ソーシャルギフトを営業に使う方法｜手紙に添えて大手の決裁者とアポを取る
大手企業の決裁者に手紙を送っても、読まれずに終わることがあります。そこで、ソーシャルギフト（URLやQRコードで受け取れるEギフト）を添えて、開封や読了のきっかけをつくる方法が検討されるようになりました。
ただ、ギフトの使い方を誤ると「物で釣る営業」と受け取られ、かえって信用を落とします。相手企業の贈答規程に触れるおそれもあります。
この記事では、ディーノが大手開拓の手紙施策でソーシャルギフトをどう組み込んでいるかをもとに、送り方、文面の書き方、フォローコール、効果測定までを順番に説明します。
ポイント
ソーシャルギフトは、手紙を読んでくれたことへの「読了のお礼」として、面談の有無に関係なく贈ります。面談の対価にはしません。
ギフトだけでは商談にならないので、送付後に部署直通へ「お送りしたお手紙の件で」とフォローコールして商談につなげます。
押し付け感を避けるため、ギフトの案内は手紙の本文ではなく別のカードに分け、「贈答規程で受け取れない場合はご放念ください」と添えます。
企業ごとのQRコードやパラメータ付きリンクで受け取った人を特定し、その人から優先してフォローします。
ソーシャルギフトを営業に使う目的
ソーシャルギフトを営業に使う目的は、商品を贈ること自体ではありません。手紙を「読んでもらう」「覚えてもらう」ためのきっかけです。
大企業の役員は、届いた郵送物を読まずに捨てることがあります。ディーノの社内でも、この課題に対してギフト券の同封やはがき形式が検討されてきました。ギフトが添えられていると、少なくとも中身を確認する理由が生まれます。
手紙そのものの書き方はCxOレターとは、開封される郵送物の条件は開封される郵送物の条件で詳しく説明しています。この記事ではギフトの部分に絞ります。
この記事の監修者
ディーノのCxOレター施策でのギフトの組み込み方
ディーノの大手開拓支援では、手書き風のレター（プロッターで和紙に書いたもの）にEギフトを同封しています。ある支援施策では、1通あたり約3,000円の食べ比べセットを使いました。ソーシャルギフトは受け取られた分だけ費用が発生する形にできるため、全員分を先に買う必要がありません。
全体の流れは次のとおりです。
段階 | やること | ポイント |
|---|---|---|
1. 送付 | 手紙＋ギフト案内カードを郵送 | 差出人は事業責任者にする |
2. 受け取り確認 | 企業ごとのQR・リンクで受け取りを把握 | 受け取った人を重点フォローの対象にする |
3. フォローコール | 部署直通へ「お手紙の件で」と電話 | ギフトの話から入るとつながりやすい |
4. 商談化 | 日程を打診し商談を設定 | ギフトは面談の条件にしない |
5. 振り返り | 着信履歴・受け取り状況・商談数を確認 | LP記載の番号への着信を毎朝確認する |
ギフトは「読了のお礼」と位置づける
ギフトは、面談してくれたら贈るものではなく、手紙を読んでくれたことへのお礼として贈ります。面談の有無には関係させません。
「会ってくれたらギフトを差し上げます」とすると、ギフトが面談の対価になります。受け取る側も構えますし、会社によっては規程上受け取れません。読了のお礼であれば、受け取る心理的なハードルが下がります。
案内は本文から外して別カードにする
ディーノでは、当初は手紙の本文にギフトのことを書いていました。しかし押し付け感が出るため、本文からギフトの記載を外し、別のカード（A4の半分サイズ、企業ごとのQRコード付き）で案内する形に変えました。
手紙は「なぜ御社に連絡したのか」を伝えることに集中させ、ギフトは添え物として扱う、という役割分担です。
贈答規程への一文を必ず入れる
同封カードには、次のような一文を入れます。
贈答規程などでお受け取りいただけない場合は、ご放念ください。
大手企業ほど贈答に関する規程が厳しい傾向があります。受け取れない相手に気を遣わせないための配慮です。
フォローコールで商談につなげる
