ABMの進め方｜大手開拓で成果が出る5つの手順

ABMという言葉は知っていても、何から始めればいいのか分からない。大がかりなツールや専任の組織が必要だと思い、手をつけられずにいる会社も多くあります。

この記事は、大手開拓でABMを進める5つの手順を、ツールに頼らず始められる形で示します。

ポイントABMは、狙う会社を先に決め、その会社ごとに当たり方を設計する手法です。大手開拓では5つの手順で進めます。①伸びる会社に絞ってターゲットを選ぶ、②会社ごとに部署・役職・氏名を特定する、③「なぜあなたに、なぜ今か」の仮説を作る、④電話・手紙・LinkedInで接触する、⑤反応を記録して見直す。大量のリードを集める考え方ではなく、少数の会社に深く当たる考え方です。

ABMとリード獲得の違い

項目	リード獲得型	ABM
起点	集まった見込み客	狙うと決めた会社
対象の数	多い	数十〜数百社
当たり方	共通の訴求	会社ごとの仮説
評価	リード数、商談数	狙った会社での商談、案件化、取引の拡大

ディーノの支援現場での整理。

手順1｜ターゲットを選ぶ

既存顧客の売上上位の共通点から、伸びる会社の条件を決めます。従業員規模、業種、導入部門のほか、除外条件も決めます。IT関連なら、グループのシステム子会社を外す、といった条件です。詳しくは「大手開拓のターゲットリストの作り方」で示しています。

手順2｜キーマンを特定する

会社ごとに、商材が関わる部署と、その責任者の氏名を公開情報で特定します。ディーノでは、調査、評価、判定の工程をAIで分けて行い、候補と根拠をリストにしています。

手順3｜仮説を作る

会社ごとに「なぜあなたの会社に、なぜ今連絡するのか」の仮説を作ります。採用計画の変化、事業部の新設、中期経営計画の重点施策など、公開情報から読み取れる根拠を使います。作り方は「Why you / Why nowの作り方」で示しています。

手順4｜接触する

部署の直通番号への電話、手紙、LinkedInを組み合わせて接触します。仮説は電話の最初の一言と、手紙の冒頭の一文に使います。

手順5｜記録して見直す

会社ごとに、当たった日、手段、相手、反応、断られた理由を記録します。仮説が外れた会社の正しい課題は、次の仮説づくりに使えます。

中小企業でもABMはできる

ABMは大手のマーケティング部門だけのものではありません。狙う会社が数十社でも、会社ごとに仮説を持って当たれば、それはABMです。必要なのはツールより、狙う会社を決める判断と、会社ごとに調べる手間です。

よくある質問

Q. ABMを始めるのにツールは必要？

必須ではありません。スプレッドシートで、会社、キーマン、仮説、接触履歴を管理すれば始められます。対象が数百社を超えたら、データベースやAIで調査の手間を減らします。

Q. ABMの対象は何社くらいが適切？

1人の担当者が深く当たれるのは、月に数十社〜100社程度です。テストとしては300件程度から始め、反応を見て広げます。

Q. ABMはどのくらいで成果が出る？

商談は1ヶ月目から狙えますが、案件化と受注は3〜6ヶ月を見込みます。

Q. ABMの実行を外部に任せられる？

任せられます。ディーノの「オオテトル」は、ターゲットの選定からキーマンの特定、部署直通架電・手紙・LinkedInでの接触までを、大手企業に絞って実行する営業代行です。まずは300件のテストアプローチで、自社の商材での接触率と商談化率を実測できます。

まとめ

ABMは、狙う会社を先に決め、会社ごとに当たり方を設計する手法です。ターゲットの選定、キーマンの特定、仮説、接触、記録と見直しの5つの手順で、ツールに頼らず始められます。

大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します

株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。

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