AIが営業リサーチで間違える3つの理由｜ナレッジカットオフ・Web検索・ハルシネーション
ChatGPTに社名を渡して「この会社のキーマンは？」と聞くと、それらしい名前と役職が返ってきます。ところが確かめてみると、すでに異動した人だったり、そもそも実在しない名前だったりすることがあります。
AIがこうした間違いをする理由は、3つの言葉で説明できます。この記事では、営業リサーチでAIを使う人が知っておきたい3つの仕組みと、現場での対策を紹介します。
ポイント
AIは、ある時点までの情報しか知らず（ナレッジカットオフ）、最新の情報を調べる機能は設定しないと使われず（Web検索）、知らなくてもそれらしく答えます（ハルシネーション）。営業リサーチでは「Web検索あり」と「出典URL」の2つを必ずセットにします。
理由1 ナレッジカットオフ：AIの知識はある日で止まっている
AIは、大量の文章を読んで学習しています。ただし、その学習はある日付で止まっています。この日付をナレッジカットオフと呼びます。
たとえるなら、「去年までの新聞しか読んでいない物知り」です。去年までのことはよく知っていますが、その後の人事異動や組織変更は知りません。
営業リサーチで調べたいのは、まさに「今」の情報です。誰が今その部署の責任者なのか、最近どんな発表があったのか。こうした情報は、ナレッジカットオフより後に変わっていることがよくあります。
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理由2 Web検索：最新の情報は、調べに行かないと使われない
最近のAIには、答える前に今のWebを見に行く機能があります。これがWeb検索です。ナレッジカットオフの後の「知らない期間」を埋めるための機能です。
ただし、Web検索は設定や使い方によっては使われません。オンになっていない状態で質問すると、AIは学習した時点の知識だけで答えます。営業リサーチでAIを使うときは、Web検索が使われる設定になっているかを、最初に確認してください。
理由3 ハルシネーション：知らなくても、それらしく答える
AIは、知らないことを聞かれても「分かりません」と言わずに、もっともらしい名前や役職を作ってしまうことがあります。これをハルシネーションと呼びます。
注意したいのは、Web検索をオンにしていても起きることです。検索結果を読み違えたり、別の人の情報を混ぜたりして、それらしい答えを返すことがあります。
営業リサーチでの対策
「Web検索あり」と「出典URL」をセットにする
AIに調べさせるときは、Web検索を使わせたうえで、調べた情報に必ず根拠のページのURLを付けさせます。出典があれば、URLを開くだけで裏が取れます。
指示には、次のような一文を入れておくと効果があります。
Webで調べた情報には、根拠となるページのURLを付けてください。URLを示せない項目は推測で埋めず、空欄のままにしてください。
分からない項目は空欄にさせる
「空欄でいい」と明示しておかないと、AIは何かを埋めようとします。空欄が残る方が、間違った名前が入るよりずっと安全です。
確かめる役を別に立てる
調べたAIとは別に、出典を開いて中身と照らし合わせる役を立てます。人がやっても、別のAIにやらせてもかまいません。ディーノのキーマン調査では、調べるAIと確かめるAIを分けて運用しています。
よくある質問
Q. 有料版のAIなら、間違えませんか？
有料版でも間違えます。性能が高いモデルほど間違いは減る傾向がありますが、ゼロにはなりません。出典で確かめる運用は、どのモデルでも必要です。
Q. 出典URLが付いていれば、そのまま信じていいですか？
URL自体が実在しない、またはページに書かれていない内容が書かれていることがあります。URLを開いて、書かれた内容が本当にそのページに載っているかまで確かめてください。
Q. 企業の売上や従業員数も、AIに調べさせて大丈夫ですか？
調べさせることはできますが、数字は特に間違いやすい項目です。決算資料や公式サイトなど、出典が一次情報になっているかを確かめてから使ってください。
まとめ
AIが営業リサーチで間違えるのは、知識が止まっている（ナレッジカットオフ）、最新情報を調べる機能が使われていない（Web検索）、知らなくてもそれらしく答える（ハルシネーション）、の3つが理由です。「Web検索あり」と「出典URL」をセットにし、分からない項目は空欄にさせ、確かめる役を別に立てると、現場で使える精度になります。
ディーノでは、こうした仕組みを組み込んだリサーチのAIエージェントを、自社の大手開拓支援で使っています。貴社向けの導入については営業AIエージェント開発・導入支援をご覧ください。
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