大手開拓を始めるべき会社の条件｜売上の2:8から判断する

「大手を取りたい」という相談の多くは、売上の伸びが鈍ってきたタイミングで来ます。一方で、大手開拓に向かない商材や体制のまま始めて、半年たっても成果が見えずに止めてしまう会社もあります。

この記事は、大手開拓を始めるべきかどうかを、既存顧客の売上構成から判断する手順を示します。

ポイント大手開拓の始めどきは、3つの条件で判断します。①既存顧客の上位2割が売上の大半を占め、その上位顧客に業種・規模・導入部門などの共通点があること、②利用人数や部門の数に応じて取引が広がる商材であること、③受注まで3〜6ヶ月かかっても資金と体制が持つこと。3つがそろっていれば始めどきです。そろっていない場合は、近い事例づくりや小さく始められる入口商品の設計を先に行います。

判断の材料は既存顧客の売上構成

ディーノが相談を受けた会社の売上を分解すると、9割以上で上位2割の顧客が売上の8割を占めています。上位顧客の共通点が見えれば、同じ条件の未取引企業がそのまま大手開拓のターゲットになります。

判断の手順

1つ目に、既存顧客を売上の大きい順に並べます。2つ目に、上位2割の顧客が売上の何割を占めるかを計算します。3つ目に、上位顧客の業種、従業員規模、導入している部門、最初の契約金額と現在の金額を書き出します。4つ目に、同じ条件を満たす未取引の企業が何社あるかを数えます。

最初の契約金額から現在の金額がどれだけ伸びたかは、特に重要です。大手との取引が小さく始まって広がる商材かどうかが、ここで分かります。

始めるべき会社・まだ早い会社

ディーノの支援現場での判断基準。すべてを満たす必要はないが、時間軸と商談体制が欠けると止まりやすい。

商材の性質で伸び幅が決まる

一人あたり月1,000円で使えるサービスなら、従業員1万人の会社と数十名の会社では、取引が広がる余地がまったく違います。大手開拓に向くのは、利用人数、部門の数、データ量などに応じて金額が伸びる商材です。

逆に、会社の規模に関係なく金額が一定の商材は、大手を取っても売上の伸びは限られます。この場合は、大手を少数取るより、対象企業の数で勝負する設計のほうが合っています。

まだ早い場合に先にやること

事例がない場合は、同じ業界でなくても、近い課題を解いた事例を整理します。大手の担当者が知りたいのは「自社と似た状況の会社でどうなったか」です。

時間軸が足りない場合は、商談から受注までの間に小さく始められる入口商品を用意します。試験導入や一部門での利用など、稟議を通しやすい金額の入口があると、検討期間が短くなります。

よくある質問

Q. 従業員何名以上を大手と考えればいい？

一律の基準はありません。自社の売上上位顧客の規模から逆算します。商材によっては従業員300名以上の事業部単位が実質的な大手になります。

Q. 事例がなくても大手開拓はできる？

できますが、商談の質は下がります。同じ業界の事例がなければ、近い課題を解いた事例を語れるように整理してから始めます。

Q. 大手開拓と中小企業向けの営業はどちらを優先すべき？

当面の売上は中小企業向け、中長期の売上の柱は大手、と役割を分けて並行するのが現実的です。評価指標は分けて管理します。

Q. 自社が大手開拓に向いているかを、実際に試して確かめる方法は？

小規模なテストで実測します。ディーノの「オオテトル」では、300件のテストアプローチ（10万円・税別）で、大手企業への接触率と商談化率をチャネル別に実測します。結果は開始から約2〜3週間で出るため、本格的に始める前に判断材料をそろえられます。

まとめ

大手開拓を始めるべきかは、既存顧客の売上構成、商材の性質、受注まで待てる時間軸で判断します。上位顧客に共通点があり、利用が広がる商材で、3〜6ヶ月待てるなら始めどきです。自社の条件が見えたら、次は「大手企業の新規開拓とは」で全体像を確認してください。

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