大手企業との取引を広げる3ステップ｜小さく始めて月額を10倍に育てる
大手企業から初めて受注できたのに、最初の金額が小さく「これなら中小企業を何社も取ったほうがいい」と感じる担当者は少なくありません。
この記事は、大手企業との取引が小さく始まって大きく育つ流れと、各段階で次に進むための条件を、ディーノ代表の太田がソリューション営業とカスタマーサクセスで見てきた経験から示します。
ポイント大手企業との取引は、資料請求からいきなり月300〜400万円で始まることは極めて少なく、ほとんどが小さな入口から始まります。広がり方は3ステップです。Step1で一部門・一部機能で成果を出し、Step2で同じ部門の利用範囲を広げ、Step3で他部門や全社へ展開します。月10万円の取引が月100〜200万円になる例は珍しくありません。鍵は、顧客の課題を対面で深く理解することと、約束したことを前倒しで実現するスピードです。
最初の金額が小さいのは普通のこと
最低単価が決まっていて数億円からしか始められない商材を除けば、大手との取引は小さく始まります。大手は社内の承認経路が長く、最初の稟議は通しやすい金額で上げるためです。
最初の金額で大手開拓の価値を判断すると、取引が育つ前に手を引くことになります。見るべきは最初の金額ではなく、広がる余地です。
取引が広がる3ステップ
ステップ | 内容 | 期間の目安 | 次に進む条件 |
|---|---|---|---|
Step1 | 一部門・一部機能で導入し、成果を出す | 半年〜1年 | 導入時に約束した成果が出ている |
Step2 | 同じ部門で利用範囲や人数を広げる | 半年〜1年 | 担当者が社内で成果を説明できる |
Step3 | 他部門・全社に展開する | 1年以上 | 決裁者が全社展開の価値を認めている |
期間は商材と顧客で大きく変わる。ディーノ代表の太田がSaaSのソリューション営業とカスタマーサクセスで見てきた目安。
次に進むために必要なこと
1つ目は、顧客の課題を深く理解することです。大きな会社ほど、組織のあちこちに課題を抱えています。何に困っているのかを対面で聞き、自社が何をできるのかを伝え続けることが、次の段階の提案につながります。
2つ目は、スピードです。契約時に顧客が描いた期待値より前倒しで進めると、顧客の側に「思ったより早くやってくれた」という感覚が生まれます。この感覚があると、多少の軌道修正も受け入れてもらいやすくなり、次の提案も聞いてもらいやすくなります。
3つ目は、先のステップを急がないことです。Step1が終わっていないのにStep3の提案をすると、顧客は「まだ今のことができていない」と受け取ります。
時間をかける相手を選ぶ
すべての顧客に同じ手間をかけると、事業として成り立ちません。取引が広がる余地のある会社を見極め、その会社に時間を集中させます。どの会社にどこまで対応するかは、事前に決めておきます。
新規開拓の段階から設計しておく
取引の広がり方は、新規開拓の段階で決まり始めます。入口として小さく始められる提案を用意しておくと、最初の稟議が通りやすくなります。採用支援の会社であれば、本命のコンサルティングの前に、成果を体感できる小口の施策を入口にする、といった設計です。
よくある質問
Q. 大手向けに最初の価格を下げるべき？
値下げより、範囲を絞った入口を用意するほうが有効です。一部門・一部機能に限定すれば、単価を守ったまま稟議を通しやすい金額にできます。
Q. 取引拡大の提案はいつすべき？
最初に約束した成果が出て、担当者が社内でその成果を説明できる状態になってからです。成果が出る前の拡大提案は逆効果になります。
Q. 他部門への展開はどう進める？
既存の担当者に、他部門のキーマンを紹介してもらうのが最短です。成果を出した担当者の社内評価が上がる形で提案すると、紹介を得やすくなります。
Q. 新規開拓の段階から、取引の拡大を見据えた商談を作るには？
最初に会う相手を、将来の拡大を判断できる部署・役職に合わせます。ディーノの「オオテトル」では、部署・役職・商談内容で有効商談を定義し、その条件を満たす商談の件数を保証するため、取引が広がる相手と会えるように設計できます。
まとめ
大手企業との取引は、小さく始まり、成果を出しながら3ステップで広がります。最初の金額ではなく広がる余地で判断し、課題の理解とスピードで次の段階に進みます。入口の設計は新規開拓の段階から始まっています。
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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。