ラウンドテーブルと勉強会の使い分け｜ABM

ABMのイベント施策を考えるとき、「ラウンドテーブルと勉強会、どちらをやるべきか」で迷うことがあります。どちらも売り込まずに接点をつくる施策ですが、狙う企業の数と、関係の深さが違います。

この記事は、ラウンドテーブルと勉強会の違いと、ターゲット企業のTier（階層）による使い分け、2つをつなげて運用する手順を示します。

ポイント
最重要の数十社にはラウンドテーブル、その次の数百社には勉強会、という使い分けが基本です。勉強会で接点をつくり、関心の高い企業の上位者をラウンドテーブルに招き、48時間以内の個別フォローで商談につなげると、担当者止まりになりやすい大手でも意思決定者に届きやすくなります。

ラウンドテーブルと勉強会の違い

項目	ラウンドテーブル	勉強会
ABMでの位置づけ	1対1〜1対少数（最重要企業）	1対少数〜1対多（業界・地域の企業群）
参加者	役員・部長クラスの意思決定者	実務責任者〜経営者（中小企業）
主催者の立ち位置	場の進行役	知識の提供者
参加者が得るもの	同格の経営層の本音と人脈	実務に使える知識
主催者が得るもの	意思決定者との関係、経営課題の一次情報	業界内の評判、個別相談の機会
成果の測り方	参加企業の商談化率、受注までの期間	個別相談の数、参加企業からの商談数

ラウンドテーブルの詳しい設計はラウンドテーブルとは、勉強会の型はABMにおける勉強会とはで解説しています。

この記事の監修者

太田大貴
株式会社ディーノ代表取締役

新卒でSaaS企業に入社し、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのManagerを経験。AIスタートアップの営業組織立ち上げではARRを1.8倍に、人材系スタートアップではIS組織の生産性改善により成約金額を140%に向上させた実績を持つ。株式会社ディーノ設立後は、営業組織の立ち上げ・型化から新規開拓の実行支援までを一気通貫で担当している。

ターゲットのTierで使い分ける

ABMでは、狙う企業を重要度でTierに分けるのが一般的です。アメリカのB2Bマーケティング会社の手引きでは、次のような目安が示されています。

Tier	社数の目安	向いているイベント施策
Tier1（1対1）	25〜50社	ラウンドテーブル、少人数の会食、経営層向けの個別説明会
Tier2（1対少数）	100〜200社	業界・部門別の勉強会
Tier3（1対多）	250〜500社	共催の勉強会、ウェビナー

社数は自社の営業体制に合わせて調整します。大切なのは、全社に同じ施策を打たないことです。Tierの決め方はABMのTier分けとはで解説しています。

▶ 大手企業への架電を、まず約300件・10万円（税別）で試せます。
300件テストアプローチを相談する →

勉強会からラウンドテーブルへつなげる手順

勉強会で接点をつくる：業界・部門の共通課題をテーマに、Tier2・3の企業を招きます。
関心の高い企業を見極める：個別相談に進んだ企業や、質疑応答で課題を具体的に話した企業を拾います。
その企業の上位者をラウンドテーブルに招く：勉強会に来た担当者を経由して、部長・役員クラスを少人数の座談会へ招待します。
個別の商談につなげる：座談会で出た課題をもとに、48時間以内に個別のフォローを入れます。

この流れにすると、大手でよくある「担当者とは仲良くなったが、意思決定者に届かない」という壁を越えやすくなります。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
当日に製品説明をしてしまい、参加者が引く	当日は問いと進行に徹し、提案は事後の個別フォローで行う
招待メールを送っても反応がない	手紙・電話・既存顧客からの紹介を組み合わせる
参加者は集まったが商談にならない	招待前にターゲット企業を決め、当日の発言メモを営業に渡す
1回で成果を判断してやめてしまう	半年〜1年の単位で評価し、開催を続ける

招待に手紙を使う場合、費用は1通500円程度〜が相場です。メールより単価は高いものの、対象を数十社に絞るラウンドテーブルでは十分に見合う方法です。

よくある質問

Q. どちらから始めるべき？

Tier1の企業がはっきりしていて、役員クラスを招ける共催相手や既存顧客がいるならラウンドテーブルから始められます。まだ接点が少ない段階なら、勉強会で接点を広げてからラウンドテーブルへ進む方が現実的です。

Q. 1回の開催で何社くらい商談になる？

テーマや招待する顔ぶれで大きく変わるため、一律の目安はありません。参加企業ごとに、事後の個別相談・商談に進んだかを記録し、数回分のデータで判断します。

まとめ

ラウンドテーブルは「深く狭く」、勉強会は「広く信頼を積む」施策です。まずターゲット企業をTierに分け、どの企業にどの場を用意するかを決めるところから始めます。勉強会からラウンドテーブル、個別商談へとつなげることで、大手の意思決定者に届く流れをつくれます。

出典：The Starr Conspiracy「How to Implement an ABM Program」（2026年5月）

大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します

株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・相談内容で定義した有効商談の件数を保証します。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。

まずは資料を見る（無料）→　／　相談する →

ラウンドテーブルと勉強会の使い分け｜ABMのイベント施策をTierで組み立てる