郵送DMの反応を測る方法｜QRコード・計測URL・着信記録でフォローの優先順位を決める
大手企業の決裁者に手紙やDMを送り、フォローコールもかけた。それでも、どの文面が効いたのか、誰が手紙を読んだのかは分からない。郵送の施策は、測る仕組みを作らないと改善できません。
この記事は、郵送DMの反応を測り、フォローの優先順位を決める方法を示します。
ポイント
郵送DMの反応は、3つの仕組みで測ります。①相手ごとに計測用のパラメータを付けたURLやQRコードを載せ、開いた人を特定する、②手紙に記載した電話番号への着信を毎日確認する、③発送日・到着見込み日・架電日・結果・断り理由を管理表で追う。反応のあった相手から優先してフォローコールをかけます。QRコードの行き先を日程調整のページにすると、関心のある相手がその場で面談を予約できます。
測る仕組み1｜計測用のURLとQRコード
手紙やチラシに載せるURLに、相手ごとの計測用パラメータを付けます。QRコードも同じURLから作ります。誰がいつ開いたかが分かれば、その相手に優先してフォローコールをかけられます。開いたばかりの相手は手紙の内容を覚えているため、電話でも話が通りやすくなります。
QRコードの行き先は、会社案内より日程調整のページが向いています。関心を持った相手が、その場で面談の日時を選べるからです。
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測る仕組み2｜着信の記録
手紙に記載した電話番号に、相手から電話がかかってくることもあります。着信の記録を毎日確認する担当を決め、当日中に折り返します。代表番号に着信があった場合にも、誰に送った手紙の件か分かるよう、社内で送付先を共有しておきます。
測る仕組み3｜郵送物の管理表
項目 | 記録すること |
|---|---|
発送日 | 投函した日 |
到着見込み日 | 発送日から逆算した日 |
反応 | URLを開いたか、着信があったか |
架電日 | フォローコールをかけた日 |
結果 | 本人につながったか、商談になったか |
断り理由 | 断られた場合の理由 |
ディーノが郵送とフォローコールを組み合わせるときの管理項目。
宛先の種類が複数ある場合は、架電する担当者が混乱しないよう、種類ごとに区別できる印を付けます。
文面とギフトをテストする
同じ相手層に、文面やギフトの形を変えて送り、反応を比べます。ギフトなら、品物や渡し方を変えて反応を比べます。比べるのは一度に1つの要素だけにします。複数を同時に変えると、何が効いたのか分からなくなります。郵送物の体裁ごとの費用は「開封される郵送物の条件」で示しています。
最初は小さく送る
最初から数千通を送ると、文面の改善ができないまま費用がかさみます。最初は少ない通数で送り、届いた頃からフォローコールを始めて反応を測ります。郵送とフォローコールの施策は、最初の月は商談が少なく、2ヶ月目以降に積み上がる立ち上がり方をします。
よくある質問
Q. 手紙を読んだかどうかは分かる？
URLやQRコードを開いた場合と、電話をかけてきた場合は分かります。それ以外は、フォローコールで「先日お送りした手紙の件で」と伝えて反応を見ます。
Q. 計測用のURLを付けて問題ない？
一般的なWebの計測と同じ仕組みです。ただし、取得した情報はフォローの優先順位づけにとどめ、相手を不安にさせる使い方はしません。
Q. 郵送とフォローコールの運用を任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」は、手紙（CxOレター）と部署直通架電を組み合わせて大手企業の決裁者に当たり、いつ、誰に、どう当たり、どんな反応だったかを全件開示します。
まとめ
郵送DMは、計測用のURLとQRコード、着信の記録、郵送物の管理表の3つで反応を測ります。反応のあった相手から優先してフォローコールをかけ、文面やギフトは1つずつテストし、最初は小さく送って改善してから広げる。測る仕組みがあって初めて、郵送の施策は改善できます。
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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・相談内容で定義した有効商談の件数を保証します。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。