ギフトを送っただけでは商談になりません。郵送とフォローコールの組み合わせ方は手紙だけでは商談にならないで詳しく扱っていますが、ギフトがある場合のポイントを補足します。
ディーノの現場では、「〇〇さんに（ギフトの品名）の件でお電話しています、と言うとつながりやすくなる」という声が出ています。受付や秘書にとっても、具体的な品名があると取り次ぐ理由が分かりやすいからです。また「ギフトだけ受け取って面談を組まない人はあまりいない」という実感もあります。
フォローコールの入りは、たとえば次のような形です。
あっ、株式会社〇〇の△△です。先日、□□さん宛てにお手紙と（品名）をお送りしておりまして、その件でお電話しました。□□さんはいらっしゃいますか？
本人につながったら、手紙で伝えた用件を短く繰り返し、日程を2択で打診します。ギフトの感想を長く聞く必要はありません。
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超大手向けの工夫：はがき＋QRコード
封書は開封されないことがあります。そこで社内では、超大手向けに、あえてはがきにソーシャルギフトのQRコードを付ける案も出ています。開封しなくても目に入り、受け取りの操作をしたタイミングでアポにつなげる、という考え方です。
封書と比べて伝えられる情報量は減るため、はがきは「受け取ってもらうこと」、後に続く電話は「用件を伝えること」と役割を分けて設計します。
効果測定のやり方
ギフト施策は、誰が受け取ったかを把握できるのが利点です。ディーノでは次のように測定しています。
- 企業ごとのQRコード、パラメータ付きのリンクで、受け取った（クリックした）人を特定する
- 受け取った人から優先してフォローコールをかける
- ギフトの渡し方は「リンク形式」と「カード形式」でABテストする
- 差出人は事業責任者にする
- LP（ランディングページ）に記載した電話番号への着信履歴を毎朝確認する
郵送DMの反応の測り方全般は郵送DMの反応を測る方法も参考にしてください。
送る前のチェックリスト
- ギフトは「読了のお礼」で、面談の有無に関係なく贈る設計になっている
- 金額は常識的な範囲に収まっている
- 手紙の本文にギフトの話を書きすぎていない（別カードで案内している）
- 「贈答規程で受け取れない場合はご放念ください」の一文が入っている
- 企業ごとのQR・リンクで受け取りを把握できる
- フォローコールの担当者と時期が決まっている
- 差出人が事業責任者になっている
よくある質問
Q. ギフトの金額はいくらくらいが適切ですか？
常識的な範囲に収めることが前提です。ディーノの施策では1通あたり約3,000円のギフトを使った例があります。高額になるほど相手の贈答規程に触れやすく、受け取りづらくなります。
Q. 面談してくれた人だけにギフトを贈るのはだめですか？
おすすめしません。ギフトが面談の対価になり、相手に構えられたり、規程上受け取れなくなったりします。ディーノでは、面談の有無に関係なく読了のお礼として贈っています。
Q. ギフトを送ればアポは取れますか？
ギフトだけでは商談になりません。送付後に部署直通へフォローコールをかけ、手紙の用件を伝えて日程を打診することで商談につながります。
Q. 受け取りを拒否された場合はどうしますか？
同封カードに「受け取れない場合はご放念ください」と書いておけば、相手に気を遣わせずに済みます。受け取られなかった場合でも、手紙の用件でフォローコールをかけることはできます。
まとめ
ソーシャルギフトは、大手企業の決裁者に手紙を読んでもらうきっかけとして使えます。大切なのは、ギフトを「読了のお礼」と位置づけて面談の対価にしないこと、案内を別カードに分けて押し付け感をなくすこと、贈答規程への配慮を一文で示すことです。
そのうえで、受け取った人を企業ごとのQRで把握し、部署直通へのフォローコールで商談につなげます。ギフトは入口で、商談をつくるのは手紙の中身と電話です。
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