大手開拓を外注する費用｜1商談あたりのコストとROIの計算
大手開拓を外部に任せたいが、いくらかけていいのか分からない。営業代行の見積もりを並べても、月額、アポ単価、稼働時間とばらばらで比べられない。社内で予算を通すときに、費用対効果を説明できない。こうした相談をよく受けます。
この記事は、大手開拓を外注する費用を、1商談あたりのコストとROIで計算する方法を示します。
ポイント大手開拓の外注費用は、有効商談1件あたりのコストで比べます。許容できる1商談あたりのコストは「商談からの受注率 × 1受注あたりの粗利」で逆算できます。受注率10%、1受注あたりの粗利が300万円なら、1商談あたり30万円までが損益分岐です。部長職以上との商談なら、1件4〜5万円程度が出発点の目安です。継続契約の多い商材では、粗利の代わりに顧客生涯価値（LTV）を使います。
許容できる1商談あたりのコスト
項目 | 例 |
|---|---|
商談からの受注率 | 10% |
1受注あたりの粗利 | 300万円 |
許容できる1商談あたりのコスト | 300万円 × 10% = 30万円 |
受注率は、大手開拓では10商談で1件程度が目安。自社の実績があればそれを使う。
この上限に対して、実際の1商談あたりのコストがどのくらい低いかで、費用対効果を判断します。
ROIの考え方
ROIは「（外注で生まれた粗利 − 外注費用）÷ 外注費用」で計算します。大手開拓では、商談から受注まで3〜6ヶ月かかるため、始めた月の売上で判断すると必ず赤字に見えます。評価は、最初の1〜2ヶ月は商談の件数と質、3ヶ月以降は案件化、半年以降は受注と粗利、と段階を分けます。
テストと継続の費用の目安
ディーノの「オオテトル」の場合、テストアプローチは300件・1ヶ月で10万円（税別）です。商談2〜4件の獲得を目標にするため、1商談あたりの費用はおよそ2.5〜5万円になります。本契約は月額30万円〜（税別、保証する有効商談数に応じて見積もり）で、3ヶ月単位です。郵送物を多く使う場合は、物量に応じて個別に調整します。
社内で営業を採用する場合との比較
社内で大手開拓をする場合は、架電する人の人件費に加えて、リストの作成、キーマンの調査、手紙の作成、全体を見るディレクターの人件費がかかります。ディレクタークラスの人材は時給3,000〜4,000円程度が相場です。採用と育成の期間も必要です。外注は、この立ち上げの期間と固定費を買う選択肢と考えます。
予算を通すときの説明
社内で予算を通すときは、次の3つを示します。1つ目は、許容できる1商談あたりのコストと、見積もりの1商談あたりのコストの比較です。2つ目は、受注までの期間と、時期ごとに見る指標です。3つ目は、テストで終えられるという撤退の条件です。
よくある質問
Q. 大手開拓の営業代行の相場は？
月額の相場は会社によって幅があります。比較するときは月額ではなく、有効商談1件あたりのコストに直して比べます。
Q. 1商談4〜5万円は高い？
1受注あたりの粗利と受注率によります。受注率10%で1受注あたりの粗利が50万円を超えるなら、1商談5万円は許容範囲に収まります。
Q. 成果が出なかったら費用は無駄になる？
テストで終えれば、損失はテストの費用に限られます。断られた理由やどこまで届いたかの記録は、自社で開拓する場合にも使える資産として残ります。
まとめ
大手開拓の外注費用は、有効商談1件あたりのコストで比べ、受注率と粗利から許容できる上限を逆算します。受注まで3〜6ヶ月かかる前提で、時期ごとに見る指標を変え、テストで撤退できる条件を決めておくと、社内で予算を通しやすくなります。
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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。