大手開拓の案件管理表の作り方｜最小限の項目で目標との差分を毎日見る
大手開拓を始めると、商談の数は少なくても、1件ごとの検討期間が長くなります。誰がどの会社と、どこまで話を進めているのか。気づくと、次の連絡をしないまま流れてしまった案件が出てきます。
この記事は、大手開拓の案件管理表の作り方を、最小限の項目と運用のルールで示します。
ポイント
案件管理の目的は、目標を達成することだけです。大切なのは、目標、実績、その差分を正しく把握することで、項目の多さではありません。最初は、企業名、業種・セグメント、担当者、見込みの規模、次回アクション（日付と内容）、懸念・リスクの6項目で始めます。次回アクションが空欄の案件は、流れる案件です。商談で聞いた話は管理表に書き込まず、商談ログに詳しく残します。そして、差分を確認する頻度が、達成できるかどうかを分けます。
目標を達成できない理由の多くは「見ていない」こと
目標を掲げても達成できないとき、原因の多くは、目標を日々見ていないことにあります。今の実績はいくらで、このままだと月末にどうなるのか。この差分を見ていなければ、明日何をすべきかが決まりません。
数字を上げている営業組織ほど、この確認を繰り返しています。確認の頻度は、月に1回の組織もあれば、週1回、毎日、午前と午後の2回という組織もあります。頻度が高いほど、ずれに早く気づき、手を打てます。
この記事の監修者
最初は6項目で始める
項目 | 書くこと |
|---|---|
企業名 | 商談中・検討中の会社 |
業種・セグメント | 提案の型を使い分けるための分類 |
担当者 | 自社側の担当 |
見込みの規模 | 想定する契約金額や利用規模 |
次回アクション | 次に何を、いつするか |
懸念・リスク | 予算、時期、社内決裁など、止まりそうな理由 |
案件管理表の最小構成。運用しながら項目を足す。
最初から項目を作り込むと、更新の手間が膨らみ、管理すること自体が目的になります。営業や提案に使う時間が減っては本末転倒です。1日30分程度で、全案件の現在地と目標との差分を確認できる量にとどめます。
次回アクションが空欄の案件をなくす
案件管理表でいちばん重要な項目は、次回アクションです。次の打ち合わせが決まっている案件でも、その打ち合わせで決まりきらなかったら、いつ連絡して、いつ次の商談を設定するのかまで書いておきます。次回アクションが空欄の案件は、誰も追わないまま流れていきます。追客の進め方は「「良さそうですね」で止まる商談の追客」で示しています。
商談で聞いた話は商談ログに残す
管理表には、案件の進行に関わることと懸念だけを書きます。一方で、商談で聞いた話、相手の名前、前回の雑談の内容などは、別の商談ログにできるだけ詳しく残します。相手の了解を得られれば、商談を録音しておくのも有効です。
商談で聞いた一次情報は、次の連絡で「前回の話を覚えています」と伝える材料になるだけでなく、提案の改善や商品の設計にも使えます。とくに事業の立ち上げの時期は、一次情報が最も価値のある資産です。
断られた理由を集めて型にする
商談ログが溜まると、断られる理由のパターンが見えてきます。この業界ではこういう理由で止まりやすい、と分かれば、次の商談でその懸念を先に聞き、先に解消できます。
注意したいのは、思い込みの仮説です。「この業界は予算が少ないから止まるはず」と考えていたのに、記録を集めてみると予算はあり、別の理由で止まっていた、ということがあります。仮説は、記録で確かめてから使います。
刺さった事例も同じです。「Aさんはこの事例を知っているが、Bさんは知らない」という状態は、それだけで機会損失です。刺さった事例はすぐに提案資料に落とし込み、チーム全員が使える形にします。
他の人の案件を読むことも打席になる
営業の力をつける近道は、打席に立った数です。断られた経験が多いほど、断られる理由が見え、先回りできるようになります。自分の商談だけが打席ではありません。チームの他の人の案件が、どんな課題で進み、どんな理由で失注したかを商談ログで読むことも、打席に立つのと同じ効果があります。
定期的に整理する
案件が増えると、管理表は重くなります。失注した案件や、当面は動かない案件は定期的に外します。たとえば、半年以内に受注の見込みがある案件だけを管理表に載せ、それ以外は見込み先として別に管理する方法もあります。
目標の達成に必要な数が見えていれば、見込みの薄い案件に無理に時間を使う必要もなくなります。どの案件に時間を使うかを決めるのも、管理表の役割です。
よくある質問
Q. 案件管理にSFAは必要？
最初はスプレッドシートで十分です。項目と運用のルールが固まり、案件の数が増えてから、SFAに移すかを判断します。ツールを先に入れると、ツールに合わせた入力が目的になりがちです。
Q. 管理表は誰が、いつ更新する？
商談に出た担当者が、商談の当日に更新します。チーム全体での確認は、少なくとも週に1回、できれば毎日、目標との差分を見る時間を決めて行います。
Q. 大手開拓の見込みはどう評価する？
大手開拓は受注まで3〜6ヶ月以上かかることが多いため、受注の件数だけでなく、有効商談の件数と案件化の状況で評価します。目安は「大手開拓のKPIと数値目安」で示しています。
Q. 営業代行を使う場合、案件管理はどうつなぐ？
代行会社の活動の記録と、自社の案件管理表をつなげます。ディーノの「オオテトル」は、いつ、誰に、どう当たり、どんな理由で断られたかを全件開示するため、商談に至った経緯と、商談にならなかった会社の理由の両方を、自社の管理表と商談ログに取り込めます。
まとめ
大手開拓の案件管理は、項目の多さではなく、目標・実績・差分を毎日見ることで成果が変わります。6項目で始め、次回アクションが空欄の案件をなくし、商談で聞いた話は商談ログに詳しく残す。溜まった記録から断られる理由と刺さる事例を型にすることが、次の受注につながります。
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