ABMの進め方｜大手開拓で成果が出る5つの手順

ポイント ABMは、狙う会社を先に決め、その会社ごとに当たり方を設計する手法です。大手開拓では次の手順で進めます。①伸びる会社に絞ってターゲットリストを作る、②営業DBでの部署直通番号・キーマン情報の保有率を事前に実測する、③公開情報（HP、IR資料、プレスリリース等）を調べる、④確認架電で裏を取る、⑤1社に複数のキーパーソン仮説を持つ、⑥1社あたり5〜8回の接点を設計する、⑦隔週・月次で改善する。初回から大きな契約になることはまれで、スモールスタートから段階的に広げる進め方が大手開拓の基本です。

ABMとリード獲得の違い

項目	リード獲得型	ABM
起点	集まった見込み客	狙うと決めた会社
対象の数	多い	数十〜数百社
当たり方	共通の訴求	会社ごとの仮説
評価	リード数、商談数	狙った会社での商談、案件化、取引の拡大

ディーノの支援現場での整理。

手順1｜ターゲットリストを作る

既存顧客の売上上位の共通点から、伸びる会社の条件を決めます。従業員規模、業種、導入部門のほか、除外条件も決めます。IT関連なら、グループのシステム子会社を外す、といった条件です。

ここで重要なのは「伸びうる会社」を見極めることです。たとえば従業員数名の会社では、ユーザー単価型のサービスは伸びに限界があります。大手開拓では、初回から月300万〜400万円の契約になることはまれで、ほとんどがスモールスタートです。提案は通常3ステップで、Step1（半年〜1年など）がうまくいけばStep2、Step3と進み、月10万円から100万円、200万円へと段階的に増えます。この段階的な拡大が見込める会社を選ぶことが、ターゲットリストの質を決めます。

詳しくは「大手開拓のターゲットリストの作り方」で示しています。

手順2｜DB保有率を事前に実測する

対象企業リストが決まったら、自社の営業DB（大手企業の部署直通番号・キーマン情報）と照合し、保有率を事前に測って提示できます。保有率が低いエリアや業種は、公開情報の調査と確認架電の工数が増えることを見込んでおきます。

この事前実測があることで、アプローチ前に「どの企業群なら効率よく接触できるか」が分かり、リストの優先順位づけに使えます。

手順3｜公開情報を調べる

会社ごとに、公開情報（HP、IR資料、プレスリリース、人事異動情報、LinkedIn、事例記事など第三者の情報）を調べます。調べる範囲は、部署名・役職・氏名・部署直通番号まで。個人携帯・個人メールは調べません（公開されていないため）。

ここで「なぜあなたの会社に、なぜ今連絡するのか」の仮説も作ります。採用計画の変化、事業部の新設、中期経営計画の重点施策など、公開情報から読み取れる根拠を使います。

ディーノでは、Toppa AIを活用しています。Toppa AIは、キーマン・部署直通番号・AIがリサーチしたWhy you／Why now情報までを揃えた、すぐ動けるABMリストを生成します。

作り方は「Why you / Why nowの作り方」で示しています。

手順4｜確認架電で裏を取る

公開情報だけでは特定しきれない場合、総務・受付への確認架電で裏を取ります。氏名が分からない場合は「対象部署＋役職」単位で設計し、架電時に実名を確認します。

キーパーソンの特定は、DB照合→公開情報調査→確認架電の3段階で進めます。

手順5｜複数のキーパーソン仮説を持つ

1社に複数のキーパーソン仮説を持ちます。不在・不通・NGなら、隣接部署や上位・下位の役職に切り替え、判断の経緯をログに残します。

「興味あり・時期未定」「情報提供のみ希望」はステータスを分けて全件記録し、再接触の対象として管理します。断り理由は、予算／時期／既存利用中／外注意向なし、などに分類して集計し、訴求や商品設計の改善に使います。

