大手企業のキーマンの調べ方｜公開情報から担当部長を特定する手順
大手企業に営業するとき、会社名だけでは誰にも届きません。「人事のご担当者様」宛ての電話や手紙は、受付や総務で止まります。届くのは、部署・役職・氏名まで特定した連絡です。
この記事は、公開情報から大手企業のキーマンを特定する手順を示します。
ポイントキーマンの特定は5つの手順で進めます。①商材が関わる部署の候補を決める、②公開情報で、その部署の責任者として名前が出ている人を探す、③「いつの、どの資料に、どの肩書で出ていたか」という根拠を記録する、④候補を3人程度に絞る、⑤電話で部署を確認し、違えば当て直す。業務で公開された情報だけを使い、個人の私的な情報は使いません。
特定に使う公開情報
情報源 | 分かること |
|---|---|
プレスリリース | 新規事業や提携の責任者、問い合わせ先の部署 |
IR資料・統合報告書 | 役員の担当領域、重点施策、組織体制 |
登壇資料・イベント情報 | 部長クラスの氏名と担当領域 |
インタビュー記事 | 担当者の課題意識と取り組み |
自社の公開資料 | 責任者として繰り返し名前が出る人 |
現在の肩書と、過去の担当 |
業務上公開された情報に限る。
手順1・2｜部署の候補を決め、名前を探す
商材が関わる部署を先に決めます。同じ研修でも、部長向けなら人事、役員向けなら社長室や経営企画、という具合に窓口が変わります。部署の決め方は「大手企業のどの部署に営業すべきか」で示しています。
部署が決まったら、その部署の責任者として名前が出ている人を探します。
手順3・4｜根拠を記録し、候補を絞る
候補の横に、根拠を書きます。「数年前から自社の資料に責任者として名前が出ている」「以前、関連する事業部の部長を務めていた」のように、なぜこの人がキーマンだと考えるのかを残します。
根拠が弱い候補は外し、3人程度に絞ります。ディーノでは、この調査をAIで行い、候補と根拠をリストにしてから架電しています。
手順5｜電話で確認し、当て直す
候補者の名前で部署の直通番号に電話し、まず部署が合っているかを確認します。違えば、正しい部署と担当者を聞いて当て直します。電話の段階での当て直しまでを前提にしておくと、調査の精度が完璧でなくても前に進めます。
調べた情報の使い方
調べた情報は、名指しで呼び出すためだけでなく、話す内容にも使います。インタビュー記事で語られていた課題や、IR資料の重点施策に触れると、「なぜ自社に連絡してきたのか」が相手に伝わります。
よくある質問
Q. 名前がどこにも出てこない場合は？
部署名と役職で指定して電話するか、手紙を役職宛てで送ります。氏名で指定するより取り次がれる確率は下がりますが、部署名と役職まで具体的であれば、受付で止まりにくくなります。
Q. 調べた個人情報を使って問題ない？
業務上公開されている情報を、業務の連絡に使う範囲にとどめます。個人のSNSの私的な投稿や、業務と関係のない情報は使いません。
Q. 調査にどのくらい時間がかかる？
人手で1社ずつ調べると1社あたり数十分かかります。対象企業が数百社になる場合は、AIで候補と根拠を一次抽出し、人が確認する分担にします。
Q. キーマンの調査まで外部に任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」では、公開情報とデータベースからAIで候補と根拠を一次抽出し、人が確認したうえで、部署・役職・氏名を特定してから当たります。
まとめ
大手企業のキーマンは、公開情報で責任者として名前が出ている人から、根拠つきで特定します。候補を3人程度に絞り、電話で部署を確認して当て直すところまでを手順にすれば、調査が完璧でなくても決裁者に近づけます。
関連記事
大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します
株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。