大手開拓のマルチチャネル設計｜電話・手紙・LinkedIn・フォームの順番
電話、手紙、LinkedIn、問い合わせフォーム。大手開拓で使える手段は複数ありますが、思いついた順にばらばらに使うと、同じ会社に何度も連絡が届いたり、どの手段が効いたのか分からなくなったりします。
この記事は、大手開拓で複数の手段を組み合わせるマルチチャネル設計の順番と、運用の仕方を示します。
ポイント基本の順番は、①部署の直通番号への電話、②受付で止まった会社への手紙、③手紙の到着後のフォローコール、④並行してLinkedInでのつながり、です。問い合わせフォームは大手では担当者に届きにくいため、補助的に使います。手段ごとに担当を分け、どの会社に、いつ、どの手段で当たり、どう反応したかを1つのリストで管理します。
基本の流れ
段階 | 手段 | 目的 |
|---|---|---|
1 | 部署の直通番号への電話 | 部署と担当者の確認、反応の確認 |
2 | 手紙（受付で止まった会社へ） | 決裁者本人に用件を届ける |
3 | フォローコール | 手紙の到着後に本人につなぐ |
4 | LinkedIn（並行） | 本人と直接つながり、接点を補強する |
補助 | 問い合わせフォーム | 直通番号が分からない会社の補助 |
ディーノの支援現場での基本形。商材と相手の役職で順番を入れ替える。
役員が相手の場合は手紙を先に
役員宛ての場合は、電話で秘書に用件を伝えるより、手紙を先に送るほうが話が通りやすくなります。手紙の到着後に、秘書宛てにフォローコールをかけます。
同じ会社に連絡が重ならないように
手段を増やすと、同じ会社の同じ人に、電話と手紙とLinkedInが短期間に重なることがあります。相手からすると、しつこい営業に見えます。会社ごとに、次にいつ、どの手段で当たるかを決め、間隔を空けます。
役割を分担する
マルチチャネルは作業が増えます。電話をかける人、手紙を作る人、LinkedInを運用する人を分け、全体の差配を1人が持ちます。ディーノでは、どの会社にどの手段で当たるかの差配や、手紙の文面の下書きにAIを使い、人は電話と最終確認に集中する分担にしています。
記録の仕方
会社ごとに、当たった日、手段、相手、反応、断られた理由、次の予定を記録します。手紙は作成日と投函日も記録します。この記録があると、どの手段の組み合わせが商談につながったかを後から分析できます。
テストの規模
最初は300〜500件程度で始め、反応を見てから1,000〜2,000件に広げます。最初から大きく始めると、文面や順番の改善ができないまま費用がかさみます。
よくある質問
Q. 全部の手段を同時に始めるべき？
まず電話と手紙の組み合わせから始め、反応を見てからLinkedInを加えます。手段を一度に増やすと、どれが効いたのか分からなくなります。
Q. 問い合わせフォームは使わないほうがいい？
大手では担当者に届きにくいため、主な手段にはしません。直通番号が分からない会社の補助や、中小企業向けの営業では有効です。
Q. マルチチャネルの運用を外部に任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」では、部署直通架電、手紙、LinkedInの3つを組み合わせて決裁者に当たる運用を代行しています。
まとめ
大手開拓のマルチチャネル設計は、電話、手紙、フォローコール、LinkedInの順番と、間隔、役割分担、記録で成り立ちます。手段を増やすことより、同じ会社への連絡が重ならないように差配することが成果を左右します。
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