紹介頼みの営業から抜け出す｜紹介中心の会社が大手開拓を始める手順
創業から紹介と口コミだけで伸びてきた。商品には自信があり、顧客の満足度も高い。ただ、紹介の数には波があり、来期の売上の見通しが立たない。こうした会社から、新規開拓、とりわけ大手開拓の相談を多く受けます。
この記事は、紹介中心の会社が大手開拓を始める手順を示します。
ポイント紹介中心の会社には、商材と事例という大手開拓に必要な強みがすでにあります。足りないのは、自ら接点を作る仕組みです。手順は、①紹介で来た顧客の共通点から、狙う会社の条件を決める、②既存の顧客の事例を、社名を出さなくても語れる形に整える、③300件程度のテストで、大手に届くかを確かめる、④型ができたら社内か外部に定着させる、の4つです。
紹介中心の会社の強みと弱み
強み | 弱み |
|---|---|
商材の満足度が高い | 紹介の数と時期を自社で決められない |
事例が豊富にある | 事例が語れる形に整理されていない |
顧客との関係が深い | 取引のない会社に当たる手段がない |
営業の経験者がいなくても回ってきた | 営業を任せられる人がいない |
ディーノの支援現場での傾向。
手順1｜狙う会社の条件を決める
紹介で来た顧客を売上の順に並べ、上位の顧客の業種、規模、導入した部門、紹介の経路を書き出します。紹介で来た顧客は、自社の商材が合う会社の見本です。同じ条件で、まだ取引のない会社を探します。
手順2｜事例を語れる形に整える
紹介中心の会社は事例が豊富でも、営業で使える形に整理されていないことがよくあります。業界、規模、課題、施策、成果を1社1枚にまとめます。社名を出せなくても、この5つが具体的なら大手の担当者に効きます。
手順3｜小さく試す
いきなり営業の担当者を採用したり、長期の営業代行の契約を結んだりする前に、300件程度・1ヶ月のテストで、商材が大手に届くかを確かめます。紹介で来た顧客と、こちらから当たった顧客では、最初の商談の温度感が違います。その差も含めて、続けるかを判断します。
手順4｜型を定着させる
テストで、どの業界の、どの部署に、どう当たれば商談になるかの型ができたら、それを社内か外部に定着させます。社内に営業を任せられる人がいない場合は、外部に任せて型を回しながら、社内の担当者を育てる方法もあります。
紹介をやめる必要はない
紹介は最も信頼のある状態で会える手段です。新規開拓を始めても、紹介をやめる必要はありません。紹介を受けやすくする仕組み（成果を出した顧客に紹介をお願いする場を作るなど）と、自ら当たる仕組みを並行して持ちます。
よくある質問
Q. 営業の経験者がいなくても大手開拓はできる？
できます。最初は外部に任せて型を作り、型ができてから社内の担当者に引き継ぐ方法が現実的です。
Q. 紹介で来た顧客と、開拓で会った顧客は何が違う？
開拓で会った顧客は、最初は検討の度合いが低いことが普通です。受注までの期間が長くなる前提で評価します。
Q. 何から始めればいい？
紹介で来た顧客の上位の共通点を書き出すことです。狙う会社の条件が決まれば、次の手順に進めます。
Q. 紹介中心の会社が最初に試すなら？
小さなテストから始めます。ディーノの「オオテトル」は、300件のテストアプローチ（10万円・税別）から始められ、テストのみで終えることもできます。実施期間中に接触状況やトークの所感を共有するため、新規開拓の型を社内に残せます。
まとめ
紹介中心の会社には、商材と事例という強みがすでにあります。紹介で来た顧客の共通点から狙う会社を決め、事例を整え、小さなテストで大手に届くかを確かめることで、紹介に頼らない成長の手段を持てます。
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株式会社ディーノの「オオテトル」は、大手企業の新規開拓に特化した営業代行です。部署直通架電・手紙（CxOレター）・LinkedInの3チャネルで決裁者に直接接触し、部署・役職・商談内容で定義した有効商談の件数を保証し、件数単位の課金はしません。まずは300件のテストアプローチ（1ヶ月・10万円・税別）で、自社の商材が大手に届くかを実測できます。