大手企業の稟議を通す提案｜担当者が社内で説明できる資料の作り方
大手企業の担当者は前向きで、商談の手応えもあった。ところが「社内で検討します」と言われたまま、何ヶ月も返事がない。大手開拓でよく起きることです。
この記事は、大手企業の稟議を通すために、担当者が社内で説明できる資料の作り方を示します。
ポイント大手企業で稟議が止まる原因の多くは、商談の内容ではなく、担当者が社内で説明するための材料が足りないことです。担当者には、目的、効果、費用、リスク、代替案の5つをまとめた簡易企画書を渡します。あわせて、一部門・期間限定などの小さく始める範囲と、続けるかを判断する条件を提案すると、決裁者が判断しやすくなります。担当者が社内で説明できない提案は、決裁者まで上がりません。
稟議が止まる3つの原因
1つ目は、担当者が決裁者に説明する材料がないことです。商談で聞いた話を、担当者が自分で資料にまとめ直す必要があると、他の業務に押されて止まります。2つ目は、費用に対する効果が数字で示されていないことです。3つ目は、失敗したときのリスクが見えないことです。
簡易企画書の5つの要素
要素 | 書くこと |
|---|---|
目的 | 何の課題を、なぜ今解くのか |
効果 | 期待できる成果と、その根拠（近い事例の数字） |
費用 | 総額、月額、初期費用。小さく始める場合の費用 |
リスク | うまくいかなかった場合の損失と、撤退の条件 |
代替案 | 他社のサービス、社内でやる場合、何もしない場合との比較 |
A4で1〜2枚。担当者がそのまま社内に回せる形にする。
代替案を自分から書く
他社のサービスや、社内でやる場合との比較を、提案する側から書くことに抵抗があるかもしれません。ただ、決裁者は必ず「他の選択肢は検討したか」と聞きます。担当者がその質問に答えられるように、比較を先に用意しておくと、稟議の差し戻しが減ります。
小さく始める範囲と判断の条件
大手の稟議は、最初は通しやすい金額で上げることがよくあります。一部門、一部機能、期間限定の試験導入など、小さく始める範囲を提案し、「この期間で、この条件を満たせば続ける」という判断の条件を一緒に示します。決裁者にとって、撤退できる条件があることが安心材料になります。
稟議のスケジュールを担当者と決める
稟議には、申請の締め日、決裁の会議の日程があります。担当者に社内の流れを聞き、いつまでに何を用意するかを逆算して決めます。資料の提出日を決めておくと、検討が止まったまま時間が過ぎることを防げます。
担当者の社内評価が上がる提案にする
担当者は、提案を社内に通す当事者です。導入して成果が出れば、担当者の社内評価が上がる形で提案すると、担当者が自分ごととして稟議を進めてくれます。
よくある質問
Q. 簡易企画書は誰が作るべき？
提案する側が作り、担当者に渡します。担当者が手直しして社内に回せる形式（スライドや文書のデータ）で渡すと、使ってもらいやすくなります。
Q. 決裁者に直接説明させてもらうべき？
機会があれば説明します。ただし多くの場合、決裁者の前で説明するのは担当者です。担当者が説明できる材料を渡すことを優先します。
Q. 稟議が止まったら催促していい？
いつまでに何をするかを事前に決めておけば、その日程に合わせて確認する形になり、催促にはなりません。
Q. 大手開拓の外注を、自社の稟議で通しやすくするには？
小さく始めて撤退できる条件を示します。ディーノの「オオテトル」は、300件・10万円（税別）のテストアプローチから始められ、テストのみで終えることもできます。実測値を見てから本契約を判断できるため、稟議でも撤退の条件を示しやすくなります。
まとめ
大手企業の稟議を通すには、担当者が社内で説明できる材料を渡すことが最も効きます。目的、効果、費用、リスク、代替案の簡易企画書と、小さく始める範囲、続けるかの判断条件を用意し、稟議のスケジュールを担当者と決めます。
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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。