失敗する営業代行の発注｜よくある5つのパターンと、成功確率を上げる頼み方

営業代行に頼んだのに、思ったような商談が生まれなかった。そうした相談の多くは、代行会社の力量だけでなく「発注のしかた」に原因があります。現場で見てきた失敗は、大きく5つのパターンに分けられます。

この記事では、営業代行の発注でよくある失敗5つと、それぞれの避け方、発注前に決めておくことを整理しました。

ポイント
営業代行の発注でよくある失敗は、①アポの件数だけで契約する ②「大手に行きたい」程度のざっくりした要件で渡す ③Why You／Why Nowのヒントを渡さずトークを任せきりにする ④架電ログや録音を見ない ⑤いきなり長期契約を結ぶ、の5つです。避けるには、有効商談の定義を数字で決め、部署と人まで指定し、自社の営業の一次情報を渡し、レポートを見ながら短期・少額で始めることが基本になります。

この記事の前提

• 本記事は、ディーノ代表・太田の解説動画をもとに構成しています。弊社サービス（オオテトル）に関する記述を含みます。

失敗① アポの件数だけで契約してしまう

営業代行には、「アポ1件3万円で10件、合計30万円まで」のように、件数に応じて費用が決まる成果報酬型の契約があります。

この契約では、代行会社にとっては「着座するアポをたくさん取ること」が売上になります。そのため、アポが取りやすい会社へのアプローチを優先しやすくなります。

たとえば、「年間10名ほど中途採用している会社に合う」採用系のサービスがあったとします。中途採用が年5名の会社でも契約に至る可能性はゼロではありません。ただ、そうした会社まで対象に広げると、次のようなことが起こります。

• 世の中には予算の少ない会社のほうが、予算の多い会社よりも圧倒的に多い
• 採用や販促の予算は、従業員数の規模にある程度比例する
• 一方で、従業員数が多い会社ほど組織の階層が深く、受付のブロックも強いため、攻略の難易度が高い

結果として、件数だけの契約では「従業員数の少ない、取りやすい会社にも行ってしまおう」というインセンティブが働きやすくなります。

避け方

自社のサービスが「誰の、どんな課題を解決し、どれくらいのお金をいただけるのか」をシャープに定義します。そのうえで、アプローチしてほしくない企業の条件も、精度高く設定して渡します。

成果報酬型と大手開拓の相性については大手開拓に成果報酬型の営業代行が向かない理由で詳しく整理しています。

失敗② 「大手に行きたい」程度のざっくりした要件で渡す

失敗①にも通じますが、「大手に行きたいです」くらいの解像度で要件を渡してしまうケースは少なくありません。

営業や提案をする相手は、会社そのものではなく、その中の特定の部署の、特定の人です。案件によっては複数の部署を回る必要もありますが、基本は「最初のフックは誰か」を決める必要があります。部署や人まで定義していないと、「誰かしらとアポは取れました」という、ふわっとした結果になりがちです。

たとえば「AI活用」の話は、極論どの部長にも持っていけます。だからこそ、次の2つを考えていくと、ターゲットは自然と精度高く決まってきます。

• その予算を持っているのは誰か
• 財布を動かすのは誰か

成果の基準の決め方は有効商談の定義の決め方も参考にしてください。

失敗③ Why You／Why Nowのヒントを渡さず、トークを任せきりにする

トークスクリプトを代行会社に丸投げして失敗する話も、よく聞きます。

まず、受け手の立場を想像してみてください。資料をダウンロードしたわけでもない会社から「◯◯さんいますか？」と電話が来て、商品の売り込みを受ける。多くの人は「大丈夫かな」と不安に感じるはずです。

そうした状況で電話を受けた人が気にするのは、主に次の2つです。

• Why You：この人は誰で、なぜ自分に連絡してきたのか
• Why Now：なぜこのタイミングで連絡してきたのか

誰にでも同じことを言っているようなテンプレート感があれば、すぐに切られてしまいます。

反対に、たとえば新卒採用の担当者に電話するとき、次のような前振りがあるとどうでしょうか。

「御社のサービス内容を拝見しました。就職情報サイトで採用人数も調べさせていただいたのですが、2〜3年前までは1名だったのが、今年は10〜20名規模で採用されると伺っています。事業が大きく伸びていて、中途で採るより新卒を育成するほうがいいというご判断なのではと思いました。◯◯さんが新卒採用のご担当だと拝見して、きっとお役に立てると思いお電話しました」

