手紙だけでは商談にならない｜郵送とフォローコールの組み合わせ方
大手企業の決裁者に手紙を送ったのに、1件も返信がない。手紙営業を試した会社から、よく聞く話です。原因の多くは手紙の文面ではなく、送った後に何もしていないことにあります。
この記事は、手紙を商談につなげるための、郵送とフォローコールの組み合わせ方を示します。
ポイント手紙単独の効果は限られ、部署の直通番号へのフォローコールが欠かせません。組み合わせ方は2通りです。①電話で当たり、受付で止まったら手紙を送り、届いた頃に再度電話する。②手紙を先に送り、届いた頃に電話する。どちらも、作成日と投函日を記録して到着日を見込み、フォローのタイミングを管理します。フォローコールでは「先日お送りした手紙の件で」と用件を明確にし、受付や秘書に用件を伝えやすくします。
2つの組み合わせ方
順番 | 流れ | 向いている場面 |
|---|---|---|
電話が先 | 電話で当たる→受付で止まったら手紙→届いた頃に再度電話 | 直通番号が分かっていて、まず反応を見たい |
手紙が先 | 手紙を送る→届いた頃に電話 | 役員宛てなど、電話だけでは用件が伝わらない |
どちらの場合も、フォローコールまでを1セットで設計する。
この記事の監修者
到着日を管理する
フォローコールが早すぎると手紙がまだ届いておらず、遅すぎると手紙の印象が薄れます。手紙の作成日と投函日を記録し、到着の見込み日を出して、到着の数日後にフォローコールをかけます。100通単位で送る場合は、投函日を分けてフォローの稼働を平準化します。
フォローコールの話し方
最初の一言で「先日、〇〇部長宛てにお手紙をお送りした件で」と伝えます。受付や秘書にも用件が伝わり、本人につながる確率が上がります。本人につながったら、手紙を読んだかどうかを確認するより、手紙に書いた課題の仮説が合っているかを聞きます。仮説が外れていても、正しい課題を聞く機会になります。
受付で止まったら手紙を連動させる
電話が先の場合、受付で止まった会社には、その日のうちに手紙の送付を決めます。電話で聞き出せた部署名や担当者名を宛名に反映すると、手紙の精度が上がります。
直通番号の精度がフォローの成果を決める
フォローコールが代表電話経由になると、また受付で止まります。部署の直通番号を用意しておくことが、組み合わせの前提です。番号は公開情報やデータベースで集めますが、鮮度に注意します。詳しくは「部署直通番号で大手企業に架電する方法」で示しています。
稼働の分担
郵送とフォローコールを組み合わせると、手紙の作成、投函、到着日の管理、架電と、作業が増えます。手紙の作成と架電を担当で分け、どの会社にいつ何をするかをリストで管理します。
よくある質問
Q. 手紙を送ってから何日後に電話すればいい？
到着の見込み日の数日後が目安です。投函日を記録しておけば、配達日数から逆算できます。
Q. 手紙を読んでいないと言われたら？
手紙の内容を一言で伝え、課題の仮説が合っているかを聞きます。読んだかどうかの確認に時間を使わないことが大切です。
Q. 郵送とフォローコールで、どのくらい商談になる？
ディーノの支援現場では、対象企業の10〜15%程度が商談になる目安です。郵送物を使わない場合や郵送物が響きにくい業種では5%に届かないことが多くあります。
Q. 郵送とフォローコールの運用を外部に任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」は、手紙（CxOレター）の送付と部署直通番号へのフォローコールを、1社ごとに順序と間隔を設計して運用します。接触状況は実施期間中も随時共有します。
まとめ
手紙は単独では商談になりにくく、フォローコールとセットで初めて機能します。電話と手紙の順番を場面で選び、到着日を管理し、用件を明確にしたフォローコールで本人につなげます。
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