営業代行のテストアプローチとは｜300件・1ヶ月で見極める方法
営業代行を探すと、6ヶ月以上の契約が前提になっていることが多くあります。自社の商材が大手に届くかどうか分からないまま、半年分の費用を払うのは大きな賭けです。
この記事は、本契約の前に小さく試すテストアプローチの進め方と、見極めの方法を示します。
ポイントテストアプローチとは、本契約の前に300件程度・1ヶ月の規模で実際にアプローチし、商材が大手に届くかを実測する方法です。見るのは、商談の件数だけでなく、どの部署・役職まで届いたか、どんな理由で断られたか、どの手段が効いたかです。ディーノの「オオテトル」では、テストアプローチを10万円（税別）で行い、商談2〜4件の獲得を目標にします。結果から、続けるか、有効商談の定義と保証件数をどうするかを決めます。
テストアプローチの流れ
段階 | 内容 | 期間 |
|---|---|---|
準備 | ターゲットの条件、除外リスト、当たる部署と役職、トークと手紙の文面を決める | 1〜2週間 |
実施 | 300件程度に電話・手紙で当たる | 1ヶ月 |
振り返り | 商談、届いた範囲、断られた理由を確認する | 1週間 |
判断 | 続けるか、定義と保証件数をどうするかを決める | — |
ディーノの「オオテトル」の標準的な流れ。郵送物の有無などで物量は個別に調整する。
この記事の監修者
見る指標
商談の件数だけを見ると、判断を誤ります。大手開拓のテストで見るのは次の4つです。
1つ目は商談の件数と質です。2つ目は、どの部署・役職まで届いたかです。商談にならなくても、決裁者と話せた件数は、続けたときの見込みを示します。3つ目は、断られた理由です。「時期ではない」と「必要ない」では、意味がまったく違います。4つ目は、電話、手紙、LinkedInのどの手段が効いたかです。
テスト後の判断
商談が取れ、届いた範囲と断られた理由から続ける見込みが立つなら、続ける判断をします。続ける場合は、テストの結果から有効商談の定義と保証件数を決めます。
商談が取れなかった場合も、すぐに終える必要はありません。断られた理由がターゲットや訴求の問題なら、条件を変えて再テストする価値があります。商材そのものが大手に合わないと分かった場合は、その段階で終えることで、損失を最小限にできます。
商談の受注見込みも確認する
テストで取れた商談は、紹介やWebからの問い合わせに比べて、最初は見込みが薄いことが普通です。こちらから声をかけた相手だからです。商談に出た自社の営業が、中長期で受注できそうか、費用に見合いそうかを判断材料に加えます。
よくある質問
Q. テストアプローチはどのくらいで結果が出る？
オオテトルでは契約期間1ヶ月で、結果は開始から約2〜3週間で出ます。実施中も接触状況やトークの所感を随時共有し、終了時に接触率・商談化率を部署直通架電・手紙・LinkedInのチャネル別に整理します。受注までは見られないため、受注は続けた後の3〜6ヶ月で評価します。
Q. 300件で何件の商談が取れる？
商材と業界で大きく変わります。ディーノの「オオテトル」では2〜4件の獲得を目標に稼働します。郵送物を組み合わせるかどうかでも変わります。
Q. テストの後に続けない場合、費用は？
テストの費用だけで終えられます。ディーノでは、テストの段階で切れるプランにしています。
まとめ
テストアプローチは、本契約の前に300件程度・1ヶ月で実際に当たり、商材が大手に届くかを実測する方法です。商談の件数だけでなく、届いた範囲、断られた理由、効いた手段を見て、続けるかどうかと、成果の定義を決めます。
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大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します
株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。