アポインターの育成をAIで速くする｜マニュアルを学習させた「ISのプロAI」
新しく入ったアポインターは、架電を始めてすぐ、たくさんの疑問にぶつかります。「この断り文句にはどう返せばいい？」「この業界には何を話せばいい？」。そのたびにマネージャーに聞いていると、マネージャーの時間がなくなり、聞かれる方も聞く方も疲れてしまいます。
ディーノでは、社内のマニュアルやトーク資料を学習させたAIを「ISのプロAI」としてメンバーに紹介し、質問とフィードバックの一次対応を任せています。この記事では、その仕組みと進め方を紹介します。
ポイント
育成をAIで速くするには、「質問に答えるAI」と「架電にフィードバックするAI」の2つを用意します。どちらも社内のマニュアルを根拠に答えさせ、マネージャーは、AIでは届かない「判断」と「やる気」の部分に時間を使います。
育成で時間が溶けるところ
アポインターの育成で、マネージャーの時間が一番かかるのは次の2つです。
- 同じ質問への回答：切り返し方、業界ごとの話し方、ツールの使い方など、新人が聞くことはだいたい同じです
- 個別のフィードバック：1本ずつ録音を聞いてコメントを書く作業は、人数が増えるほど回りません
どちらも、答えの多くはマニュアルや過去のやり取りの中にあります。だから、AIに任せやすい領域です。
この記事の監修者
ISのプロAIをつくる
社内の資料を読み込ませる
ディーノでは、インサイドセールスのマニュアルや「トークの基礎」といった社内資料を読み込ませたAIをつくっています。NotebookLMのような、資料を読み込ませて質問できるツールを使うと、エンジニアがいなくても始められます。
根拠のページを示させる
AIの回答には、マニュアルのどこを見たかを示させます。新人は根拠を見ながら覚えられますし、マネージャーも答えが合っているかをすぐ確かめられます。
「プロ」として紹介する
メンバーには、「社内のドキュメントを学習したISのプロAI」として紹介しています。「分からないことは、まずAIに聞く」という習慣ができると、マネージャーへの質問は、AIでは答えられない判断の相談に絞られていきます。
架電へのフィードバックもAIに任せる
質問への回答に加えて、架電の録音へのフィードバックもAIに任せます。録音をトークマニュアルと照らし、良かった点と直すべき点を分けて返します。
フィードバックのフォームには「特にフィードバックがほしい点・質問」を任意で書けるようにしておき、悩みや質問にはAIがマニュアルをもとにスレッドで答えます。日報で「惜しかった1本」に挙がった架電も、自動でフィードバックに回します。
マネージャーの役割はどう変わるか
AIが一次対応をするようになると、マネージャーの仕事は次のように変わります。
- AIのフィードバックに、補足や修正のコメントを足す
- AIでは判断できない相談（案件の優先度、相手企業ごとの対応）に乗る
- メンバーのやる気や体調など、数字に出ないところを見る
マネージャーのコメントは、AIの次のフィードバックにも反映させます。マネージャーの知見がAIを通じてチーム全体に広がるようになります。
よくある質問
Q. マニュアルが古いままでもAIに読ませていいですか？
古いマニュアルを読ませると、古い答えが返ってきます。読ませる前に、最新版を1つにまとめ、古い版は外してください。
Q. 新人がAIに頼りすぎて、自分で考えなくなりませんか？
AIの回答に根拠のページを付けさせると、新人はマニュアルを読む習慣がつきます。答えだけでなく「なぜそうするのか」も一緒に示させるのがおすすめです。
Q. 業務委託のアポインターにもAIを使わせていいですか？
使わせて問題ありません。ただし、読み込ませる資料に、委託先に見せてはいけない情報が含まれていないかを事前に確認してください。
まとめ
アポインターの育成は、質問への回答と個別フィードバックで時間が溶けがちです。社内のマニュアルを学習させた「ISのプロAI」に一次対応を任せ、根拠を示させることで、新人は早く自走し、マネージャーは判断とやる気の支援に時間を使えるようになります。
ディーノでは、貴社のマニュアルを学習させた育成用のAIエージェントの導入を支援しています。詳しくは営業AIエージェント開発・導入支援をご覧ください。
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