有効商談の定義の決め方｜部署・役職・商談内容で揉めない基準
営業代行から届いたアポに出てみたら、決裁権のない担当者が情報収集に来ていただけだった。代行会社は「アポの条件は満たしている」と言う。アポの質をめぐるこうした食い違いは、定義を決めずに始めたときに起きます。
この記事は、有効商談の定義の決め方を、揉めないための基準とあわせて示します。
ポイント有効商談の定義は、部署・役職・商談内容の3つを軸に決めます。さらに、対象企業の条件、商談の形式、除外するケースを加え、事前に文書で合意します。定義は細かすぎても粗すぎてもうまくいきません。テストアプローチで実際の商談の質を見てから定義を調整し、商談の後に定義を満たしたかを確認する手順まで決めておくと、揉めることはほとんどなくなります。
定義の5つの要素
要素 | 決めること | 例 |
|---|---|---|
部署 | どの部署の人との商談か | 人事部、人材開発部、経営企画部 |
役職 | どの役職以上か | 課長職以上、または導入検討の起案権を持つ担当者 |
商談内容 | 何について話す商談か | 来期の研修計画について情報交換 |
対象企業 | どの条件の会社か | 従業員1,000名以上、首都圏、既存取引先を除く |
形式 | どういう場か | オンラインまたは訪問、30分以上 |
除外するケース（情報収集のみ、他社紹介が目的、採用や取引の打診）も明記する。
細かすぎても粗すぎても失敗する
部長以上、来期に予算がある、3ヶ月以内に導入予定、といった条件をすべて求めると、大手ではほとんどの商談が定義を満たしません。大手は検討期間が長く、最初の商談で予算や時期が決まっていないのが普通だからです。
逆に「企業の担当者と30分話す」程度の定義では、情報収集だけの商談まで成果になります。目安は、自社の営業が「この商談なら追う価値がある」と判断できる最低限の条件です。
テストで定義を調整する
最初から完璧な定義を作る必要はありません。テストアプローチで実際に生まれた商談を見て、どの商談が追う価値があったかを振り返り、定義を調整します。ディーノでは、テストの結果から有効商談の定義と保証件数を決めています。
商談後の確認手順
商談の後、定義の各要素を満たしたかを、依頼側の担当者が確認する手順を決めておきます。満たさなかった場合は、どの要素が欠けたのかを記録し、次の当たり方に反映します。
依頼側が守ること
定義を満たす商談が取れても、依頼側が商談に出られなければ成果になりません。商談の日程を確保すること、過去の接触履歴や除外リストを共有することも、定義と一緒に合意します。
よくある質問
Q. 決裁者との商談だけを有効にすべき？
大手では、最初の商談に決裁者が出てくることは多くありません。決裁に関与する担当者との商談も有効に含め、2回目以降で決裁者に広げる前提で定義します。
Q. 定義は途中で変えていい？
変えて構いません。ただし双方で合意し、変更日以降の商談に適用します。過去の商談にさかのぼって適用すると揉める原因になります。
Q. 定義を満たさない商談は無駄？
無駄ではありません。将来の検討につながることもあります。件数には数えず、別に記録して追います。
Q. 有効商談の定義の決め方が分からない場合は？
営業代行と一緒に決めます。ディーノの「オオテトル」では、企業規模・役職・商談内容の条件をキックオフで合議して確定し、契約書に明記します。テストアプローチの実測値を見てから、定義と保証件数を決めます。
まとめ
有効商談の定義は、部署・役職・商談内容を軸に、対象企業、形式、除外するケースを加えて文書で合意します。テストで調整し、商談後の確認手順まで決めておくことで、営業代行とアポの質で揉めることはなくなります。
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