Agentforceなど「SFA内蔵のAIエージェント」と受託開発、どちらを選ぶか｜判断の5つの基準
SalesforceのAgentforce、HubSpotのBreeze。SFAやCRMの中に、AIエージェントが次々と組み込まれてきています。すでにSalesforceやHubSpotを使っている会社なら、「わざわざAIエージェントを作らなくても、SFAの機能で十分なんじゃないか」と考えるのは自然なことです。
実際、私たちも営業AIエージェントの相談を受けるときに、最初にこの話になることが多いです。そして答えは、ぶっちゃけ「会社による」です。ただ、何で決まるのかはかなりはっきりしています。
この記事では、SFAに組み込まれたAIエージェントと、自社向けに開発する営業AIエージェントの違いと、どちらを選ぶかの判断基準を整理します。なお、各製品の機能や料金は頻繁に変わるので、検討するときは必ず各社の最新の公式情報を確認してください。
ポイント
SFA内蔵のAIエージェントは、営業の情報がSFAにきちんと集まっていて、任せたい仕事がSFAの中で終わる会社に向いています。逆に、営業の実態がスプレッドシートやSlack、電話の録音にある会社や、データを社外に出せない会社は、開発の方が合います。どちらか一方ではなく、組み合わせるのもよくある形です。
SFA内蔵のAIエージェントとは
SFA・CRMの提供会社が、自社の製品の中で動くAIエージェントを用意している形です。代表的なものはこのあたりです。
- Salesforce Agentforce：Salesforceの上で動くAIエージェントの基盤。営業、サービス、マーケティングなど用途ごとにエージェントを設定できる
- HubSpot Breeze：HubSpotに組み込まれたAI機能群。見込み客の調査やアプローチを手伝うエージェントなどがある
いちばんの強みは、SFAの中にある顧客や商談のデータを、そのまま使えることです。データをどこかに移す必要がなく、誰が何を見られるかもSFAの権限の仕組みにそのまま乗ります。料金は、使った量に応じて消費するクレジット型や、ユーザー単位の追加オプションなど、製品ごとにかなり違います。
この記事の監修者
受託開発の営業AIエージェントとは
自社の営業の流れに合わせて、AIエージェントを設計して作る形です。SFAとはAPIでつなぎ、必要ならスプレッドシートやSlack、電話システム、社内のファイルなども組み合わせます。
AIのモデルも、用途やデータの扱いに合わせて選べます。社外にデータを出したくなければ、閉域の環境やオンプレミスで動かす構成もとれます。
並べてみると
SFA内蔵のAIエージェント | 受託開発の営業AIエージェント | |
|---|---|---|
立ち上がり | 速い（設定が中心） | 設計と開発の時間が必要 |
扱えるデータ | 主にSFAの中 | SFAの外（録音、ファイル、Web、社内の管理表）も扱える |
業務への合わせ方 | 製品が用意した型の範囲で | 自社の流れに合わせられる |
結果が出る場所 | 主にSFAの画面 | Slackやスプレッドシートなど、現場が使う場所 |
データの置き場所 | 提供会社の環境 | 閉域やオンプレミスも選べる |
費用の考え方 | 利用量やユーザー数に応じた継続費用 | 開発費用と運用費用 |
前提 | そのSFAを使っていること | SFAの種類は問わない |
どちらを選ぶか、5つの判断基準
1. 営業の情報は、本当にSFAに集まっているか
SFA内蔵型は、SFAの中にあるデータで動きます。商談の記録や顧客の情報がSFAにきちんと入っている会社なら、すぐに効果が出ます。
ただ、現場を見ていると「SFAは入っているけど、本当の情報はスプレッドシートとSlackにある」という会社が少なくありません。この状態だと、SFA内蔵型はほとんど力を発揮できません。まず、自社の営業の情報が実際にどこにあるかを確かめてください。
2. 任せたい仕事は、SFAの中で終わるか
商談の要約、次のアクションの提案、見込み客の情報整理。このあたりはSFAの中で完結するので、内蔵型が向いています。
一方、架電の録音の分析、架電リストの作成、手紙の発送管理、アポインターの行動量の見守り。こういったSFAの外にある仕事が中心なら、作った方が早いです。私たちが自社で動かしているAIエージェントも、ほとんどがこちら側です。
3. 現場は、毎日SFAを開いているか
AIの結果は、現場が毎日見ている場所に返さないと使われません。営業担当が毎日SFAを開いているなら、SFAの中で動くAIエージェントは自然に使われます。逆に、やり取りの中心がSlackなら、Slackに結果を返す仕組みの方が定着します。
4. データを社外に出せるか
扱うデータによっては、クラウドのAIに渡すこと自体に社内の承認がいる場合があります。提供会社の環境で問題ないのか、閉域が必要なのか。情報システム部門やセキュリティの担当と、先に話しておくのがおすすめです。
