紹介頼みの営業から抜け出す｜紹介中心の会社が大手開拓を始める手順
ポイント 紹介中心の会社には、商材と事例という大手開拓に必要な強みがすでにあります。支援20〜30社、相談100社超の9割超で、売上上位2割の顧客が売上の8割を占めており、大手の取引先を増やすことが売上の安定と成長に直結します。足りないのは、自ら接点を作る仕組みです。手順は、①紹介で来た顧客の共通点から狙う会社の条件を決める、②既存の顧客の事例を語れる形に整える、③300件程度のテストで大手に届くかを確かめる、④型ができたら社内か外部に定着させる、の4つです。
紹介頼みの会社がぶつかる壁
「紹介や既存取引だけでは伸びが頭打ち」「大手を狙いたいが、ノウハウも人手もない」「前の営業代行は、アポの質が悪かった」──これは、ディーノが架電の冒頭で最も多く聞く悩みです。
創業から紹介と口コミだけで伸びてきた。商品には自信があり、顧客の満足度も高い。ただ、紹介の数には波があり、来期の売上の見通しが立たない。こうした会社から、新規開拓、とりわけ大手開拓の相談を多く受けます。
この記事は、紹介中心の会社が大手開拓を始める手順を示します。
売上の2:8が示す構造
支援20〜30社、相談100社超の9割超で、売上上位2割の顧客が売上の8割を占めています。
この構造は、紹介中心の会社に限らず広く見られます。つまり、大手の取引先を数社増やすだけで、売上全体に大きく効きます。紹介に頼ったままでは、この上位層を自社の意思で増やすことができません。
紹介中心の会社の強みと弱み
強み | 弱み |
|---|---|
商材の満足度が高い | 紹介の数と時期を自社で決められない |
事例が豊富にある | 事例が語れる形に整理されていない |
顧客との関係が深い | 取引のない会社に当たる手段がない |
営業の経験者がいなくても回ってきた | 営業を任せられる人がいない |
ディーノの支援現場での傾向。
手順1｜狙う会社の条件を決める
紹介で来た顧客を売上の順に並べ、上位の顧客の業種、規模、導入した部門、紹介の経路を書き出します。紹介で来た顧客は、自社の商材が合う会社の見本です。同じ条件で、まだ取引のない会社を探します。
手順2｜事例を語れる形に整える
紹介中心の会社は事例が豊富でも、営業で使える形に整理されていないことがよくあります。業界、規模、課題、施策、成果を1社1枚にまとめます。社名を出せなくても、この5つが具体的なら大手の担当者に効きます。
手順3｜小さく試す
いきなり営業の担当者を採用したり、長期の営業代行の契約を結んだりする前に、小さなテストで商材が大手に届くかを確かめます。
大手開拓では、初回から大きな契約になることはまれで、ほとんどがスモールスタートです。一部門から始めて段階的に取引を広げていきます。広げ方の詳細は「大手企業との取引を広げる3ステップ」で示しています。
紹介で来た顧客と、こちらから当たった顧客では、最初の商談の温度感が違います。その差も含めて、続けるかを判断します。
手順4｜型を定着させる
テストで、どの業界の、どの部署に、どう当たれば商談になるかの型ができたら、それを社内か外部に定着させます。社内に営業を任せられる人がいない場合は、外部に任せて型を回しながら、社内の担当者を育てる方法もあります。
成功の要素は2つあります。
- 顧客を対面で深く理解すること。 スモールスタートで入った後、対面での理解が深まるほど提案の精度が上がり、取引が広がります。
- 期待より前倒しで進めること。 「クイックにやってくれる」という評価が信頼と返報性を生み、間違いがあっても修正しやすくなります。
ただし、伸びしろのない企業もあります。たとえばユーザー単価型のサービスでは、従業員数名の会社は伸びに限界があります。「伸びうる会社」を見極めることも型の一部です。
紹介をやめる必要はない
紹介は最も信頼のある状態で会える手段です。新規開拓を始めても、紹介をやめる必要はありません。紹介を受けやすくする仕組み（成果を出した顧客に紹介をお願いする場を作るなど）と、自ら当たる仕組みを並行して持ちます。
既存の営業代行で失敗しやすい構造
「前の営業代行は、アポの質が悪かった」という声が多い背景には、成果報酬型・時間報酬型それぞれの構造的な問題があります。料金体系ごとの詳しい比較は「大手開拓の手段比較」で整理しています。
オオテトルは月額固定＋有効商談数の保証です。期間内に届かなければ無償で延長し、上振れしても追加課金はありません。件数課金をしないのは、量を追う動機が構造的に生まれて商談の質が落ちるためです。
なお、大企業へのフォーム・メール営業はほぼ効果がなく、評判を落とすリスクもあるため推奨しません。
よくある質問
Q. 営業の経験者がいなくても大手開拓はできる？
できます。最初は外部に任せて型を作り、型ができてから社内の担当者に引き継ぐ方法が現実的です。
Q. 紹介で来た顧客と、開拓で会った顧客は何が違う？
開拓で会った顧客は、最初は検討の度合いが低いことが普通です。受注までの期間が長くなる前提で評価します。大手開拓は通常3ステップで段階的に進むため、Step 1の成果で次を判断します。
Q. 何から始めればいい？
紹介で来た顧客の上位の共通点を書き出すことです。売上上位2割の顧客に共通する業種・規模・部門が見えれば、狙う会社の条件が決まり、次の手順に進めます。
Q. 紹介中心の会社が最初に試すなら？
小さなテストから始めます。ディーノの「オオテトル」は、300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）から始められ、テストのみで終えることもできます。実施期間中に接触状況やトークの所感を共有するため、新規開拓の型を社内に残せます。
Q. 前の営業代行でアポの質が悪かったが、何が違う？
オオテトルは有効商談を4項目（対象企業の条件・接触相手の部署と役職・商談内容・実施形式と所要時間）で定義し、満たして実際に実施された商談だけを数えます。件数課金をしないため、質の低いアポを量産する構造がありません。
まとめ
紹介中心の会社には、商材と事例という強みがすでにあります。支援20〜30社、相談100社超の9割超で売上上位2割の顧客が売上の8割を占めている以上、大手の取引先を意図的に増やすことが成長の鍵です。紹介で来た顧客の共通点から狙う会社を決め、事例を整え、小さなテストで大手に届くかを確かめることで、紹介に頼らない成長の手段を持てます。
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大手開拓を、有効商談数の保証付きで支援します
株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。