対象企業が限られる市場の攻め方｜全数アプローチで当たり切る
特定の業態の本部、特定の地域の企業、業界団体の加盟企業。対象になる会社の数が限られる市場では、リストを使い切ると次がない、という不安から、同じ会社に何度も同じ当たり方をしてしまうことがあります。
この記事は、対象企業が限られる市場で、全数に当たり切る営業の設計を示します。
ポイント対象企業が数百社以内に限られる市場では、母集団を全数列挙し、1社ずつ当たり切る設計が有効です。手順は、①母集団を漏れなく列挙する、②会社ごとに部署と担当を特定する、③電話・手紙に加え、勉強会や情報交換会のような集まる場を作る、④当たった結果を記録し、断られた会社には時期と切り口を変えて当たり直す、の4つです。母集団が数百社の業界の支援では、全数に当たり切ることで、対象企業の4割強と商談できた例もあります。
有限の市場と大手開拓の共通点
対象が限られる市場は、1社ごとの重みが大きく、雑に当たると取り返しがつかないという点で、大手開拓と同じ性質を持ちます。数を打つ営業ではなく、1社ずつ深く当たる営業が必要です。
この記事の監修者
手順1｜母集団を漏れなく列挙する
業界団体の名簿、許認可の一覧、業界紙、展示会の出展者一覧などから、対象になる会社を漏れなく列挙します。グループ会社は、本部で決裁する会社と、各社で決裁する会社を分けて整理します。
手順2｜会社ごとに部署と担当を特定する
母集団が限られるため、1社ずつ担当部署と担当者を特定する手間をかけられます。電話で正しい部署と担当者を聞き出し、記録します。
手順3｜集まる場を作る
対象企業が同じ業界に集まっている市場では、勉強会や情報交換会が強い手段になります。対象企業と、その取引先が合同で参加する情報交換会を企画すると、1回の場で複数社と接点を持てるため、訪問の効率も上がります。
手段 | 役割 |
|---|---|
電話 | 担当部署と担当者の特定、反応の確認 |
手紙 | 決裁者に用件を届ける |
勉強会・情報交換会 | 業界の会社がまとめて集まる場を作る |
訪問 | 近い地域の会社をまとめて回る |
ディーノの支援現場での組み合わせ。
手順4｜記録して当たり直す
当たり切った後も、断られた会社が終わりではありません。断られた理由と時期を記録し、時期と切り口を変えて当たり直します。限られた市場では、この当たり直しが2周目の商談を生みます。
よくある質問
Q. 対象が少ないのに、テストアプローチは必要？
必要です。最初に一部の会社でトークや手紙の反応を見てから全体に広げると、当たり方を誤って母集団を消費するリスクを減らせます。
Q. 断られた会社にもう一度当たっていい？
時期と切り口を変えれば問題ありません。断られた理由が「今は時期ではない」なら、記録した時期に改めて連絡します。
Q. 地方の企業も対象にできる？
できます。電話と手紙は地域を問わず使えます。訪問が必要な場合は、地域ごとにまとめて回る日程を組みます。
Q. 対象企業が限られる市場の開拓も外部に任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」は、業種・業態・企業規模の単位でターゲットを指定でき、1社ごとに接触の順序と間隔を設計して当たります。母集団が限られる市場では、テストアプローチで当たり方を確かめてから全体に広げます。
まとめ
対象企業が限られる市場では、母集団を全数列挙し、1社ずつ深く当たり切る設計が有効です。勉強会のような集まる場を作り、断られた会社には時期と切り口を変えて当たり直すことで、限られた市場から継続的に商談を生み出せます。
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