展示会・カンファレンス出展を大手開拓につなげる｜事前予約・ブース・事後フォローの設計
展示会に出展して名刺は数百枚集まったのに、商談になったのは数件だけだった。出展費用をかけたのに、成果が見えない。展示会の出展で、よく聞く悩みです。
この記事は、展示会やカンファレンスの出展を、大手との商談につなげる設計を示します。
ポイント
出展の成果は、当日の名刺の枚数ではなく、事前に予約した面談と、事後に商談へ進んだ件数で決まります。設計は5つです。①来場者の役職・部署が自社の狙いと合うかを出展前に確かめる、②主催者の面談予約の仕組みを使い、来場前に面談を入れる、③人が集まる動線や交流会場の近くにブースを取る、④主催者のメール配信など集客協力の機会を使う、⑤当日中にお礼を送り、事後のフォローを決めておく。出展企業の一覧も、大手開拓のターゲットリストとして使えます。
出展前に確かめること
確認すること | 理由 |
|---|---|
来場者の役職・部署 | 中堅・大手の責任者が来るのか、担当者中心か |
集客の目標 | 申込数と来場数の見込み |
面談予約の仕組み | 来場者に事前に面談を申し込めるか |
ブースの位置 | 入口、セッション会場、交流会場との位置関係 |
集客協力 | 出展者からのメール配信などで、自社の顧客を呼べるか |
出展を決める前に主催者に確認する項目。
この記事の監修者
来場前に面談を入れる
来場者に事前に面談を申し込める仕組みがあるカンファレンスでは、それを最大限使います。ブースの紹介文を整え、面談の予約枠を担当者ごとに公開し、予約の受付が始まったらすぐに、狙う来場者に面談を申し込みます。当日の飛び込みを待つより、確実に話す時間を作れます。
ブースの位置を選ぶ
交流会や休憩の動線の近くは、人が自然に集まります。セッション会場への動線の途中も、来場者が通るたびに目に入ります。選べる場合は、ブースの位置を早めに押さえます。
主催者の集客協力を使う
主催者から出展者に、自社の顧客や見込み客へのメール配信を依頼されることがあります。計測用のURLで配信すれば、自社経由でどれだけ申し込みがあったかが分かります。自社の見込み客を会場に呼び、ブースで会う約束をしておくと、当日の面談の質が上がります。
出展企業の一覧もターゲットリストになる
展示会の出展企業の一覧は、その分野に投資している会社のリストです。自社の商材がその分野の会社に役立つなら、出展企業の一覧はそのまま大手開拓のターゲットリストになります。来場するだけでなく、出展企業に向けて手紙と電話で当たる使い方もあります。
ただし、過去の参加者名簿などの扱いは、主催者の規約と個人情報の取り扱いを必ず確認します。
事後のフォロー
当日中に、名刺交換した相手にお礼のメールを送ります。名刺は、その場の会話をもとに、すぐ商談に進む人、情報提供を続ける人、今は対象外の人に分けます。すぐ商談に進む人とは、会場で次の打ち合わせの日程まで決めておくのが理想です。
よくある質問
Q. 出展の費用対効果はどう測る？
出展費用を、事前予約の面談数と、事後に商談に進んだ件数で割り、1商談あたりの費用を出します。名刺の枚数で割ると、実態より良く見えます。
Q. 大手企業の人は展示会に来る？
来ますが、来るのは担当者が中心で、決裁者が来るとは限りません。展示会で会えた担当者から、決裁者への道筋を作ります。
Q. 展示会の後の大手へのアプローチを任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」は、部署直通架電・手紙・LinkedInで大手企業の決裁者に当たる営業代行です。展示会で接点のできた会社や、出展企業の一覧に載っている会社への当たり方を、テストアプローチで実測しながら進められます。
まとめ
展示会やカンファレンスの出展は、事前に予約した面談と、事後に商談へ進んだ件数で評価します。来場者を確かめ、面談を事前に入れ、ブースの位置と主催者の集客協力を使い、当日中のお礼と名刺の仕分けで事後のフォローにつなげる。出展企業の一覧もターゲットリストとして活かせます。
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大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します
株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・相談内容で定義した有効商談の件数を保証します。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。