有効商談保証とは｜成果報酬・固定報酬との違いと契約の注意点
営業代行の料金体系は、成果報酬型と固定報酬型の2つと思われがちです。そこに、成果の定義を先に決めて件数を保証する「有効商談保証」という形があります。
この記事は、有効商談保証の仕組みと、成果報酬型・固定報酬型との違い、契約時の注意点を示します。
ポイント有効商談保証とは、部署・役職・商談内容で「有効な商談」を事前に定義し、その件数を営業代行会社が保証する形です。定義を満たさない商談は件数に数えないため、質の低いアポは成果になりません。件数単位の課金はせず、保証数に届かなかった場合の扱いも契約書に明記します。ディーノの「オオテトル」では、最初に300件のテストアプローチで接触率・商談化率を実測し、その結果から有効商談の定義と保証件数を決めます。
3つの料金体系の違い
項目 | 成果報酬型 | 固定報酬型 | 有効商談保証型 |
|---|---|---|---|
何に払うか | アポ1件 | 期間・稼働 | 期間（件数を保証） |
成果の定義 | アポの条件（広い） | なし、または目安 | 部署・役職・商談内容で厳密に定義 |
未達のとき | 費用が発生しない | 費用は発生、返金なし | 扱いを契約書に明記 |
大手への当たり方 | 後回しになりやすい | 当たるが成果は保証されない | 定義を満たすまで当たる |
ディーノの支援現場での整理。
この記事の監修者
なぜ営業代行会社が嫌がる形なのか
有効商談保証は、代行会社にとってリスクの大きい形です。定義を満たさない商談は件数に数えられず、取れなければ代行会社が責任を負います。多くの代行会社がこの形を避けるのはそのためです。
それでもディーノがこの形をとっているのは、通常の成果報酬型や固定報酬型では、大手開拓で依頼側と代行側の目標がそろわないことに限界を感じたためです。代行会社が件数に責任を持つことで、取りにくい大手にも当たり切る動機が生まれます。
保証件数の決め方
保証件数は、最初に決め打ちしません。300件程度のテストアプローチで、商材が大手にどのくらい届くかを実測し、その結果から有効商談の定義と件数を決めます。テストで難しいと判断した場合は、その段階で終えられます。
契約時に確認すること
1つ目は、有効商談の定義です。部署、役職、商談内容を、どこまで具体的に決めるかを確認します。決め方は「有効商談の定義の決め方」で示しています。
2つ目は、未達のときの扱いです。保証数に届かなかった場合に、期間や費用の扱いがどうなるかを契約書で確認します。
3つ目は、依頼側の協力事項です。商談への出席、過去の接触履歴や除外リストの共有など、依頼側が担うことを確認します。商談に出られない場合の扱いも決めておきます。
よくある質問
Q. 有効商談保証の費用はどのくらい？
ディーノの「オオテトル」では、テストアプローチが300件・1ヶ月で10万円（税別）、本契約は月額30万円〜（税別、保証する有効商談数に応じて見積もり）で、3ヶ月単位です。保証件数はテストの実測値から決め、件数単位の課金はしません。
Q. 成果報酬型とどちらが得？
商談1件あたりの費用だけを見ると成果報酬型が安く見えることがあります。大手開拓では、成果報酬型は大手が後回しになりやすく、受注につながる商談の数で比べると有効商談保証型が有利になることが多くあります。
Q. 定義を満たす商談かどうかで揉めない？
定義を事前に文書で合意し、商談の後に定義を満たしたかを確認する手順を決めておけば、揉めることはほとんどありません。
まとめ
有効商談保証は、成果の定義を先に決め、その件数を代行会社が保証する形です。質の低いアポを成果にせず、未達のときの扱いも契約書に明記します。大手開拓のように取りにくい相手に当たり切る必要がある場合に、依頼側と代行側の目標をそろえる仕組みです。
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大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します
株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。