AI SDRとは？日本の法人営業で任せられる範囲と、人のSDRとの分担
「AI SDRって、日本でも使えるんですか？」と聞かれることが最近かなり増えました。Googleの検索データを見ても、「AI SDR」という言葉の検索数はこの1年で一気に伸びています。
アメリカでは、リスト作成からメール送信、返信対応、日程調整までをAIが一人でこなす「AI営業担当」として売られているサービスがたくさんあります。一方で、向こうでも「入れてみたけど続かなかった」という話が、同じくらい出てきているんですよね。
私たちディーノは、大手企業向けの営業代行をやりながら、自社の現場でAIエージェントを毎日動かしています。その立場から、AI SDRを日本の法人営業でどう使うのが現実的なのかを書いてみます。
ポイント
AI SDRは「AIが一人で営業する仕組み」として売られがちですが、日本の法人営業、とくに大手相手ではそのままだとハマりません。調べる・準備する・振り返るはAIに任せて、電話や最終判断は人がやる。「人のSDRがAIエージェントのチームを使う」形にすると、無理なく成果につながります。
そもそもAI SDRとは
SDR（Sales Development Representative）は、見込み客にアプローチして商談の機会をつくる役割です。日本だと「インサイドセールス」や「アポインター」と呼ばれている仕事に近いと思います。
AI SDRは、このSDRの仕事をAIエージェントにやらせる仕組みやサービスのことです。だいたい次のような仕事をAIが受け持ちます。
- ターゲット企業と担当者を洗い出す
- 企業ごとにニュースや採用情報、IRなどを調べる
- 相手に合わせたメールを書いて送る
- 返ってきた返信を「興味あり」「時期尚早」「担当違い」などに分ける
- 興味ありの相手と日程を調整する
生成AIで文面をつくって、人が送る。これは「AIを使っている」状態です。AI SDRはそこからもう一歩進んで、調べて、判断して、動くところまでをAIが自分で回すのが違いです。
この記事の監修者
アメリカで一気に広がった理由と、続かなかった理由
向こうでAI SDRが広がったのには、ちゃんと理由があります。SDRは採用も育成もお金がかかるのに、人が定着しにくい職種です。「人を雇う代わりにAIを」という売り方が刺さりやすかった。しかも営業の主戦場はメールとLinkedInで、担当者のメールアドレスや役職を調べられるデータベースも揃っていました。AIが動くための材料が最初からあったわけです。
ただ、2025年から2026年にかけて、「試験導入したけど続かない」という声も目立つようになりました。よく挙がる理由はこんな感じです。
- 送る量を増やしすぎて、メールがそもそも届かなくなった
- パーソナライズが表面的で、「AIが書いたな」と一発でバレた
- 返信は来るけど、担当違いや情報収集目的ばかりで商談にならない
- なぜその相手を選んだのか、人が後から追えない
要は、AIを「量を増やす」方向に使うと、短期的には数字が動いても、相手からの見られ方が悪くなって長続きしない、ということだと思います。
日本の大手開拓でそのまま使うと、何が起きるか
じゃあ日本でそのまま使えるのかというと、特に大手企業を相手にする営業では、ぶっちゃけかなり厳しいと見ています。理由は大きく3つです。
メールでは届かない
日本の法人営業は、いまでも電話、手紙、問い合わせフォームが主役です。担当者個人のメールアドレスなんて、そう簡単には手に入りません。メールだけで完結するAI SDRは、そもそも届く先が少ないんです。
「誰に」が曖昧なままだと商談にならない
大手企業の中には、担当者、課長、部長、役員と、話を通すべき人が何人もいます。提案する相手は「会社」ではなく、その中の特定の部署の特定の人です。「財布を動かすのって誰なんだっけ？」が決まっていないまま、AIにメールを大量に送らせても、ふわっとしたアポしか生まれません。
テンプレ感はすぐ見抜かれる
ちょっと想像してみてください。資料をダウンロードしたわけでもない会社から、自分宛てにいきなり売り込みのメールや電話が来たら、どう感じるでしょうか。「この人は誰で、なんで今うちに連絡してきたの？」と思いますよね。そこに「誰にでも送ってるな」という感じが少しでも出た瞬間に、終わりです。敬語の微妙なずれだけで、会社全体の印象まで下げてしまうこともあります。
任せていいこと、人がやるべきこと
ディーノでは、SDRの仕事を細かく分けて、「AIの方が速くて正確な仕事」と「人がやった方が成果が出る仕事」を分けています。
仕事 | 担い手 | 理由 |
|---|---|---|
ターゲット企業の洗い出し | AI | 条件が言葉になっていれば、AIの方が速く広く探せる |
キーマンの特定と調査 | AI（人が確認） | 公開情報から調べられる。ただし間違えるので裏取りが要る |
優先順位づけ | AI＋人 | 基準をつくるのは人、当てはめるのはAI |
文面の下書き | AI | 調査結果をもとにした下書きはAIが得意 |
送るかどうかの判断 | 人 | 会社の印象に直結するため |
電話での会話 | 人 | 相手の反応に合わせて話を変えるのは、まだ人の方が強い |
