人材・採用支援会社が大手企業の人事を開拓する方法
人材紹介、採用コンサルティング、採用代行（RPO）の会社は、紹介を中心に伸びてきたところが多くあります。大手企業の人事は年間の採用予算が大きく、取引ができれば売上の柱になりますが、人事部には毎日のように採用関連の営業が届きます。
この記事は、人材・採用支援の会社が、大手企業の人事を開拓する方法を示します。
ポイント大手企業の人事を開拓するときは、3つを押さえます。①支援領域を絞る（「何でもできる」ではなく、新卒の大量採用、幹部候補採用など）、②採用計画の変化やインターンの有無などの公開情報をフックにする、③直接の電話ではなく、郵送物とフォローコールの二段構えで当たる。入口は成果を体感できる小口の施策にし、信頼ができてから採用コンサルティングやRPOの本命の支援に広げます。
支援領域を絞る
人事部には、採用支援の営業が多く届きます。「採用のことなら何でも」という訴求は、ほかの会社と区別されません。新卒を毎年30名以上採用する大手、幹部候補の採用に困っている会社など、支援領域を絞り、その領域の事例で訴求します。
この記事の監修者
公開情報をフックにする
公開情報 | 読み取れること |
|---|---|
採用ページの募集人数 | 採用人数の増減、新しい職種の募集 |
インターンシップの有無と内容 | 新卒採用の方針の変化 |
中期経営計画・統合報告書 | 人材戦略の重点施策 |
採用関連のプレスリリース | 制度の変更、新しい取り組み |
人事の担当者に「なぜうちに連絡してきたのか」が伝わる根拠になる。
採用人数の計画と、実際の母集団の質の差に着目した仮説は、人事の担当者に刺さりやすい切り口です。
郵送物とフォローコールの二段構え
人事部への直接の電話は、採用関連の営業が多いため反応が低くなりがちです。人事責任者宛てに郵送物を送り、届いた頃にフォローコールをかけます。最初は100〜200社程度で検証し、反応を見て広げます。
小口の入口から本命に広げる
段階 | 内容 |
|---|---|
入口 | 成果を体感できる小口の施策（母集団づくりの一部、イベントの集客など） |
信頼づくり | 小口の施策で成果を出し、人事の担当者と関係を作る |
本命 | 採用コンサルティング、RPOなどの継続的な支援 |
最初から本命の支援を提案すると、検討の負担が大きく止まりやすい。
事例は数字で語る
採用支援の事例は、採用人数、母集団に占める対象層の割合、選考の歩留まりなど、数字で語れるものを用意します。社名を出せない場合も、規模と業界と数字があれば十分に効きます。
よくある質問
Q. 大手企業の人事の窓口は？
新卒採用は人事部や採用部、中途採用は各事業部の採用担当が持つこともあります。幹部候補の採用は、経営企画や社長室が関わることがあります。
Q. 人事部長に直接電話してもいい？
部長職は秘書がつかないことが多いため、部署の直通番号から名指しで呼び出せます。ただし採用関連の営業は多いため、郵送物で用件を先に届けておくと話を聞いてもらいやすくなります。
Q. 採用代行（RPO）は大手に売れる？
売れます。ただし最初からRPOの全体を提案するより、母集団づくりや選考の一部など、範囲を絞った入口から始めるほうが検討が進みます。
Q. 大手企業の人事への開拓を外部に任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」は、人事責任者宛ての手紙と部署直通番号へのフォローコールを組み合わせ、事前に定義した条件を満たす有効商談の件数を保証します。
まとめ
人材・採用支援の会社が大手企業の人事を開拓するには、支援領域を絞り、公開情報をフックにし、郵送物とフォローコールの二段構えで当たります。小口の入口で成果を体感してもらい、信頼ができてから本命の支援に広げます。
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大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します
株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。