商談AIでできること｜解析・議事録から、次のアクションと営業組織の改善までつなぐ方法

オンライン商談が当たり前になって、商談を録画して、AIで文字起こしや要約をする会社がかなり増えました。「商談 AI」で検索している方も多いです。

ただ、話を聞いていると「議事録は勝手にできるようになった。でも営業の数字は何も変わっていない」という声もよく出てきます。正直、それはそうだと思います。文字起こしと要約は便利ですが、それだけで受注が増えることはないからです。

ディーノでも、オンラインの打ち合わせは録画する方針にしていて、対面の打ち合わせも録音して文字起こしを全文Slackに流しています。そのうえで感じているのは、「記録が残る」ことと「記録が営業に効く」ことの間には、けっこう距離があるということです。この記事では、商談AIでできることを5つの段階に分けて、どこから先が営業の数字に効いてくるのかを書きます。

ポイント
商談AIは「文字起こし→要約→SFAへの記録→次のアクション→傾向分析」の5段階で考えると整理しやすいです。多くの会社は要約で止まっていますが、営業の数字に効いてくるのは、決めた項目を抜き出してSFAに入れる3段階目から。抜き出す項目を先に決めること、結果は現場が毎日見る場所に返すこと。この2つで、定着するかどうかがほぼ決まります。

商談AIでできることの5段階

感覚的には、多くの会社が1〜2で止まっています。営業の数字に効いてくるのは3から先です。

この記事の監修者

太田 大貴
株式会社ディーノ 代表取締役

新卒でSaaS企業に入社し、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのManagerを経験。AIスタートアップの営業組織立ち上げではARRを1.8倍に、人材系スタートアップではIS組織の生産性改善により成約金額を140%に向上させた実績を持つ。株式会社ディーノ設立後は、営業組織の立ち上げ・型化から新規開拓の実行支援までを一気通貫で担当している。

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1〜2段階目：文字起こしと議事録

Web会議ツールに付いている機能や、議事録AIのサービスを使えば、今日からでも始められます。議事録を書く時間がなくなるだけでも、効果は小さくありません。

ただ、要約は「何が話されたか」をまとめたものです。「営業として次に何をすべきか」までは教えてくれません。気づけば議事録がフォルダに溜まっていくだけで、誰も読み返していない。これがよくある状態だと思います。

3段階目：決めた項目を抜き出してSFAに入れる

営業の仕組みに組み込む最初の一歩は、商談の中身から、決まった項目を抜き出して記録することです。

たとえば、こんな項目です。

• 相手が何に困っているか（相手の言葉で）
• 予算の有無と、だいたいの規模
• 決めるのは誰か、その人は何を気にしているか
• いつまでに導入したいか
• 他にどこと比べているか
• 次回の約束（誰が、何を、いつまでに）

これをSFAの項目に自動で入れれば、営業担当が商談後に入力する手間はほぼなくなります。もう一ついいのは、「決裁者がまだ分かっていない」「時期を聞けていない」といった聞き漏れを、AIが指摘できるようになることです。

ここで大事なのは、AIに推測で埋めさせないことです。録音の中で話に出ていないことは、「不明」と書かせる。それっぽい数字が勝手に入る方が、空欄よりずっと危ないです。

4段階目：次のアクションを提案させる

商談の中身と、過去の似た商談の流れをもとに、次にやることをAIに提案させます。

• 商談で出た話題を踏まえたお礼メールの下書き
• 次回までに用意すべき資料
• 社内で相談しておくべき相手（技術担当や上長など）
• 次回の打ち合わせで確認すべきこと

ここは、AIが勝手にお客様へメールを送る形にはしない方がいいです。提案はSlackなどで営業担当に届けて、本人が見て、直して、送る。人が判断する余地を残しておく方が、結果的に使われ続けます。

5段階目：商談の傾向を分析する

記録が溜まってくると、組織としての分析ができるようになります。

• 受注した商談と失注した商談で、何が違ったか
• どんな質問をした商談が、次につながりやすいか
• 担当者ごとに、聞けていない項目に偏りがないか
• よく比べられる競合と、そのときの切り返し

ここまで来ると、商談AIは「議事録の道具」ではなく「営業組織を強くする道具」になります。マネージャーがSlackで「先月の失注理由で多かったのは？」と聞けば、商談記録をもとに答えが返ってくる。そういう使い方もできます。