これだけで、受け手は「よく調べているな」「うちに関係のある話をしてくれそうだ」という期待を持ちやすくなります。

避け方

「なぜあなたに、なぜ今このタイミングで電話したのか」のヒントになる情報を、発注側から代行会社に渡すことが大切です。代行会社側に業界の相場観や市況感の理解が乏しいと、ずれた質の低いスクリプトになりやすく、それを一から直していくプロセスは大きなロスになります。自社の営業の一次情報を渡し、一緒に精度を上げていける体制をつくりましょう。

失敗④ 架電ログや録音などのレポートを見ない

発注後、架電のログや録音を実際に聞いているでしょうか。

架電の録音を聞けば、架電している人の力量や、どれくらいアポが取れそうかは、ほぼ分かります。ディーノでも、アポインターの採用ではロールプレイテストを必須にしています。見ているのは大きく2つです。

「アプローチ件数を上げてほしい」と量だけを求めるのではなく、録音やログで質を確認し、改善点を代行会社と一緒に詰めていくことが、成果に直結します。

録音を効率よく振り返る方法は架電の録音をAIでフィードバックする仕組みでも紹介しています。

失敗⑤ いきなり長期契約を結ぶ

最初から半年契約や1年契約を結ぶ会社は、実はそれほど多くありません。代行会社側も短期契約を求められる場面が増えているため、短期での契約を相談すれば、そうしたプランを提案してくれるケースは多いはずです。

ディーノでも、長期契約で受けて成果が出せなかった場合にご迷惑をかけてしまうと考え、まずは一定件数のテストコールでアプローチし、取れ具合を見たうえで改めてご提案する進め方をとっています。こうした進め方をしている会社のほうが、リスクを抑えてスタートできます。

テストができない場合は、その会社の過去の事例をできる限り確認し、ここまでの①〜④の観点で精度を見極めてから検討することをおすすめします。

発注前に決めておくこと

ここまでの内容を、発注前のチェックリストにまとめました。

交渉は「圧」ではなく「相談」で

スモールスタートが基本とはいえ、代行会社側にも、人を採用し、キャッチアップや育成をしたうえでプロジェクトにアサインするまでのコストがかかっています。必要以上に圧をかけて条件をのませると、お互いにとって不健全な契約になりかねません。自社の事情を率直に相談したうえで、提案を受けるのがよいでしょう。

テストアプローチから始めたい方へ

ディーノのオオテトルでは、いきなり長期契約を結ぶのではなく、300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で到達率と商談化率を実測してから、保証する商談数を決めます。進め方は営業代行のテストアプローチとはをご覧ください。

まとめ

営業代行の発注で失敗しやすいのは、件数だけで契約する、要件がざっくりしている、Why You／Why Nowのヒントを渡さない、レポートを見ない、いきなり長期契約を結ぶ、の5つです。自社のサービスが「誰の、どんな課題を、いくらで解決するのか」を定義し、部署と人まで指定したうえで、短期・少額のテストから始めると、失敗のリスクを抑えられます。ディーノでは、発注前の要件整理からテストアプローチまで、お問い合わせでご相談を承っています。

よくある質問

Q. 営業代行の発注で一番多い失敗は何ですか？

アポの件数だけで契約してしまうことです。成果報酬型では代行会社が取りやすい会社を優先しやすく、件数は出ても受注につながらないことがあります。有効商談の定義を、業種・予算感・部署・役職など具体的な条件で決めておくことが大切です。

Q. 営業代行に渡すべき情報は何ですか？

ターゲットの部署と人、有効商談の条件（根拠となる数値を含む）、そして「なぜあなたに、なぜ今連絡したのか（Why You／Why Now）」のヒントになる自社の営業の一次情報です。

Q. 営業代行は長期契約と短期契約のどちらがいいですか？

最初は短期・少額のスモールスタートがおすすめです。テストコールで取れ具合を確かめてから本契約に進むと、見込みではなく実測で判断できます。

Q. 代行会社の実力はどう見極めればいいですか？

架電の録音やログを聞くのが近道です。話し方の滑らかさと、断られたときの切り返しを見ると、どれくらいアポが取れそうかはおおよそ分かります。

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