営業代行の見積もりで「行動量」を確認する｜商談数から郵送数・架電数を逆算する
営業代行から「3ヶ月で20件の商談を約束します」と提案された。件数は魅力的でも、そのために何をどのくらいやるのかが分からなければ、本当に取れるのか、どこで止まりそうかを判断できません。
この記事は、営業代行の見積もりで行動量を確認する方法を示します。
ポイント
商談の件数を約束する提案を受けたら、必ず行動量を確認します。確認するのは、①対象のリスト数、②郵送物の通数、③フォローコールの件数、④月ごとの商談の見込み、⑤未達のときの扱いの5つです。行動量は、約束する商談数と商談化率の仮定から逆算できます。たとえば3ヶ月で20件の商談を約束し、送付先の5%が商談になると仮定すると、必要な送付先は400社、1社に3〜4回電話をかけるならフォローコールは1,200〜1,600件です。郵送とフォローコールの施策は立ち上がりに時間がかかるため、初月は少なく、2ヶ月目以降に積み上がる見込みにします。
なぜ行動量を確認するのか
商談の件数だけを約束する提案は、達成できなかったときに「何が足りなかったのか」が分かりません。行動量が事前に分かっていれば、途中で計画とずれたときに、リストの質の問題か、文面の問題か、量の問題かを切り分けられます。社内で予算を通すときにも、行動量があると説明しやすくなります。
この記事の監修者
商談数から逆算する
項目 | 例 |
|---|---|
約束する商談数 | 3ヶ月で20件 |
仮定する商談化率 | 送付先の5% |
必要な送付先 | 20件 ÷ 5% = 400社 |
郵送物 | 400通（宛先の誤りによる再送を含めると、これより多め） |
フォローコール | 1社あたり3〜4回として1,200〜1,600件 |
月ごとの見込み | 初月は少なく、2ヶ月目以降に積み上がる |
追加の対応 | 決裁者に届いていない会社への再送付、電話での宛先確認 |
説明のための仮定にもとづく計算。商談化率は商材と対象で大きく変わる。
フォローコールの件数が郵送物の通数より多いのは、1社に複数回かけるためです。本人がつかまるまでの再架電、宛先の確認、再送付後のフォローが含まれます。
立ち上がりのカーブを見込む
郵送とフォローコールの施策は、リストの精査、文面の作成、印刷と発送、到着を待つ期間があるため、初月の商談は少なくなります。最初の月から均等に件数を配分する計画は現実的ではありません。月ごとの見込みを確認し、初月に件数が少なくても慌てずに済むようにします。
テストの継続基準を決めておく
本格的に始める前のテストでは、続けるかどうかの基準を事前に決めておきます。たとえば「一定の架電数で商談がゼロなら、ターゲットか訴求を見直す」といった基準です。基準がないまま続けると、成果が出ないまま期間だけが過ぎます。テストの進め方は「営業代行のテストアプローチとは」で示しています。
契約で確認すること
約束した件数に届かなかったときの扱い、支払いの方法（一括か、月ごとの分割か）、段階的に判断できる条件（最初の数ヶ月の成果で残りを判断するなど）を確認します。未達のときの扱いは、口頭ではなく契約書に書いてもらいます。
よくある質問
Q. 行動量を開示してくれない営業代行は避けるべき？
開示できない理由を聞きます。行動量の見積もりがないまま件数だけを約束している場合は、計画の根拠が弱い可能性があります。
Q. 行動量が多いほど良い会社？
量だけでは判断できません。大手開拓では、届け先を部署・役職まで特定しているかで、同じ行動量でも成果が変わります。量と一緒に、リストの作り方と届け先の特定の方法を確認します。
Q. オオテトルの見積もりでは行動量を確認できる？
ディーノの「オオテトル」では、テストアプローチの結果をもとに有効商談の件数を決め、必要な行動量のご質問にもお答えしています。活動は全件開示するため、契約後も行動量と結果を確認できます。
まとめ
営業代行が商談の件数を約束したら、その裏付けとなる行動量を確認します。リスト数、郵送物の通数、フォローコールの件数、月ごとの見込み、未達のときの扱いが分かれば、計画の妥当性を判断でき、途中のずれにも原因を切り分けて対処できます。
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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・相談内容で定義した有効商談の件数を保証します。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。