大手企業へのアプローチ方法8つ｜決裁者に届く手段と使い分け
大手企業に営業しようとして、まず思いつくのは代表電話へのテレアポです。ところが大手では、代表電話から担当部署に取り次いでもらえることはほとんどありません。
この記事は、大手企業へのアプローチ方法8つを、決裁者に届くかどうかの観点で整理し、組み合わせ方を示します。
ポイント大手企業へのアプローチ方法は8つあります。決裁者に直接届きやすいのは、部署直通架電、手紙（CxOレター）、LinkedIn、紹介の4つです。代表電話へのテレアポと問い合わせフォームは、大手では担当者に届きにくい手段です。展示会とウェビナー・勉強会は、関心のある担当者と出会えますが、決裁者に届くとは限りません。単独で使わず、手紙とフォローコールのように組み合わせると、商談につながる確率が上がります。
8つのアプローチ方法
方法 | 届く相手 | 強み | 弱み |
|---|---|---|---|
代表電話へのテレアポ | 受付・総務 | 番号が公開されている | 担当部署に取り次がれにくい |
部署直通架電 | 担当部署・部長 | 受付を通らずに話せる | 番号の入手と鮮度の管理が必要 |
手紙（CxOレター） | 部長・役員・秘書 | 決裁者本人に届き、残る | 単独では反応が限られる |
部長・役員 | 本人と直接つながれる | 利用率が業界と会社で偏る | |
問い合わせフォーム | 総務・広報 | 低コストで大量に送れる | 大手では担当者に届きにくい |
展示会 | 関心のある担当者 | 対面で話せる | 決裁者が来るとは限らない |
ウェビナー・勉強会 | 関心のある担当者 | 関心度の高い人が集まる | 集客そのものに手間がかかる |
紹介 | 紹介者とつながる人 | 信頼がある状態で会える | 数と時期を自社で決められない |
ディーノの支援現場での評価。業界と商材で差がある。
この記事の監修者
決裁者に届く4つの手段
部署直通架電は、受付を通らずに担当部署と話せる手段です。番号は公開情報やデータベースから集めますが、部署の改編で変わるため、鮮度の管理が欠かせません。
手紙は、決裁者本人の手元に届き、捨てられにくい手段です。ただし手紙単独で返信が来ることは少なく、送付後のフォローコールと組み合わせます。
LinkedInは、大手IT企業や外資系企業を中心に利用が広がっています。いきなり営業メッセージを送るのではなく、つながった後に段階を踏んでやり取りします。
紹介は、最も信頼がある状態で会える手段ですが、数と時期を自社で決められません。紹介だけに頼ると、大手開拓の計画が立ちません。
組み合わせ方の基本
基本は、電話で当たり、つながらなければ手紙を送り、届いた頃にもう一度電話をかける流れです。ディーノの支援現場では、郵送物とフォローコールを組み合わせると対象企業の10〜15%程度で商談が生まれ、郵送物を使わない場合や郵送物が響きにくい業種では5%に届かないことが多くあります。
詳しい順番は「大手開拓のマルチチャネル設計」で整理しています。
手段より先に決めること
どの手段を使うかより先に、どの部署の、どの役職の、誰に会うのかを決めます。届け先が決まっていなければ、どの手段も空振りします。届け先の特定は「大手企業のキーマンの調べ方」で手順を示しています。
よくある質問
Q. 大手企業にテレアポは通用しない？
代表電話へのテレアポ一本では難しいのが実態です。部署直通番号への架電に切り替え、手紙と組み合わせることで成立します。
Q. 問い合わせフォームからの営業は大手に効く？
大手では、フォームの受け手が総務や広報であることが多く、担当部署まで届きにくい手段です。中小企業向けや、立ち上げ期の検証には有効です。
Q. 最初に試すならどの手段？
部署直通架電と手紙の組み合わせです。届け先を特定したうえで、300件程度に当てて反応を見ると、自社の商材が大手に届くかを1ヶ月で判断できます。
Q. 8つの手段を自社ですべて運用できない場合は？
決裁者に届きやすい手段から外部に任せます。ディーノの「オオテトル」は、部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルを組み合わせ、1社ごとに接触の順序と間隔を設計して大手企業の決裁者に接触する営業代行です。
まとめ
大手企業へのアプローチ方法は8つあり、決裁者に直接届くのは部署直通架電、手紙、LinkedIn、紹介です。単独で使わず組み合わせ、どの手段よりも先に、会うべき相手を特定します。
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