手順6｜1社あたり5〜8接点で接触する

部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInを組み合わせて接触します。接点数は1社あたり5〜8が目安（部署直通架電3〜5回＋CxOレター1通＋LinkedInなど）。順序と間隔は企業ごとに設計します。

仮説は電話の最初の一言と、手紙の冒頭の一文に使います。

不在のときの対応：

曜日・時間帯を変えて再架電する。部門ごとの着電しやすい時間帯は、実績から分析している
同じ経路で3回不通が続いたら、手法を切り替える
部署直通架電が使えるなら、それで受付ブロックを避ける。難しければ、CxOレターやLinkedInで先に認知を作ってから再架電する

手順7｜隔週・月次で改善する

会社ごとに、当たった日、手段、相手、反応、断られた理由を記録します。仮説が外れた会社の正しい課題は、次の仮説づくりに使えます。

改善の頻度は次のとおりです。

隔週： 実績報告と改善提案。たとえば、エリア別の着電率の差から優先エリアを変える
月次： ターゲット・アポ条件・スクリプトを見直す。たとえば、失注理由の分布からアポ条件に予算要件を加える

有効商談の定義は4項目で管理します。①対象企業の条件、②接触相手の部署・役職、③商談内容（課題認識・検討意向など）、④実施形式・所要時間。この4項目を満たして実際に実施された商談だけを数えます。

大手開拓の進み方：スモールスタートが基本

大手開拓では、初回から大きな契約になることはまれで、ほとんどがスモールスタートです。一部門・一部機能から小さく始め、成果が出れば段階的に取引を広げていきます。取引の広げ方は「大手企業との取引を広げる3ステップ」で詳しく示しています。

ABMも同じ考え方です。最初から全社をカバーするのではなく、テストアプローチで実測し、成果が出る領域から段階的に広げていきます。

中小企業でもABMはできる

ABMは大手のマーケティング部門だけのものではありません。狙う会社が数十社でも、会社ごとに仮説を持って当たれば、それはABMです。必要なのはツールより、狙う会社を決める判断と、会社ごとに調べる手間です。

よくある質問

Q. ABMを始めるのにツールは必要？

必須ではありません。スプレッドシートで、会社、キーマン、仮説、接触履歴を管理すれば始められます。対象が数百社を超えたら、Toppa AIのようなABMリスト生成ツールで調査の手間を減らします。Toppa AIは、キーマン・部署直通番号・AIがリサーチしたWhy you／Why now情報までを揃えた、すぐ動けるABMリストを生成します。

Q. ABMの対象は何社くらいが適切？

1人の担当者が深く当たれるのは、月に数十社〜100社程度です。テストとしては300件程度から始め、反応を見て広げます。

Q. ABMはどのくらいで成果が出る？

商談は1ヶ月目から狙えますが、案件化と受注は3〜6ヶ月を見込みます。大手開拓ではスモールスタートが基本で、Step1がうまくいけばStep2、Step3と段階的に広がります。

Q. ABMの実行を外部に任せられる？

任せられます。ディーノの「オオテトル」は、ターゲットの選定からDB保有率の事前実測、キーマンの特定、部署直通架電・手紙・LinkedInでの接触、隔週・月次の改善までを、大手企業に絞って実行する営業代行です。まずは300件のテストアプローチで、自社の商材での接触率と商談化率を実測できます。

Q. 有効商談はどう定義する？

4項目で定義します。①対象企業の条件、②接触相手の部署・役職、③商談内容（課題認識・検討意向など）、④実施形式・所要時間。この4項目を満たして実際に実施された商談だけを数えます。条件を満たさない緩いアポは数えません。

まとめ

ABMは、狙う会社を先に決め、会社ごとに当たり方を設計する手法です。リスト作成→DB保有率の事前実測→公開情報の調査→確認架電→複数のキーパーソン仮説→1社あたり5〜8接点→隔週・月次の改善、の手順で進めます。大手開拓ではスモールスタートが基本で、テストアプローチで実測してから段階的に広げていきます。

大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します

株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。

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