営業代行に大手開拓を依頼する前に準備する5つのもの
営業代行と契約したものの、最初の1ヶ月はリスト作りとトークの調整で終わり、ほとんど大手に当たれなかった。依頼側の準備が足りないと、こうした立ち上がりの遅れが起きます。
この記事は、営業代行に大手開拓を依頼する前に、依頼側で準備しておく5つのものを示します。
ポイント依頼前に準備するのは5つです。①ターゲットの条件と除外リスト（既存取引先、競合、商談中の会社）、②過去の接触履歴（いつ、誰と、どんなやり取りがあったか）、③語れる事例（社名を出せない場合は業界・規模・課題・成果）、④有効商談の定義の案（部署・役職・商談内容）、⑤商談に出る体制（誰が、いつ出られるか）。この5つがそろっていると、テストの1ヶ月目から大手に届く当たり方ができます。
準備する5つのもの
準備するもの | なぜ必要か | 用意の仕方 |
|---|---|---|
ターゲットの条件と除外リスト | 当たる会社を絞り、重複した連絡を防ぐ | 既存顧客の上位から条件を出し、既存取引先・競合・商談中の会社を一覧にする |
過去の接触履歴 | 受付での伝え方と、仮説の精度が上がる | 過去に接点のあった会社・人・時期・内容を共有する |
語れる事例 | 大手の担当者が最も知りたい情報 | 社名を出せなくても、業界・規模・課題・施策・成果を整理する |
有効商談の定義の案 | アポの質で揉めないため | 部署・役職・商談内容の案を作る |
商談に出る体制 | 取れた商談を成果にするため | 商談に出る人と、出られる曜日・時間帯を決める |
ディーノが依頼を受ける際に、キックオフまでにお願いしている内容。
この記事の監修者
過去の接触履歴が効く理由
過去に接点のあった人の名前を伝えられると、受付でも「以前にやり取りのあった相手かもしれない」と判断され、取り次がれやすくなります。展示会で名刺交換をした、資料請求があった、といった履歴も、仮説の材料になります。
事例は社名がなくてもいい
大手の担当者は、自社と似た状況の会社でどうなったかを知りたがっています。社名を出せない事例でも、業界、規模、課題、施策、成果を具体的に語れれば十分に効きます。同じ業界の事例がなければ、近い課題を解いた事例を用意します。
商談に出る体制を先に決める
大手の決裁者との商談は、日程の調整が難しく、一度流れると取り直しに時間がかかります。商談に出る人と、出られる曜日・時間帯を先に決め、日程調整のツールを用意しておくと、取れた商談を確実に成果にできます。
準備が間に合わないときは
5つすべてがそろわなくても始められます。最低限、除外リストと商談に出る体制は準備してください。ほかの要素は、テストアプローチの中で代行会社と一緒に作れます。
よくある質問
Q. ターゲットリストは依頼側で用意すべき？
条件を決めるのは依頼側、リストの作成は代行会社でも構いません。ディーノでは、条件をもとにリストを作成し、事前に共有して確認していただいてから当たります。
Q. トークスクリプトは依頼側で用意すべき？
代行会社が作成し、依頼側が内容を確認する形が一般的です。テストで反応を見ながら改善します。
Q. 依頼側の担当者は何をすればいい？
キックオフで商材と商談の進め方を説明すること、テスト期間中の問い合わせに答えること、商談に出ることです。テスト期間は、切り返しの確認などのやり取りが増えます。
Q. 準備を営業代行と一緒に進められる？
進められます。ディーノの「オオテトル」では、キックオフで商材と商談の進め方を伺い、ターゲットの条件、除外リスト、有効商談の定義を合議して確定します。リストは条件をもとに作成し、事前に共有して確認していただいてから当たります。
まとめ
営業代行に大手開拓を依頼する前に、ターゲットの条件と除外リスト、過去の接触履歴、語れる事例、有効商談の定義の案、商談に出る体制の5つを準備します。準備がそろっていると、立ち上がりの1ヶ月を大手に当たる時間に使えます。
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