【導入事例】WUUZYの営業開発支援 導入事例｜ウェビナーのリードを商談化し、商談数1.5倍へ

「型を一緒に作って、最後は自分たちで回す」。商談が安定して創出される仕組みづくり

株式会社WUUZYは、ECに完全特化した複業マッチングサービス「ECのプロ」を運営する、EC支援領域のリーディングカンパニーです。自社ECからAmazon・楽天などのモール、SNS・LINE施策まで、売上に貢献するECの専門家を「必要なときに、必要な分だけ」迎え入れられる仕組みを提供しています。2019年の創業から成長を続け、2024年には博報堂DYグループの株式会社大広の連結子会社になりました。登録する「ECのプロ」人材は7,000名を超えます。

同社には、ウェビナーという強いリード獲得の入口と、自前のインサイドセールスチームがすでにありました。それでも、獲得したリードを安定した商談に変えきるところに課題が残っていました。月ごとに上下する商談数を、どう安定させるか。この運用に、ディーノは営業開発支援としてどう向き合ったのか。プロジェクトを主導されたマーケティングマネージャーの吉田さんに伺いました。

この事例の要点

WUUZY様は、ウェビナーによるリード獲得とインサイドセールスの体制を持ちながら、商談数が月によって安定しないという課題を抱えていた。

ディーノは、新しいツールや成果報酬型の営業支援を足すのではなく、すでにある力を商談に変える運用の型づくりに取り組んだ。

行動量の可視化、ウェビナーのリードを取りこぼさない運用への改善、眠っていた過去リードの掘り起こし、社内チームでの自走化を、この順で進めた。結果、月のアポ獲得は支援前の1.5倍規模まで伸びた。

リードは取れる。それでも商談数が安定しなかった

支援が始まる前は、どんな状況でしたか

吉田さん（WUUZY マーケティングマネージャー）：ありがたいことに、ウェビナーやオンラインセミナーからのリード獲得は、毎月一定の数が出る状態になっていました。インサイドセールスのチームも社内にあって、そこに反応してくれた方への対応は回っていたんです。

ただ、そこから先のアポイント、新規商談の数が、月によって上下していました。セミナーの集客がうまくいった月は伸びるけれど、そうでない月は落ちる。担当者の動きや、その月のイベントの出来に成果が左右されてしまい、安定して積み上がっていく感覚が持てていませんでした。

なぜ商談数は安定しなかったのでしょうか

吉田さん：振り返ると、運用が個人の感覚に寄っていたんだと思います。

1日に何件架電したか、どのリードにどう当たったか。そうした行動が数字でそろっておらず、何が効いて何が効いていないのかを、チームとして判断できていませんでした。

それに、過去にウェビナーへ参加してくれた企業や、一度接点を持った企業のリストが社内にたくさん眠っていました。リードはあるのに、活かしきれていない。追いかける指標もアポの件数に寄っていて、その先の商談につながったかどうかまでは見られていませんでした。

「ツール」でも「成果報酬の営業支援」でもないものを探した

その状態を、どう解決しようと考えましたか

吉田さん：最初はリストを増やすツールを足すか、アポ獲得の成果報酬型の支援に頼むか、で考えていました。ただ、どちらもしっくりこなくて。

ツールを入れてもリストが増えるだけで、誰にどう当てるかの設計は自分たちでやらないといけない。成果報酬の支援は件数こそ出ても、質が伴わずリストもデータも社内に残らない。私たちが欲しかったのは、件数を一時的に増やすことではなく、商談が安定して生まれ続ける運用そのものでした。

ディーノを選んだ決め手は何でしたか

吉田さん：足りない型を一緒に組み立てて、最後は自分たちで回せる形にしてくれるところですね。架電を巻き取って件数を報告して終わり、ではなく、ターゲットの設計から日々の運用、結果の分析と改善までを見てくれる。営業部長の右腕のような立ち位置で、こちらのチームに入り込んで並走してくれるのが、他社にはない部分でした。

