セキュリティ製品のベンダーが大手企業を開拓する方法｜情報システム部門・セキュリティ部門への届け方
EDRやSOC、脆弱性診断、ID管理などのセキュリティ製品は、大手企業ほど必要性が高い商材です。一方で、大手企業にはすでに導入済みの製品があり、情報システム部門には毎日のように営業電話やメールが届きます。製品が良くても、担当者に届かないまま終わることが少なくありません。
この記事では、セキュリティ製品のベンダーが大手企業を開拓するときの、相手部署の見つけ方、話を聞いてもらうきっかけ、当たるタイミングを整理します。
ポイント
セキュリティ製品で大手企業を開拓するときは、①情報システム部門だけでなくセキュリティ部門・CISO室・グループのIT子会社まで相手部署を分けて特定する、②統合報告書のリスク項目や採用情報などの公開情報をきっかけにする、③予算が決まる時期と既存製品の契約更新に合わせて当たる、の3つを押さえます。入口は代表電話ではなく、部署直通の電話と責任者宛ての手紙が向いています。
相手部署を分けて特定する
大手企業では、セキュリティの判断をしている部署が1つとは限りません。会社によって、次のように役割が分かれています。
部署 | 主な関心 | 当たり方 |
|---|---|---|
情報システム部門 | 社内システム・端末の運用、既存製品との連携、運用の手間 | 運用負荷を減らせるかを具体的に示す |
セキュリティ統括部門・CSIRT | インシデントへの備え、監視体制、グループ全体の方針 | 検知・対応の体制のどこを補えるかを示す |
CISO室・経営企画 | 経営リスクとしてのセキュリティ、投資判断、取締役会への説明 | 事業リスクと投資対効果の言葉で話す |
グループのIT子会社 | グループ各社への展開、標準化、コスト | 複数社に横展開できる形を示す |
商材によって、最初に当たるべき部署は変わります。運用の自動化なら情報システム部門、監視や対応の体制ならセキュリティ統括部門、というように、製品が解く課題と部署の関心を合わせます。情報システム部門への当たり方は情シスへの営業電話が担当者に届かない理由で詳しく解説しています。
この記事の監修者
公開情報をきっかけにする
「なぜうちに連絡してきたのか」が伝わらない営業は、セキュリティ担当者にほぼ読まれません。大手企業は、セキュリティに関わる情報を多く公開しています。
公開情報 | 読み取れること |
|---|---|
統合報告書・有価証券報告書のリスク項目 | サイバー攻撃や情報漏えいをどの程度の経営リスクとして見ているか |
中期経営計画 | DX、クラウド移行、海外展開など、セキュリティの範囲が広がる計画 |
採用ページ | セキュリティ人材を募集しているか（体制を強化しようとしている） |
グループ会社・海外拠点の数 | グループ全体の管理が課題になりやすいか |
セキュリティに関するプレスリリース | 認証の取得、方針の公表、体制の変更 |
たとえば、海外拠点を増やす計画とセキュリティ人材の募集が重なっている会社には、「拠点が増えても今の人数で監視を回せるか」という切り口で話せます。こうした仮説を手紙の冒頭に書くと、読まれる確率が上がります。
予算と更新のタイミングに合わせる
大手企業のセキュリティ投資は、年度の予算に組み込まれて決まります。3月決算の会社では、秋から年明けにかけて翌年度の予算が固まることが多く、予算が決まった後に新しい製品を入れるのは簡単ではありません。
もう1つのタイミングは、既存製品の契約更新です。導入済みの製品があっても、更新の前は「このまま続けるか、見直すか」を考える時期になります。更新の時期は外からは分からないため、最初の接触で聞いておき、次に当たる時期をリストに残します。
入口は部署直通の電話と手紙
代表電話から情報システム部門につないでもらうのは、セキュリティの営業では特に難しくなります。部署直通の番号に電話するか、責任者宛てに手紙を送ってからフォローの電話をかける形が向いています。ディーノの支援現場では、手紙とフォローコールの組み合わせで、対象企業の10〜15%程度が商談になる目安です。
同業の担当者同士で情報交換したいというニーズも強い領域です。複数の会社の担当者を集める少人数の勉強会やラウンドテーブルも、入口として使えます（ラウンドテーブルとは）。
商談で確かめられること
大手企業のセキュリティ担当者は、新しい製品に対して慎重です。商談では次の点を確かめられることが多いので、先に答えを用意しておきます。
- 既存の製品やSOCとの役割分担（入れ替えか、併用か）
- 自社の環境で試せるか（PoCの期間と範囲）
- 運用の手間がどれだけ増えるか、減るか
- 同じ業界・同じ規模の会社での導入事例
まとめ
セキュリティ製品で大手企業を開拓するときは、相手部署を分けて特定し、公開情報をきっかけに仮説を持って当たり、予算と更新のタイミングに合わせることが大切です。代表電話からではなく、部署直通の電話と手紙で責任者に届けます。ディーノのオオテトルでは、部署直通架電・手紙・LinkedInを組み合わせ、大手企業の担当部署との有効商談をつくります。お問い合わせからご相談ください。
よくある質問
Q. セキュリティ製品の営業では、大手企業のどの部署に当たればいいですか？
製品が解く課題によって変わります。運用の自動化なら情報システム部門、監視やインシデント対応の体制ならセキュリティ統括部門やCSIRT、経営リスクとしての投資判断ならCISO室や経営企画が相手になります。グループのIT子会社が判断している会社もあります。
Q. 大手企業にセキュリティ製品を売るのに、いい時期はありますか？
予算が固まる前と、既存製品の契約更新の前です。3月決算の会社では、秋から年明けにかけて翌年度の予算が固まることが多いため、その前に接点をつくっておくと検討に入りやすくなります。
Q. 導入済みの製品がある会社には、どう提案すればいいですか？
入れ替えだけでなく、併用で補える部分を示します。既存の製品で手が回っていない領域や、運用の手間が増えている部分を聞き取り、その部分から小さく試してもらう形が進めやすいです。