架電後の振り返り | AI | 録音をマニュアルと照らすのは、AIなら全件できる |
キーマン調査は、AIエージェントに調べさせて、別のAIエージェントに裏を取らせる形にしています。1社あたりの原価は約15円です。ここで大事なのは、調べるAIと裏を取るAIを分けること。1つのAIに「調べて、合ってるか確認して」と頼んでも、間違いはなかなか消えません。
逆に、電話をかけるのは人です。AIの役割は、電話の前の準備と、電話の後の振り返り。人が会話に使える時間を増やすためにAIを使う、という考え方です。
日本型のAI SDRを組み立てる手順
「AIが一人でSDRをやる」のではなく、「人のSDRがAIエージェントのチームを使う」。この形にするための手順を、実際に私たちがやっている流れで書きます。
- ターゲットの条件を、調べて確かめられる言葉にする（「大手」ではなく「従業員1,000名以上、中期経営計画でDXを掲げている、情報システム部門の部長」のように）
- 条件に合う企業とキーマンをAIに調べさせ、出典のURLを必ず付けさせる
- 別のAIに出典を開かせて裏を取り、ダメなものは差し戻す（再調査は1回まで）
- 調査結果を見て、電話・手紙・フォームのどれで当たるかを人が決める
- 会話は人が行い、録音と結果をAIに集計・分析させる
- 反応が良かった条件を1に戻して、狙いを絞り込む
例えばなんですけど、求人票で「情報システム部のセキュリティ担当を増員中」と出ている会社があったとします。AIにそこまで調べさせておけば、「今こういう体制づくりを進めていらっしゃるのではと思ってご連絡しました」と、なぜ今連絡したのかを最初に言えます。これがあるかないかで、電話の受け止められ方はまったく変わります。
AIにキーマンを聞くだけでは、なぜうまくいかないのか
ここは誤解が多いので少し補足させてください。「ChatGPTやClaudeにキーマンを聞いてみたけど、精度が悪くて結局使っていない」という話、本当によく聞きます。
これはAIの仕組みを考えると当然なんです。AIは、ある時点までの情報で学習しています。分かりやすく言うと、去年の新聞しか読んでいない物知りな人に、今の担当者を聞いているようなものです。しかも、知らないことを「分かりません」と言わずに、それっぽい名前を作ってしまうことがあります。
だから、AI SDRの中でキーマンを調べさせるなら、Webの最新情報を見に行かせる、出典を必ず付けさせる、別のAIに裏を取らせる。この3つはセットで組んでおく必要があります。ここを飛ばして大量に回すと、間違った相手に、間違った理由で連絡することになり、それこそ会社の印象を下げてしまいます。
もう1つ言うと、調査のやり直しにもお金がかかります。1,000社、2,000社を一気に回してから「使えるデータが少なかった」となると、けっこう痛いです。会社の情報は3ヶ月、半年で変わることもあるので、まずは数十社で試して、精度とコストの折り合いを見てから広げるのがおすすめです。
AI SDRを検討するときに確認しておきたいこと
サービスを選ぶにしても、自社向けに作るにしても、次の点は事前に確認しておくことをおすすめします。
- 電話・手紙・フォームといった、日本の法人営業で実際に使うチャネルに対応しているか
- AIが選んだ相手と文面の根拠を、人が後から追えるか
- 送信量の上限や、送る前の人の確認を設定できるか
- 顧客リストや過去の商談記録を、社外に出さずに使えるか
- 反応率や商談化率を、自社の「有効商談」の定義で集計できるか
もう1つ、導入の前に「どんな状態を商談と呼ぶか」を決めておいてください。AI SDRは数字を増やすのが得意な分、定義が曖昧だと、誰も望まない商談が積み上がっていきます。
よく聞かれること
AI SDRを入れたら、SDRの採用はいらなくなりますか？
いらなくはならないと思っています。調査や集計はAIに置き換わりますが、電話での会話や「この商談は本物か」の判断は、人がやった方が成果が出ます。むしろ、準備と振り返りをAIに渡して、人が会話に使う時間を増やした方が、チーム全体の数字は上がりやすいです。
どのくらいで効果が見えますか？
キーマン調査や集計など社内向けの仕事から始めれば、時間が減る効果は数週間で見えます。アポ数への効果は、ターゲットの見直しを何度か回してから出てくるので、数ヶ月単位で見てもらうのが現実的です。
まとめ
AI SDRは、使い方次第で強い武器になります。ただ、海外の型をそのまま持ち込んで「量」で押すと、日本の大手開拓ではまず続きません。
調べる、準備する、振り返る。ここはAIエージェントに任せる。電話をかけて、相手の反応を受け止めて、商談かどうかを判断する。ここは人がやる。この線引きをはっきりさせるのが、いちばんの近道だと思っています。
ディーノでは、自社の営業代行の現場で動かしているAIエージェント（キーマン調査、架電フィードバック、営業データと対話するBotなど）をもとに、営業AIエージェントの開発・導入をお手伝いしています。「AI SDRを入れたいけど、うちの営業の形に合うか分からない」という段階からでも、気軽にご相談ください。
詳しくは営業AIエージェント開発・導入支援をご覧ください。