ディーノは、どこから手をつけましたか

太田（ディーノ）：WUUZY様は、ウェビナーという強い入口も、ECという専門領域の知見も、

自前のインサイドセールスチームも持っている会社です。足りなかったのは知見や人ではなく、それらを安定したアポと商談に変える運用の型だけでした。

なので、新しい何かを持ち込むより、すでにある力を活かしきる方向で動きました。行動を数字で見える状態にすること、

ウェビナーのリードを取りこぼさない運用にすること、眠っているリードを動かすこと、最後にチームで回る状態にすること。この順で進めています。

価値① 行動を「数字で見える」状態にする

太田（ディーノ）：最初にやったのは、行動量の可視化です。

それまで架電数は本人の自己申告が中心で、実際の稼働と数字にずれが出ていました。そこでZoomのログなどをもとに、行動量がデジタルで正確に把握できるよう管理の仕方を変えました。誰が、いつ、どれだけ動いたかが事実ベースでそろうと、どのリードにどう当たるとつながりやすいかが見えてきます。

あわせて、追いかける指標も見直しました。アポの件数だけを追うと、取りやすい相手にばかり当たってしまい、キャンセルや見送りも増えがちです。そこで、アポ数だけでなく、その先の訪問や商談まで見られるようにし、件数ではなく中身で良し悪しを判断できる状態に変えていきました。

吉田さん：今日はどこが良くて、どこを直すか。感覚ではなく数字で議論できるようになったのが大きかったです。チームが翌日の動き方を、根拠を持って決められるようになりました。

価値② ウェビナーのリード獲得を取りこぼさず、眠ったリードも掘り起こす

太田（ディーノ）：次に、ウェビナーで取れているリードを商談に変えきる運用の改善です。

WUUZY様はセミナー集客が強い分、そこで得たリードをいかに取りこぼさずアポにつなげるかが鍵でした。

そこでSalesforceの運用を見直し、セミナー参加者への当たり方や優先順位を整理して、リードからアポへの転換率を上げにいきました。

その上で生まれた余力を、これまで眠っていた過去リードへの架電に回しています。

一度接点を持ったまま放置されていた企業を掘り起こし、ウェビナー由来のリードと両輪で回すことで、その月のイベントの出来に左右されにくい、安定したアポの供給につなげました。

吉田さん：リードを取って終わりにしない運用が回り始めました。集客が強い月も弱い月も、商談の数がぶれにくくなった実感があります。

価値③ 「自分たちで回る」状態にする

太田（ディーノ）：型は、作って終わりでは意味がありません。

行動量の見方、ウェビナーリードの当て方、過去リードの掘り起こし方、レポートの取り方。これらを標準の型として整え、

最終的にはWUUZY様社内のインサイドセールスチームが、自分たちで回していける状態を目指しました。

吉田さん：今は、作っていただいた型を社内のチームが引き継いで運用しています。月のアポ獲得は、

支援前の1.5倍規模まで引き上がってきました。外部に依存して件数を買い続けるのではなく、自分たちの運用として積み上げられている。これがいちばん大きい変化だと思います。

今後の展望

吉田さん：EC市場はこれからも伸びていきます。「ECのプロ」を通じて、もっと多くの企業の売上づくりに貢献したい。そのためにも、狙った企業へ安定して商談を生み出せる今の運用を、さらに磨いていきたいと思っています。

太田（ディーノ）：強い商材や入口を持ちながら、それを商談に変える運用の型だけが空白になっている会社は、まだ多くあります。立ち上げから自走まで伴走するのが営業開発支援です。その役割を、これからも担っていきます。

よくある質問

Q. ウェビナーで集めたリードが商談につながりません。どうすればいいですか。

A. リード獲得の数を増やす前に、参加者への当たり方と優先順位、商談への転換率を設計し直すことが先です。WUUZY様の事例では、Salesforce運用の見直しでリードからアポへの転換率を上げ、眠っていた過去リードの掘り起こしと両輪で回すことで、商談数の安定につなげました。

Q. 商談数が月によって安定しないのはなぜですか。 

A. 運用が個人の感覚に寄り、行動量や商談化の状況が数字でそろっていないことが主な原因です。

行動を可視化し、アポ件数だけでなくその先の商談まで指標にすると、その月のイベントの出来に左右されにくくなります。

Q. 成果報酬型の営業支援とは何が違うのですか。 

A. 件数を一時的に増やすのではなく、商談が安定して生まれる運用の型を一緒に作り、社内に残すことを目的とします。型とデータが社内に蓄積し、最終的に自社のインサイドセールスチームだけで回せる状態を目指します。

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