研修・コンサル会社が上場企業を開拓する方法｜窓口の特定と手紙の使い方
研修やコンサルティングは、紹介とWebからの問い合わせで伸びてきた会社が多く、自ら上場企業を開拓した経験がないことがよくあります。
この記事は、研修・コンサルティングの会社が上場企業を開拓する方法を示します。
ポイント研修・コンサルティングの上場企業開拓は、窓口の部署の特定から始めます。部長向けの研修は人事、役員向けは社長室や経営企画が窓口になることがあり、会社ごとに違います。代表電話へのテレアポでは届かないため、部署の直通番号への電話と、決裁者宛ての手紙を組み合わせます。高単価で検討期間が長い商材なので、すぐの受注ではなく、キーマンと継続的な接点を持つことを最初の目標にします。
窓口の部署は研修の対象で変わる
研修の対象 | 窓口になりやすい部署 | 会社によって変わる窓口 |
|---|---|---|
部長・管理職 | 人事、人材開発 | — |
役員 | 社長室、経営企画 | 人事 |
研修の対象別の整理。会社ごとに必ず確認する。
1つの部署だけに当てると「担当ではない」で終わります。候補の部署を並行して当たり、電話で正しい部署を聞き出します。
決裁者への届け方
部長職には部署の直通番号から名指しで、役員には秘書を窓口として電話と手紙で当たります。上場企業は公開情報が多いため、人事部門長や経営企画の責任者の氏名を、IR資料や統合報告書から特定できることが多くあります。
手紙は、秘書が開封して役員に上げるかを判断する前提で、冒頭に「なぜあなたに、なぜ今か」を一文で書きます。制度の変更や、統合報告書に書かれた人材戦略の重点施策が根拠になります。
目標はすぐの受注ではなく接点
1件100万円を超える研修や年間契約のコンサルティングは、検討に時間がかかります。最初の目標は、キーマンと会い、継続的な関係を持つことです。ニーズが出てきたときに最初に相談される相手になれば、受注は後からついてきます。
事例の伝え方
研修やコンサルティングは無形の商材で、相手は効果をイメージしにくいものです。社名を出せなくても「同じ規模のプライム上場企業で、こういう課題に、こういう形で」と具体的に語れる事例を用意します。
テストの進め方
売上規模と地域で対象を絞り、規模の大きい順に100社程度から始めます。単価の低い入口の研修に絞ってテストすると、相手の検討のハードルが下がります。
よくある質問
Q. 売上高1,000億円以上の会社は本当に無理？
代表電話へのテレアポ一本では難しいのは確かです。部署の直通番号と手紙を組み合わせ、部署・役職・氏名を特定して当たれば、規模の大きい会社でも商談は生まれます。
Q. どの研修から提案すべき？
単価が低く、検討のハードルが低い研修から入ります。導入後の関係の中で、単価の高い研修やコンサルティングを提案します。
Q. 紹介とWeb集客だけではだめ？
紹介とWeb集客で来る会社は限られ、取引のない上場企業との接点は増えにくくなります。開拓したい会社を自分で決めて当たる手段を並行して持つことで、成長の上限が上がります。
Q. 研修・コンサルティングの上場企業開拓を外部に任せられる？
任せられます。ディーノの「オオテトル」は、導入判断に部長職以上が関与する高単価商材を対象に、窓口の部署の特定から、部署直通架電と手紙（CxOレター）での接触までを代行します。
まとめ
研修・コンサルティングの上場企業開拓は、窓口の部署の特定、部署直通の電話と手紙の組み合わせ、キーマンとの接点づくりを目標にした進め方で成り立ちます。「大手は無理」なのではなく、届け方を変える必要があるということです。
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