大手企業の決裁者にアポを取る方法｜部長と役員でルートを変える

大手企業の担当者とは会えても、決裁者に会えない。担当者の上で話が止まり、検討が進まないまま終わる、という相談をよく受けます。

この記事は、大手企業の決裁者にアポを取る方法を、部長と役員でルートを分けて示します。

ポイント大手企業の決裁者へのルートは役職で変わります。部長職は秘書がつかないことが多いため、部署の直通番号に電話し、氏名で呼び出します。執行役員以上は秘書がつくことが多いため、秘書を窓口として、電話と手紙の両方で話を通します。どちらの場合も、部署・役職・氏名を公開情報で特定し、相手が社内で検討を進めやすい情報を先に渡すことが、アポにつながります。

役職別のルート

会社の規模で変わる。ディーノの支援現場での傾向。

部長にアポを取る方法

部長職は、執行役員でなければ秘書がついていないことが多いため、本人を名指しで呼び出せます。代表電話ではなく、部署の直通番号に電話し、「人事部の〇〇部長はいらっしゃいますか」と氏名で呼び出します。

氏名が分からない場合は「人事部門の責任者の方」のように、部署名と役職で指定します。ただし氏名が分かっている場合に比べて、取り次がれる確率は下がります。公開情報で氏名を特定しておくことが、最も効く準備です。

役員にアポを取る方法

執行役員以上には、秘書がついていることが多くなります。この場合は、秘書を突破する対象ではなく、話を通してもらう窓口として扱います。

電話では秘書を名指しし、用件を簡潔に伝えます。手紙は、秘書が開封して役員に上げるかを判断する前提で書きます。誰に、なぜ、何の話をしたいのかが一読で分かる文面にすると、秘書が上に上げやすくなります。

アポにつながる情報の渡し方

決裁者が会うかどうかを決めるのは、自社に関係があるかどうかです。業界の一般論ではなく、相手の会社の公開情報から読み取れる課題の仮説を一言で伝えます。採用支援なら採用計画の変化、システムなら事業部の新設、といった「なぜ今あなたの会社に連絡しているのか」の根拠です。

担当者止まりを防ぐ

担当者とすでに会えている場合は、担当者が上長に説明しやすい材料を渡します。同じ業界の事例、費用と効果の試算、小さく始める範囲の提案です。担当者が社内で説明できない提案は、決裁者まで上がりません。

よくある質問

Q. 決裁者の名前はどう調べる？

プレスリリース、IR資料、登壇資料、インタビュー記事、自社資料に責任者として名前が出ているかを調べます。手順は「大手企業のキーマンの調べ方」で示しています。

Q. 秘書に断られたらどうする？

断られた理由を記録し、手紙を送ったうえで、時期を空けて再度連絡します。秘書が上に上げやすい情報が足りなかった可能性が高いため、文面を見直します。

Q. いきなり役員に当たるべき？それとも部長から？

商材の決裁が部長で完結するなら部長から当たります。全社に関わる商材や、経営層が判断する研修や全社施策は、役員と秘書へのルートを並行します。

Q. 決裁者へのアプローチを外部に任せられる？

任せられます。ディーノの「オオテトル」は、部長には部署直通番号への架電、役員には秘書を窓口にした電話と手紙というように、役職に合わせたルートで決裁者に接触します。商談は部署・役職・商談内容で事前に定義し、その件数を保証します。

まとめ

大手企業の決裁者へのルートは、部長と役員で変わります。部長は部署直通番号に名指しで、役員は秘書を窓口に電話と手紙で話を通します。どちらも、公開情報で氏名を特定し、相手の会社に関係のある理由を先に渡すことが、アポにつながります。

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