低単価の商材でも大手に売れるか｜営業代行が合わない理由と3つの打ち手
単価の低い商材でも、大手企業に売れれば大きな取引になるはずだ。そう考えて大手開拓を検討する会社は多くあります。一方で、1件あたり数万円以下の商材を、1件数万円の商談コストをかけて売れば、費用対効果は合いません。
この記事は、低単価の商材が大手開拓に向くかの判断基準と、向かない場合の打ち手を示します。
ポイント
大手開拓は、決裁者に届くまでに手間がかかり、10件の商談のうち受注に至るのは半年以内に1〜2件程度です。1件の受注で数十万円以上の粗利が見込めない商材では、商談を作る費用を回収できません。正直に言えば、そうした商材に大手開拓特化の営業代行は合いません。打ち手は3つです。①入口は小さくても、利用が広がる契約とアップセルの体制を設計する、②無料体験から利用者が自分で有料に移る仕組みにする、③問い合わせフォームや展示会など、1件あたりの接触コストが低い手段を使う。
大手開拓の費用対効果の考え方
大手開拓の目安は、10件の商談のうち3〜4件が検討に進み、半年以内に1〜2件が受注に至る程度です。商談1件を作る費用を、この受注率で回収できるかを計算します。計算の方法は「大手開拓を外注する費用」で示しています。
単価の低い商材を、ある大手企業にまとめて売れたとしても、1件の受注の粗利が数十万円に届かないことはよくあります。部署・役職まで特定し、手紙と電話で決裁者に当たる手間をかけると、多くの場合は赤字になります。
この記事の監修者
打ち手1｜入口は小さくても広がる契約を設計する
大手との取引は、どれほど大きな会社でも小さく始まります。問題は、始まった後に広がるかどうかです。最初は一部門の数ライセンスでも、利用部門が広がれば単価が上がる契約にしておけば、大手開拓の費用を回収できます。そのためには、導入後に利用を広げる担当と提案の体制が必要です。既存顧客の広げ方は「既存の大手顧客を伸ばす分業」で示しています。
打ち手2｜無料体験から自然に有料化させる
営業の人手をかけられない単価なら、売り方を製品に寄せます。無料で使ってもらい、必要性を感じた利用者が自分で有料版に移る仕組みです。あるいは、問い合わせが来たらインサイドセールスが短いオンライン商談で一度にクロージングする、という短い売り方に寄せます。どちらも、1件あたりの営業の時間を短くすることで費用対効果を合わせる考え方です。
打ち手3｜接触コストの低い手段を使う
手段 | 1件あたりの費用感 | 向いている使い方 |
|---|---|---|
問い合わせフォームへの送信 | 外注で1通数十円程度 | 大量に送り、反応のあった会社に絞る |
展示会・カンファレンス | 出展費を来場者数で割る | 関心のある担当者とまとめて会う |
パートナー・代理店経由 | 手数料 | 相手の顧客基盤に乗せる |
公共の公募への対応 | 提案書作成の手間 | 公募の時期が公開されている領域 |
費用感は一般的な目安。フォーム送信は、送信数に対して商談になる割合が1%に満たないことも多く、件数を前提にした手段。
問い合わせフォームは大手の担当者に届きにくい手段ですが、低単価の商材を広く知ってもらう目的なら、費用に対して試す価値があります。AIで送信先のリストを作り、送信は外注する、といった組み合わせで費用を抑えます。
高単価の商材ができたら大手開拓へ
低単価の商材を持つ会社でも、法人向けに単価の高い商材やプランを用意したときには、大手開拓が合うようになります。その時期が来るまでは、上の3つで足場を作り、事例を積み上げておきます。
よくある質問
Q. いくら以上の単価なら大手開拓が合う？
1件の受注で見込める粗利と、商談からの受注率で決まります。受注率10%なら、商談1件にかかる費用の10倍以上の粗利が必要です。
Q. 成果報酬型の営業代行なら合う？
成果報酬型は、取りやすい会社に稼働が寄りやすく、大手には当たりにくい構造です。低単価の商材で使うなら、中小企業向けに件数を取る目的で使います。理由は「大手開拓に成果報酬型の営業代行が向かない理由」で示しています。
Q. オオテトルは低単価の商材でも依頼できる？
ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行で、高単価・無形の商材を得意としています。会社の規模に関係なく金額が一定で、大手を取っても売上が広がらない商材では費用対効果が合わない場合があるため、ご相談の段階で率直にお伝えしています。
まとめ
低単価の商材は、決裁者に届く手間をかける大手開拓とは費用対効果が合いにくいのが実情です。その場合は、広がる契約の設計、無料体験からの有料化、接触コストの低い手段で売り方を変えます。単価の高い商材やプランができたときが、大手開拓を始める時期です。
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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・相談内容で定義した有効商談の件数を保証します。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。