上げでは、新しい事業を立ち上げるときは、まず一旦、事例を作ることが重要でした。学校は横一列で他校の取り組みを気にするため、「他の学校はどうやっているのか」を聞かれ続けます。そこで一社の事例を作り、それを擦り続けたのです。

事例は超有名企業でなくてかまいません。顧客が気にするのは、自社と課題や構造が近いか、導入で望む成果や改善が見られるかです。今後どの事例を取っていくかを逆算して設計し、商談や交渉を進めます。

よくある質問

Q. なぜ今、事例が重要なのか？

商材が無形化し営業難易度が上がった今、顧客は自社に近い同業他社の事例で導入を判断するからです。

Q. 有名企業の事例が必要？

必要ありません。判断軸は課題・構造の近さと、成果が出るかどうかです。

Q. 事例が1つもないときは？

まず一社の事例を作り、それを擦り続けます。新事業の立ち上げは、事例づくりが最初の一歩です。

Q. 事例はどう使う？

商談獲得のフックにし、商談のなかでは売上増やコスト減などの具体的な数値で提案します。

まとめ

無形商材が増え営業難易度が上がった今、顧客は自社に近い同業他社の事例で導入を判断します。有効な事例は、課題・構造・規模が近く、成果が数値で見えるもので、有名企業である必要はありません。事例がまだないなら、まず一社作って擦り続けます。どの事例を取るかを逆算して設計することが、新規開拓の勝ち筋になります。

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