広告・マーケティング支援会社が大手企業のマーケ部門を開拓する方法｜既存の代理店がいる相手への入り方
SNS運用、EC支援、リサーチ、MA・CRMの導入支援など、マーケティングを支援する会社にとって、大手企業のマーケティング部門は大きな取引につながる相手です。ただ、大手企業のマーケティング部門には、すでに取引している広告代理店や支援会社がいることがほとんどです。「新しい支援会社を探していない」相手に、どう入るかが最初の壁になります。
この記事では、マーケティング支援会社が大手企業のマーケティング部門を開拓するときの、入り方と当たり方を整理します。
ポイント
大手企業のマーケティング部門を開拓するときは、①会社全体ではなく事業部・ブランド単位で相手を決める、②既存の代理店と競うのではなく、手が回っていない領域を小さく引き受ける、③新商品・EC強化・ブランド刷新などの公開情報をきっかけに仮説を持って当たる、の3つを押さえます。取引口座の開設に時間がかかることも前提に、最初は小さな案件から入ります。
会社全体ではなく、事業部・ブランド単位で相手を決める
大手企業のマーケティングは、事業部やブランドごとに担当が分かれていることが多くあります。宣伝部、マーケティング部、EC事業部、デジタル推進部、ブランドごとのマーケティング担当など、同じ会社の中でも予算と判断がばらばらです。
「〇〇社のマーケティング部」に当たるのではなく、「〇〇社の△△ブランドのEC担当」のように、事業部・ブランド単位まで相手を絞ると、提案の中身も具体的にできます。部署直通の番号や担当者の情報は、ここで効いてきます（部署直通番号で大手企業に架電する方法）。
この記事の監修者
既存の代理店と競わず、空いている領域を引き受ける
大手企業のマーケティング部門には、長く取引している広告代理店がいることがほとんどです。正面から「乗り換えませんか」と持ちかけても、まず話は進みません。
進めやすいのは、既存の代理店が手を付けていない領域、社内の担当者が手を回せていない領域を、小さく引き受ける形です。
空いていやすい領域 | 例 |
|---|---|
新しいチャネル | SNSの新しい媒体、ECモールの新規出店、ライブコマース |
運用の手間がかかる作業 | SNS投稿の運用、レビュー対応、商品ページの更新 |
専門性が高い領域 | リサーチ、データ分析、MA・CRMの設定 |
単発の企画 | 新商品のローンチ施策、キャンペーン、イベント |
小さな案件で成果を出すと、同じ事業部の別の施策や、別のブランドに広げる話につながります。
公開情報をきっかけにする
マーケティング部門は、外に出る情報が多い部署です。公開情報から「今、何に困っていそうか」を読み取り、仮説として最初の接触に入れます。
公開情報 | 読み取れること |
|---|---|
新商品・新ブランドの発表 | ローンチ施策や認知づくりの手が足りないかもしれない |
EC強化・D2Cの方針（中期経営計画など） | ECの運用や集客の体制を作っている途中 |
マーケティング・EC人材の求人 | 社内の人手が足りていない |
ブランドの刷新・統合 | 発信の仕組みを作り直している |
公式SNS・ECサイトの更新頻度 | 運用に手が回っているか |
「新ブランドのローンチ後、SNSの運用まで手が回っていないのでは」のように、具体的な仮説を手紙や最初の電話に入れると、話を聞いてもらえる確率が上がります。
取引口座の壁を前提にする
大手企業と新しく取引を始めるには、取引先の登録（口座開設）や与信の審査が必要になることが多く、時間がかかります。最初の案件は、金額を抑えた小さなものにしておくと、社内の手続きが通りやすくなります。既存の代理店を経由した二次請けから入る方法もありますが、その場合は直接の関係をどう作るかも考えておきます。
まとめ
マーケティング支援会社が大手企業のマーケティング部門を開拓するときは、事業部・ブランド単位まで相手を絞り、既存の代理店が手を付けていない領域を小さく引き受けるところから入ります。公開情報をきっかけに仮説を持って当たり、取引口座の手続きも見越して最初の案件を設計します。ディーノのオオテトルでは、部署直通架電・手紙・LinkedInを組み合わせ、大手企業の担当部署との有効商談をつくります。お問い合わせからご相談ください。
よくある質問
Q. 大手企業のマーケティング部門には、どこから当たればいいですか？
会社全体ではなく、事業部やブランド単位で相手を決めます。宣伝部、EC事業部、デジタル推進部、ブランドごとの担当など、予算と判断が分かれていることが多いため、自社の支援が効く部署を先に特定します。
Q. すでに広告代理店がいる会社に、どう提案すればいいですか？
乗り換えを持ちかけるのではなく、既存の代理店が手を付けていない領域を小さく引き受ける形で提案します。新しいチャネル、運用の手間がかかる作業、専門性が高い領域、単発の企画などが入りやすい領域です。
Q. 大手企業との取引で時間がかかるのはどこですか？
取引先の登録（口座開設）や与信の審査に時間がかかることが多くあります。最初の案件は金額を抑えた小さなものにしておくと、社内の手続きが通りやすくなります。