5. 使うほど費用が増えてもいいか
利用量に応じた料金の場合、使えば使うほど費用は増えます。大量のリストの判定や調査のように件数が多い仕事を任せるなら、1件あたりの費用を出して、自社の環境で動かす場合と比べてみてください。参考までに、私たちのキーマン調査は、Webを検索するAIを使って1社あたり約15円で回しています。件数が増えると、この1件あたりの差がそのまま効いてきます。
具体的にイメージすると
判断基準だけだと少し抽象的なので、2つのタイプの会社で考えてみます。
SFA内蔵型が合いそうな会社
営業担当が商談のたびにSalesforceに記録を入れていて、マネージャーも会議でその画面を見ている。お客様とのメールもSFAに連携されている。こういう会社なら、SFA内蔵のAIエージェントに商談の要約や次のアクションの提案を任せると、すぐに効果が出ると思います。データがすでにそろっているので、あとは設定次第です。
開発が合いそうな会社
インサイドセールスの架電結果はスプレッドシートで管理していて、アポの報告はSlack。商談の記録はSFAに最低限だけ入っている。テレアポの録音は電話システムの中にある。こういう会社は、営業の情報があちこちに散らばっています。SFA内蔵型を入れても、AIが見られるのはSFAの中の「最低限の記録」だけなので、物足りない結果になりがちです。
この場合は、散らばっている情報を集めて処理するAIエージェントを作る方が、効果が出やすいです。ちなみに、ディーノ自身の営業代行の現場はまさにこちらのタイプで、だからこそ自分たちでAIエージェントを作ってきました。
実際には、多くの会社がこの2つの間のどこかにいます。仕事ごとに「この仕事のデータはSFAの中にあるか」を確認していけば、どちらに任せるべきかは自然に決まってきます。
組み合わせるのが現実的なことも多い
実際には「どちらか一方」ではなく、組み合わせるのがいちばんしっくりくる会社も多いです。
- SFAの中で終わる仕事は、SFA内蔵のAIエージェントに任せる
- SFAの外のデータを扱う仕事は、開発したAIエージェントで処理して、結果をSFAに書き込む
たとえば、架電の録音を開発したAIエージェントで分析して、その結果をSFAの活動履歴に入れておく。そうすれば、SFA内蔵のAIエージェントもその情報を使えるようになります。開発したAIエージェントが、SFAにデータを集める役割を持つイメージです。
試すときのチェックリスト
SFA内蔵型を試すなら、デモ環境のきれいなサンプルデータではなく、自社のデータで試すことが何より大事です。
- 自社のSFAに入っているデータの量と質で、期待した結果が出るか
- AIが見られるデータの範囲と権限が、社内のルールに合っているか
- 日本語として自然で、現場がそのまま使える結果か
- 今契約しているプランで、その機能が使えるか
- 本格的に使ったとき、費用がどこまで増えるか
最後の費用は、試用の段階では見えにくいです。本格的に使ったときの量を想定して、見積もりを取っておくと安心です。
開発を相談するときに用意しておくといいもの
- 任せたい仕事の今の流れ（誰が、何を見て、どう判断しているか）
- 扱うデータがどこに、どんな形であるか（SFA、スプレッドシート、録音、社内資料など）
- 結果をどこに返してほしいか（Slack、SFA、スプレッドシートなど）
- データを社外に出していいか、どの環境なら許されるか
- 何の数字がどう変わったら成功か
全部そろっていなくて大丈夫です。整理するところから一緒にやるのも、最初の大事な仕事だと思っています。
よく聞かれること
Salesforceを使っていなくても、営業AIエージェントは使えますか？
使えます。開発する場合はSFAの種類を問いません。HubSpotでも国産のSFAでも、スプレッドシートで管理していても、APIなどでつなげられます。
開発したAIエージェントの面倒は誰が見るんですか？
社内に担当者がいればその方が、いなければ開発会社に運用まで任せるのが一般的です。AIのモデルもSFAの仕様も変わっていくので、作って終わりではなく、定期的に見直す前提で体制を決めておいてください。
まとめ
SFA内蔵型か、開発か。結局は「営業の情報がどこにあって、任せたい仕事がどこで行われているか」で決まります。SFAの中にあるならSFA内蔵型、外にあるなら開発。そして多くの会社では、その両方が混ざっています。だからこそ、仕事ごとに分けて考えるのがいちばん失敗しにくいと思っています。
ディーノでは、SFAの種類を問わず、営業の流れに合わせた営業AIエージェントの開発・導入をお手伝いしています。SFA内蔵型との使い分けの整理からでも、気軽にご相談ください。
詳しくは営業AIエージェント開発・導入支援をご覧ください。