リプレース時期から逆算する大手開拓｜更新周期を記録して確実に当てに行く
大手企業が使っている業務システムやツールは、一度導入すると数年は入れ替わりません。逆に言えば、数年に一度は必ず見直しの時期が来ます。その時期に声をかけられる会社と、時期を外して「今は間に合っています」と言われる会社の差は、ほとんどが準備の差です。
この記事は、相手の更新時期から逆算して大手開拓を進める方法を示します。
ポイント
業務システムやツールの見直しは、数年おきの周期で起きます。仮に4年周期なら、対象企業のおよそ4分の1ずつが毎年見直しの時期を迎えます。進め方は4つです。①最初の接点で、今使っているものと契約の更新時期を聞いて記録する、②公開情報から導入時期を推定する、③更新の1年前から情報提供で接点を持ち、半年前に提案の場をもらう、④担当者が代わっても経緯が分かるように残す。「今は間に合っている」は断りではなく、次の時期を聞く機会です。
更新周期は、確実に当てに行ける機会
公共の調達は公募の時期が公開されているため、時期に合わせて提案できます。民間企業は、それが外から見えません。だからこそ、更新の時期を自分で聞き、記録している会社が有利になります。
最初の商談で「いつ見直す予定か」を聞けていれば、それが2年後でも、その時期に合わせて確実に当てに行けます。
この記事の監修者
更新時期を聞き出す
断られたときや、他社のサービスを使っていると言われたときが、聞き出す機会です。
「今のサービスは、いつ頃から使われていますか」「次に見直されるのは、契約の更新のタイミングですか」と聞きます。あわせて、今のサービスに満足しているか、不満があるとすればどこかも聞いておくと、見直しの時期にどんな提案が刺さるかが分かります。断られたときの聞き方は「営業電話で断られたときの切り返し」で示しています。
公開情報から導入時期を推定する
情報源 | 分かること |
|---|---|
導入事例・プレスリリース | どのサービスを、いつ導入したか |
採用ページ・求人票 | 使っているツール、新しく立ち上げる体制 |
IR資料・中期経営計画 | システム投資の方針、刷新の予定 |
業界のニュース | 規制の変更、事故など見直しのきっかけ |
推定は外れることもある。最終的には本人に確かめる。
外から利用状況を推定する方法は「導入しているツールから大手のターゲットを絞る」で示しています。
更新の1年前から動く
時期 | やること |
|---|---|
1年前 | 情報提供で接点を持つ（事例、業界の動き、勉強会の案内） |
半年前 | 現状の課題を聞き、提案の場をもらう |
3ヶ月前 | 比較検討の材料（費用、移行の手順、リスク）を渡す |
更新時 | 一部門や一部機能での切り替えから提案する |
見直しの検討は、更新の直前ではなく半年以上前に始まっていることが多い。
更新の直前に声をかけても、すでに比較検討が終わっていることがあります。半年以上前に、検討の土俵に乗っておくことが大切です。
担当交代に備える
大手では、数年のうちに担当者が代わります。更新時期を聞いた担当者が、更新のときにはいないことも珍しくありません。
公開情報で見つけた名前が古く、すでに異動していることもあります。その場合は「後任の方をご紹介いただけますか」と聞きます。前任から引き継いだ案件のように受け取られ、話を聞いてもらいやすくなります。こちら側でも、誰と、いつ、何を話したかを記録しておかないと、担当交代のたびに経緯が失われます。
よくある質問
Q. 更新時期は何年くらいが目安？
商材によって違います。業務システムは数年単位で見直されることが多く、ツールやサービスは1〜3年の契約更新が多くあります。目安に頼らず、相手に聞いた時期を記録します。
Q. 更新時期まで何もしなくていい？
何もしないと、更新の時期に思い出してもらえません。半年から1年に1回は、用件のある連絡で接点を保ちます。
Q. 更新時期はどう管理すればいい？
案件管理表に、今使っているサービス、更新時期、次の連絡予定を残します。管理の仕方は「大手開拓の案件管理表の作り方」で示しています。
Q. 更新時期を狙った開拓も外部に任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」は、部署直通架電・手紙・LinkedInで大手企業の決裁者に当たり、断られた理由まで全件開示します。「今は他社を使っている」と言われた会社を、次の時期の候補として自社に残せます。
まとめ
業務システムやツールの見直しは数年おきに必ず来ます。更新時期を聞いて記録し、公開情報で推定し、更新の1年前から接点を持ち、担当交代に備えて経緯を残す。更新周期から逆算することで、大手開拓は「当たるかどうか分からない営業」から「時期を狙って当てに行く営業」に変わります。
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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・相談内容で定義した有効商談の件数を保証します。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。