抜き出しの精度を上げるコツ

3段階目をやってみると、最初は「思ったより正しく抜き出せない」と感じるはずです。私たちがAIエージェントを作るときに気をつけているのは、次のようなことです。

項目ごとに「何を書くか」を一文で決める

「課題」と書くだけだと、AIはこちらの提案内容を課題として書いてしまったりします。「相手が困っていることを、相手の言葉で書く。こちらの提案内容は書かない」のように、一文で定義しておくだけで、かなり変わります。

返ってくる形を先に決める

「〇〇社の営業本部長がこう言っていて……」のような文章で返ってくると、SFAに入れるときに人がまた整える羽目になります。最初から、SFAの項目と同じ並びで返ってくるように決めておく。そうすれば、そのまま貼れます。

抜き出すAIと、確かめるAIを分ける

1つのAIに「抜き出して、合っているか確認して」と頼んでも、間違いはなかなか消えません。抜き出す役と、録音の該当箇所を見て確かめる役を分けると、精度が上がります。これはキーマン調査でも同じで、私たちは調べるAIと裏を取るAIを必ず分けています。

人が直した内容を、次に活かす

営業担当がAIの記録を直したら、その差分を残しておきます。どの項目をよく間違えるかが分かれば、定義の書き方を直せます。最初から完璧を目指すより、使いながら精度を上げていく方が、結果的に早いです。

役割によって、効く使い方が違う

個人的に効果が大きいと思っているのはマネージャーです。全部の商談に同席するのは無理ですが、記録を見れば「この案件、決裁者にまだ会えていないな」「競合と比べられているな」が分かる。助言のタイミングを逃さなくなります。

会議の中身も変える

商談AIを入れても、会議が「数字の読み上げ」のままだと、あまり変わりません。

1. 会議の前に、AIが案件ごとの状況と、聞けていない項目をまとめて共有しておく
2. 会議では、報告ではなく、聞けていない項目と次の打ち手の話に時間を使う
3. 月に1回は、受注と失注の違いをAIが比べた結果を見て、チームで話す

報告のための会議から、打ち手を決める会議に変わったとき、商談AIは初めて数字に効いてくると思います。

入れるときに気をつけたいこと

• 録音することは、冒頭で相手に必ず伝える。大手企業の中には録音をお断りされる会社もあります
• 「とりあえず要約」ではなく、抜き出す項目を先に決める。SFAの項目とそろえておくと、記録までスムーズにつながります
• データがどこに保存されて、AIの学習に使われるかを確認する。商談には相手のまだ公開されていない話も含まれます
• 結果は、SFAやSlackなど現場が毎日見る場所に返す。新しい画面を開かせると、どんなに良い仕組みでも使われなくなります

既製のツールか、自社向けに作るか

まずは既製のツールで1〜2段階を試してみて、3段階目以降で「うちの流れに合わないな」と感じた部分から、作ることを考える。この順番が無理がないと思います。

よく聞かれること

対面の商談でも使えますか？

使えます。スマートフォンや録音機器で録って、その音声をAIに渡すだけです。ディーノでも、対面の打ち合わせはこの形で文字起こしして、Slackに共有しています。

営業担当が「監視されている」と感じませんか？

伝え方次第だと思います。目的は「記録の手間をなくすこと」「次の商談の準備を楽にすること」だと最初に伝えて、営業担当本人が得をする使い方から始めると、受け入れられやすいです。評価に使うなら、そのことと基準を最初に明らかにしておくべきです。

分析には、どれくらいの件数が必要ですか？

月に数十件の商談があれば、数ヶ月分の記録で失注理由の傾向くらいは見えてきます。件数が少ないうちは、分析より、記録と次のアクションの提案から始める方が効果を感じやすいです。

まとめ

商談AIは、議事録をつくった時点で満足してしまいがちです。でも本当においしいのは、その先です。決めた項目を抜き出してSFAに入れ、次のアクションにつなげ、溜まった記録から組織の勝ちパターンと負けパターンを見つける。そこまで行って、初めて営業の数字が動き始めます。

ディーノでは、営業の現場で動くAIエージェントの開発・導入をお手伝いしています。商談の記録をSFAや自社の管理表につなげたい、組織の分析に使いたい、という段階からご相談ください。

詳しくは営業AIエージェント開発・導入支援をご覧ください。

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