高単価・無形商材の新規開拓｜大手に売るときの営業設計
コンサルティング、研修、法人向けのソフトウェア。高単価で形のない商材は、テレアポで同じトークを繰り返しても商談になりにくく、営業代行に任せても成果が出ない、という相談をよく受けます。
この記事は、高単価・無形商材を大手企業に売るときの営業設計を示します。
ポイント高単価・無形商材が売りにくいのは、①関係者が多い、②効果をイメージしにくい、③検討期間が長い、の3つが重なるためです。大手に売るときは、①部署・役職・氏名までキーマンを特定する、②「なぜあなたに、なぜ今か」の仮説で入る、③近い事例を具体的に語る、④一部門・一部機能で小さく始める入口を用意する、の4つで設計します。件数を打つ営業ではなく、1社ずつ深く当たる営業です。
売りにくい3つの理由と打ち手
売りにくい理由 | 打ち手 |
|---|---|
関係者が多い | 窓口、決裁者、利用部門を分けて特定し、それぞれに合う材料を渡す |
効果をイメージしにくい | 近い業界・課題の事例を、数字で具体的に語る |
検討期間が長い | 小さく始める入口を用意し、最初の稟議を通しやすくする |
ディーノの支援現場での整理。
キーマンを特定して深く当たる
高単価の商材は、担当者だけでは決まりません。窓口、決裁者、実際に使う部門の責任者を分けて特定します。窓口には情報を、決裁者には費用と効果を、利用部門には業務がどう変わるかを渡します。
仮説で入る
無形商材は、機能の説明から入ると比較の土俵に乗るだけで終わります。相手の会社の公開情報から課題の仮説を立て、「なぜあなたに、なぜ今か」から入ります。外れていたら正しい課題を聞く機会にします。
事例を具体的に語る
効果をイメージしにくい商材ほど、事例が効きます。業界、規模、課題、施策、成果を、数字で具体的に語れるようにします。同じ業界の事例がなくても、近い課題の事例で代えられます。
小さく始める入口
月額数十万円以上の商材を、最初から全体で提案すると、稟議が重くなり止まります。一部門、一部機能、期間を限った試験導入など、入口の範囲を絞ります。単価を下げるより範囲を絞るほうが、取引が広がったときの単価を守れます。
営業代行に任せるときの注意
高単価・無形商材の営業を外部に任せるときは、アポ数を約束する会社より、商材への理解と、決裁者に届く手段を持つ会社を選びます。ディーノ代表の太田は、SaaS企業で高単価の無形商材のアウトバウンド営業とソリューション提案を経験しており、オオテトルでも高単価・無形商材の大手開拓を得意としています。
よくある質問
Q. 高単価・無形商材にテレアポは効く？
代表電話へのテレアポで同じトークを繰り返すやり方では効きにくい商材です。部署直通番号への電話と手紙を組み合わせ、会社ごとの仮説で当たります。
Q. 事例がない場合は？
近い課題を解いた事例を整理します。それもなければ、最初の数社は条件を絞った試験導入で事例を作ることを優先します。
Q. 商談から受注までどのくらいかかる？
大手が相手なら3〜6ヶ月以上を見込みます。最初の数ヶ月は、商談の件数と案件化の状況で評価します。
まとめ
高単価・無形商材を大手に売るには、キーマンの特定、仮説、事例、小さく始める入口の4つで営業を設計します。件数を打つ営業ではなく、1社ずつ深く当たる営業に切り替えることが出発点です。
関連記事
大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します
株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。