大手開拓に成果報酬型の営業代行が向かない理由

営業代行を初めて使う会社ほど、成果報酬型を選びがちです。アポが取れなければ費用がかからないので、リスクがないように見えます。ところが大手開拓では、成果報酬型を選んで半年たっても大手のアポが1件も来ない、という相談をよく受けます。

この記事は、大手開拓に成果報酬型の営業代行が向かない理由と、代わりの選択肢を示します。

ポイント成果報酬型の営業代行は、アポが取れた分だけ報酬が入る構造です。そのため代行会社は、取りやすい会社に稼働を寄せ、取りにくい大手を後回しにします。アポの条件を満たしても受注につながらない商談が増えることもあります。大手開拓では、部署・役職・商談内容で有効商談を定義し、その件数を保証する形のほうが、依頼側と代行側の利害がそろいます。

成果報酬型の構造

ディーノの支援現場での整理。

理由1｜取りにくい大手が後回しになる

成果報酬型では、代行会社にとって、アポが取れない時間はすべて赤字です。大手は受付で止まりやすく、1件の商談に時間がかかります。代行会社は合理的に、取りやすい中小企業に稼働を寄せます。リストに大手を入れても、実際にはほとんど当たっていないことがあります。

理由2｜受注につながらないアポが増える

アポの条件を満たすことがゴールになると、条件は満たしても検討の可能性が低い相手との商談が増えます。1件2.5万円で100件といった低単価の成果報酬では、この傾向が強まります。商談に出る自社の営業の時間が奪われ、本当に追うべき商談に時間を使えなくなります。

理由3｜改善の材料が残らない

成果報酬型では、取れたアポは報告されても、どこに当たってどう断られたかは報告されないことが多くあります。大手に届かなかった理由が分からないため、次の打ち手を考えられません。

固定報酬型にもリスクがある

固定報酬型は、大手にも当たってもらえる一方、成果が出なくても費用が発生し、返金の規定がないことが多くあります。アポ1件あたりの費用が想定より高くなり、受注にもつながらないまま契約期間が終わるケースもあります。

大手開拓に合う形

大手開拓では、成果の定義を事前に決め、その件数を保証する形が合っています。定義を満たさない商談は数えないため、質の低いアポは成果になりません。未達のときの扱いを契約書に明記しておけば、依頼側のリスクも抑えられます。詳しくは「有効商談保証とは」で整理しています。

よくある質問

Q. 成果報酬型が向いているのはどんな場合？

対象企業が多く、商材が分かりやすく、担当者レベルで検討が始まる場合です。中小企業向けの単価の低い商材では成立しやすくなります。

Q. 成果報酬型でも大手に当たってもらう方法は？

大手のアポ単価を別に高く設定する方法があります。ただし、届く手段（部署直通番号、手紙）を持っていない会社では、単価を上げても大手には届きません。

Q. 成果報酬型と固定報酬型の中間はある？

有効商談の件数を保証する形が、その中間にあたります。期間の費用は固定で、定義を満たす商談の件数に責任を持ちます。

Q. 成果報酬型ではない大手開拓の営業代行はある？

あります。ディーノの「オオテトル」は、アポイント1件ごとに課金する成果報酬型ではなく、月額固定で、事前に定義した条件を満たす有効商談の件数を保証する形です。件数単位の課金をしないため、質を落とす動機が構造上生まれません。

まとめ

成果報酬型の営業代行は、取りやすい会社に稼働が寄る構造のため、大手開拓には向きません。固定報酬型にも、成果が出なくても費用がかかるリスクがあります。大手開拓では、有効商談を定義し、その件数を保証する形を選びます。

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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。

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