大手企業の役員へのアプローチは秘書が窓口｜秘書経由で話を通す方法
ポイント 大手企業の役員へのアプローチでは、秘書経由だけに頼らず、部署直通番号で担当部署に直接つなぐ経路を主軸にします。秘書・総務・人事・経営企画を経由した取次ぎもルートに含め、研修商材なら種類別に窓口を使い分けます（役員向け→社長室・経営企画、部長級向け→人事、社外取締役向け→総務・社長室）。受付での話し方は、「あっ」から入る、「です」で名乗る、「さん」で呼ぶなど、営業感を消す工夫で取次ぎ率を上げます。手紙は切手・和紙・手書きの要素で開封率を高め、AIで1社ごとに文面を書き分けます。
秘書がつく役職の目安
部長職は、執行役員でなければ秘書がつかないことが多く、部署の直通番号から本人を呼び出せます。執行役員以上になると、秘書がつくことが多くなります。役員に会う必要がある商材は、最初から秘書を窓口とするルートを設計します。
ただし、秘書経由はあくまでルートの一つです。主軸は部署直通番号で担当部署に直接つなぐ経路です。部署直通番号が使えるなら、受付ブロックを避けてキーマンに直接つなげます。秘書経由に頼るのは、部署直通が使えない場合や、役員本人に直接アプローチする必要がある場合に限ります。
取次ぎのルート：秘書だけではない
役員に話を通すルートは秘書だけではありません。秘書・総務・人事・経営企画を経由した取次ぎもルートに含めます。
商材の対象 | 主な窓口の目安 |
|---|---|
役員向け研修 | 社長室・経営企画 |
部長級向け研修 | 人事 |
社外取締役向け研修 | 総務・社長室 |
全社に関わるサービス | 経営企画・総務 |
部門に関わるサービス | 対象部署の直通番号 |
研修商材の種類別の窓口の目安。取次ぎ時の名乗りと依頼文言は、事前にすり合わせて確定する。
どのルートを使うかは、商材の種類と対象の役職で決めます。部門に関わるサービスなら、秘書を経由せず対象部署の直通番号に架電するのが最も効率的です。
秘書が判断していること
秘書は、届いた連絡を役員に上げるか、担当部署に回すか、断るかを判断しています。判断の材料は、役員本人に関係がある話か、緊急性や重要性があるか、相手が信頼できるか、の3つです。
秘書が見ていること | 用意する材料 |
|---|---|
役員本人に関係があるか | 役員の担当領域と、相手の会社の公開情報に基づく理由 |
重要性・時期 | なぜ今この話をするのか（制度の変更、新しい施策など） |
信頼できる相手か | 同じ業界や同規模の会社での実績、所在の明らかな連絡先 |
秘書が上げやすい材料を先に渡す。
受付・秘書への電話での話し方
受付や秘書に電話をかけるとき、話し方で取次ぎの成否が変わります。秘書経由で特に重要な4点を挙げます。
- 名前が分からなければ仕事で呼ぶ。 「〇〇常務の秘書の方」のように指定する。「ご担当者様」では誰に取り次ぐか判断できない
- 用件は短く言い切る。 30秒で伝えられる長さにし、手紙を送っている場合は「先日〇〇常務宛てにお送りした件で」と添える
- 取引の有無は正直に答える。 嘘をつくと、取り次いだ後にバレて信頼を失う
- 折り返しはお願いしない。 営業電話に折り返す人はいない。不在なら戻り時間を聞き、こちらからかけ直す
受付での話し方の全体像（「あっ」から入る、「です」で名乗る、「さん」で呼ぶ等の10項目）は「大手企業の代表電話はつながらないのか｜受付で断られる理由と回避策」で詳しく示しています。
秘書室の番号や役員の部署の番号にかけ、秘書を名指しします。名前が分からなければ「〇〇常務の秘書の方」と指定します。用件は30秒で伝えられる長さにし、手紙を送っている場合は「先日〇〇常務宛てにお送りした件で」と添えます。
手紙の書き方と工夫
手紙は、秘書が最初に開封する前提で書きます。冒頭に、宛名の役員にこの話をする理由を一文で書きます。本文は短くし、詳しい資料は同封にとどめます。秘書が「これは常務に見せるべきだ」と判断できる一行があるかどうかで、上がるかどうかが決まります。
