大手開拓を始める時期の決め方｜相手の繁忙期・予算編成・自社の受け入れ準備で判断する
大手開拓を決めたら、すぐにでも始めたくなります。ただ、相手の業界の繁忙期に電話をかけても話を聞いてもらえず、自社の受け入れ準備が整わないまま商談を取っても、受注にはつながりません。
この記事は、大手開拓を始める時期の決め方を示します。
ポイント
始める時期は4つで判断します。①相手の業界の繁忙期を避ける、②来期の予算が組まれる前に情報提供を始める、③年度の切り替えで担当者が忙しい時期や異動の時期を考慮する、④自社の受け入れ準備（商談に出る人、事例、提案資料、取引の前提条件）が整っている。条件がそろわない場合は無理に始めず、数ヶ月に1回程度の状況確認で関係を保ち、時期が来たら小さく始めます。
判断の4つの軸
軸 | 確認すること | 始めどき |
|---|---|---|
相手の繁忙期 | 業界の繁忙期、決算期 | 繁忙期を避けた時期 |
予算編成 | 来期の予算を組む時期 | 予算編成の数ヶ月前から情報提供 |
年度の切り替え | 異動、組織変更の時期 | 新体制が落ち着いた後 |
自社の準備 | 商談に出る人、事例、提案資料、取引の前提条件 | 受注後に応えられる状態 |
ディーノが支援先と開始時期を決めるときの判断軸。
この記事の監修者
相手の繁忙期を避ける
年末商戦を抱える業界に、年末に新しい取引の話を持ち込んでも、担当者に時間はありません。繁忙期は、自社側でも商談後の対応に手が回らなくなることがあります。業界の繁忙期を避け、落ち着く時期に始める計画にします。
予算編成の前に情報を届ける
大手企業は、来期の予算を数ヶ月前から組み始めます。予算が決まった後に提案しても「今期の予算にはない」と言われます。予算編成の時期を聞き、その数ヶ月前から事例や情報を届け、検討の候補に入っておきます。新しく就任した責任者が方針を固める時期も、提案の機会になります。
年度の切り替えと異動
年度の切り替えの時期は、異動や組織変更が重なり、担当者が忙しくなります。名前を調べた担当者が異動していることもあります。新体制が落ち着いた後に当たるほうが、話を聞いてもらいやすくなります。
自社の受け入れ準備
大手のアポイントが取れても、商談に出る人がいない、語れる事例がない、提案資料がない、という状態では受注につながりません。商材によっては、社内の体制や契約上の制約など、受注の前提条件が整っていないこともあります。その場合は、先に前提を整えるほうが、結果として早く成果が出ます。準備するものは「営業代行に大手開拓を依頼する前に準備する5つのもの」で示しています。
今は始めないと判断したら
条件がそろわない場合は、始めない判断も正解です。そのうえで、数ヶ月に1回程度、状況を確認する連絡で関係を保ちます。時期が来たら、テストアプローチのような小さな規模で始めます。
よくある質問
Q. 年末や年度末に始めるのは避けるべき？
相手の業界によります。年末に繁忙期を迎える業界は避け、年度末に予算を使い切りたい業界では、逆に提案の機会になることもあります。
Q. 準備が整うまで何もしなくていい？
準備の間に、ターゲットリストの作成と事例の整理を進めます。始める時期が来たら、すぐに当たれる状態にしておきます。
Q. オオテトルはいつから始められる？
ディーノの「オオテトル」は、300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）から始められます。開始時期は、相手の業界の繁忙期や自社の準備状況を伺ったうえでご相談しています。
まとめ
大手開拓を始める時期は、相手の繁忙期、予算編成、年度の切り替え、自社の受け入れ準備の4つで判断します。条件がそろわないときは始めない判断をし、状況確認で関係を保ちながら、時期が来たら小さく始める。時期を選ぶことも、大手開拓の成果を左右する打ち手の一つです。
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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・相談内容で定義した有効商談の件数を保証します。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。