導入しているツールから大手のターゲットを絞る｜外から見える利用状況で仮説を立てる
業種と従業員規模でリストを作ると、自社の商材と関係のない会社が多く混ざります。その会社がすでに何を使っているかが分かれば、話の切り口はぐっと具体的になります。
この記事は、相手が導入しているツールから大手のターゲットを絞る方法を示します。
ポイント
相手が使っているツールは、Webページの作りやURL、採用ページや求人票の記載、導入事例やプレスリリースから推定できます。導入状況でターゲットを絞ると、①連携する製品の提案、②乗り換えの提案、③導入済みのツールを使いこなす支援の提案、という具体的な切り口が立ちます。数百社以上を調べるならAIで一次判定し、テスト対象に指定した会社に絞って実行して費用を抑えます。電話の冒頭では製品名ではなく、相手の課題と自社の実績から入ります。
外から見える利用状況
情報源 | 分かること |
|---|---|
公式サイト・ヘルプページ | 使っているWebの仕組みやツール（URLやページの作りに痕跡が残る） |
採用ページ・求人票 | 業務で使うツール（「〇〇の利用経験」などの記載） |
導入事例・プレスリリース | どのサービスを、いつ導入したか |
登壇資料・インタビュー | 使っている仕組みと、その評価 |
推定は外れることもある。電話で確かめる前提で使う。
この記事の監修者
導入状況で立つ3つの切り口
1つ目は連携です。相手が使っているツールと組み合わせて価値が出る製品なら、「〇〇をお使いの会社で、こういう使い方が広がっています」と話せます。
2つ目は乗り換えです。競合の製品を使っている会社は、更新の時期に見直しの対象になります。時期の捉え方は「リプレース時期から逆算する大手開拓」で示しています。
3つ目は活用の支援です。導入したものの使いこなせていない会社に、運用や定着の支援を提案します。導入支援のパートナーや代理店にとっては、最も入りやすい切り口です。
AIで調べるときの注意
数百社以上の利用状況を人手で調べるのは現実的ではありません。公開されているページの痕跡などから、導入の有無をAIで一次判定できます。ただし、すべての対象に実行すると費用がかさむため、テストの対象として指定した会社に絞って実行し、結果を見てから広げます。
AIの判定には誤りがあります。判定の根拠（どのページの、どの記載か）を残し、電話では「〇〇をお使いと伺っています」と断定せず、「〇〇のような仕組みをお使いでしょうか」と確かめる形にします。
製品名ではなく、課題と実績から入る
導入支援のパートナーや代理店が電話をかけるとき、冒頭で製品名を出すと「製品の売り込み」と受け取られ、すでに使っている会社にも、使っていない会社にも断られやすくなります。
冒頭では、相手の業界の課題と、自社がその領域で積み上げてきた実績から入ります。たとえば「〇〇の業務の工数を減らす取り組みを、長年支援してきました」と伝え、同じ業界の事例と、工数がどれだけ減ったかを添えます。製品名は、相手が関心を示してから出します。
ターゲットの絞り方の例
絞り込みの軸 | 例 |
|---|---|
業種 | 商材の課題が構造的に大きい業種 |
規模 | 商材が効く従業員規模の下限 |
導入状況 | 関連ツールを導入済み、または競合製品を利用中 |
時期の兆し | 関連部署の採用、組織の拡大、新サービスの開始 |
ディーノが支援先とターゲットを絞るときの軸。
よくある質問
Q. 競合製品を使っている会社に営業していい？
問題ありません。ただし、相手の今の選択を否定する話し方は避けます。満足している点と不満な点を聞き、次の見直しの時期を記録します。
Q. 導入状況はどのくらい正確に分かる？
外から見える痕跡がない会社もあり、すべては分かりません。分かった会社から優先して当たり、分からない会社は業種と規模で当たります。
Q. ターゲットの絞り込みから架電まで任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」は、AIでキーマンや当たる理由を調べたうえで、部署直通架電・手紙・LinkedInで大手企業の決裁者に当たります。最初は300件のテストアプローチで、どの切り口が反応するかを実測できます。
まとめ
相手が導入しているツールは、外から見える痕跡で推定できます。導入状況でターゲットを絞れば、連携、乗り換え、活用支援という具体的な切り口が立ちます。AIで一次判定して根拠を残し、電話では製品名ではなく課題と実績から入ることで、大手の担当者に話を聞いてもらいやすくなります。
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大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します
株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・相談内容で定義した有効商談の件数を保証します。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。