開封される工夫：
- 切手を貼る（料金別納ではなく、手で貼った切手は捨てられにくい）
- 和紙の封筒を使う（大量の郵便物の中で手触りが違い、目に留まる）
- 手書きの要素を入れる（宛名や一言を手書きにするだけで、印刷物との差が出る）
読まれる文面：
- AIで1社ごとに書き分ける。相手企業の公開情報をもとに、「なぜあなたの会社に、なぜ今」を具体的に書く
- 秘書が「これは役員に見せるべきだ」と判断できる一行を冒頭に置く
書き方は「大手企業への手紙営業」で示しています。
担当部署に回されたら
秘書から担当部署に回されることもあります。これは断られたのではなく、検討の窓口を案内されたということです。回された部署の担当者に、役員宛てに連絡した経緯を伝え、検討を進めてもらいます。
回された先の部署が、研修商材の窓口の目安（役員向け→社長室・経営企画、部長級向け→人事、社外取締役向け→総務・社長室）と一致していれば、正しいルートに乗ったと判断できます。
不在・不通時の対応
キーマンや秘書に電話がつながらないときは、次のように対応します。
- 曜日・時間帯を変えて再架電する。部門ごとの着電しやすい時間帯は、実績から分析している
- 同じ経路で3回不通が続いたら、手法を切り替える
- CxOレターやLinkedInで先に認知を作ってから再架電する
1社あたりの接点数は5〜8が目安（部署直通架電3〜5回＋CxOレター1通＋LinkedInなど）。1回の電話で終わらせず、複数チャネルで接点を重ねる設計にします。
よくある質問
Q. 秘書を通さずに役員に直接連絡する方法はある？
LinkedInで本人とつながる方法はありますが、利用している役員は業界と会社で偏ります。基本は部署直通番号で担当部署に直接つなぐ経路を主軸にし、秘書経由のルートも並行して設計します。
Q. 秘書に断られたら終わり？
終わりではありません。時期を空け、別の切り口や新しい材料を持って再度連絡します。断られた理由を記録しておくと、次の材料を選べます。同じ経路で3回不通が続いたら、手法を切り替えます。
Q. 役員と部長、どちらから当たるべき？
決裁が部長で完結する商材なら部長から当たります。全社に関わる商材や、経営層が判断する研修や全社施策は、役員と秘書へのルートを並行します。研修商材なら種類別に窓口を使い分けます（役員向け→社長室・経営企画、部長級向け→人事、社外取締役向け→総務・社長室）。
Q. 受付で「営業ですか」と聞かれたらどう答える？
取引の有無は正直に答えます。嘘をつくと、取り次いだ後にバレて信頼を失います。用件を短く言い切り、営業感のある定型フレーズを避けることで、取次ぎ率を上げます。
Q. 役員へのアプローチを外部に任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」では、役員宛ての手紙（CxOレター）を秘書が判断しやすい文面で作り、到着後に秘書宛てにフォローの電話をかけます。電話・手紙・LinkedInの順序と間隔は1社ごとに設計します。取次ぎ時の名乗りと依頼文言は、事前にすり合わせて確定します。
まとめ
大手企業の役員へのアプローチでは、部署直通番号で担当部署に直接つなぐ経路を主軸にし、秘書・総務・人事・経営企画を経由した取次ぎもルートに含めます。秘書は突破の対象ではなく判断の担い手として扱い、役員に関係がある理由、時期、信頼できる根拠をそろえて渡します。受付での話し方は営業感を消す工夫で取次ぎ率を上げ、手紙は切手・和紙・手書きの要素とAIでの書き分けで開封率と反応率を高めます。研修商材は種類別に窓口を使い分け、1社あたり5〜8回の接点を複数チャネルで設計します。
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