大手開拓のターゲットリストの作り方｜伸びる会社だけに絞る基準
大手開拓のリストを作るとき、上場企業や従業員1,000名以上の会社を条件に抽出して終わりにしていないでしょうか。会社の大きさだけで作ったリストは、当たっても取引が広がらない会社や、そもそも商材と関係のない会社を多く含みます。
この記事は、伸びる会社だけに絞る大手開拓のターゲットリストの作り方を示します。
ポイントターゲットリストは、会社の大きさではなく、自社の商材の取引が広がる余地で絞ります。手順は、①既存顧客の売上上位の共通点を書き出す、②従業員規模・業種・導入部門・地域の条件を決める、③除外条件を決める、④部署・キーマン・直通番号を付ける、⑤会社ごとの仮説を付ける、の5つです。リストには会社名だけでなく、誰に、なぜ今当たるのかまでを持たせます。
会社の大きさで絞ると失敗する理由
一人あたり月1,000円のサービスなら、従業員1万人の会社と数十名の会社では取引の上限がまったく違います。一方で、会社の規模に関係なく金額が一定の商材なら、大きな会社を狙っても売上は伸びません。絞り込みの基準は、会社の大きさではなく、自社の商材で取引が広がる余地です。
この記事の監修者
手順1・2｜条件を決める
既存顧客の売上上位2割を見て、業種、従業員規模、導入している部門、最初の契約から広がった経緯を書き出します。共通点を条件にします。
条件 | 例 |
|---|---|
従業員規模 | 300名以上（事業部単位で狙う場合を含む） |
業種・業態 | 業種の分類だけでなく、業態まで絞る |
導入部門 | マーケティング、人事、カスタマーサポートなど |
地域 | 対面での商談が必要なら、首都圏など |
時期の兆し | 採用の増加、事業部の新設、展示会への出展 |
業種の分類だけでなく、業態の単位で絞ると精度が上がる。
手順3｜除外条件を決める
既存の取引先、競合、資金調達直後のスタートアップ、グループのシステム子会社など、当たっても意味のない会社を外します。除外リストは依頼元から事前に共有を受け、重複した連絡を防ぎます。
手順4・5｜部署、キーマン、仮説を付ける
会社名だけのリストでは、架電する人が毎回調べ直すことになります。会社ごとに、当たる部署、キーマンの候補と根拠、直通番号、「なぜ今か」の仮説を付けます。
リストの規模
テストは300件程度から始めます。対象になる会社が1万社以上あるケースもあるため、取りやすい層、取りたい層から先にテストし、反応を見て広げます。
リスト作成を外部に任せる場合
ディーノが提供する「Toppa AI」は、国内企業のデータベースを基盤に、キーマン、部署直通番号、AIが調べた「なぜあなたに」「なぜ今か」の情報までを付けたリストを月額10万円から提供しています。大手開拓の実行まで任せる場合は「オオテトルとは」を参照してください。
よくある質問
Q. 上場企業リストを買えば大手開拓のリストになる？
なりません。上場企業の中にも、自社の商材で取引が広がらない会社が多く含まれます。既存顧客の上位から逆算した条件で絞ります。
Q. 事業部単位で狙うのはあり？
ありです。大手の全社ではなく、事業部やブランドを単位にすると、決裁が早く、取引拡大の足がかりにもなります。
Q. リストは何社くらい必要？
目標の受注数から逆算します。受注率10%、商談化率12%で年4件受注するなら、およそ330社です。計算は「大手開拓のKPIと数値目安」で示しています。
まとめ
大手開拓のターゲットリストは、会社の大きさではなく、取引が広がる余地で絞ります。既存顧客の上位から条件を逆算し、除外条件を決め、部署・キーマン・仮説までを持たせたリストが、決裁者に届く営業の土台になります。
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