テレアポの再架電は何回・いつかける？結果別に次回日を決めるルール
テレアポで1回かけてつながらなかった先、受付で断られた先を、そのままにしていないでしょうか。「何回かければいいのか」「いつかけ直せばいいのか」が決まっていないと、再架電は担当者の感覚任せになり、結局1回で次のリストへ移ってしまいがちです。
この記事では、ディーノが支援した案件の架電データと、社内のインサイドセールス（IS）マニュアルのルールをもとに、テレアポの再架電の回数とタイミングを説明します。断られた先、休眠している先、問い合わせのあった先と、状況別の再架電のルールもまとめます。
ポイント
テレアポの再架電は、担当者に届くまで3回以上が目安です。ある支援案件では、3回以上かけた先の担当者到達率は約18%で、1回だけの先（約10%）を大きく上回りましたが、実際は1社平均1.5回しかかけていませんでした。別の案件では、追客の架電のアポ率が初回の約3倍で、アポの約6割が追客から生まれていました。次回の架電日は、架電の結果ごとにルールで決めておきます。受付での断りは担当者の断りではないので「落ち」にせず、1か月後にかけ直します。
テレアポの再架電は何回？担当者に届くまで3回以上
再架電の回数を考えるうえで参考になるのが、ディーノが支援したIT系の商材の案件のデータです。架電回数ごとに、担当者まで届いた割合を比べました。
1社あたりの架電回数 | 担当者到達率 |
|---|---|
1回 | 約10% |
3回以上 | 約18% |
3回以上かけた先は、1回だけの先に比べて担当者到達率が約1.8倍でした。ところが、この案件の実際の架電は1社あたり平均1.5回でした。多くの先で、担当者に届く前にかけるのをやめていたことになります。
この結果を受けて、3回以上の再架電を標準の運用にしました。新しいリストを足す前に、同じ先にあと何回かけているかを確認するだけでも、担当者に届く件数は変わります。アポ率全体をどう分解して見るかは「テレアポのアポ率の平均と分解」で説明しています。
この記事の監修者
追客の架電は初回よりアポになりやすい
再架電の効果は、アポ率にも表れます。HR系のサービスの支援案件で、9か月・約6,600架電のデータを分析し直したところ、次のような結果でした。
- 初回の架電のアポ率：1%弱
- 追客の架電のアポ率：2%台後半（初回の約3倍）
- アポのうち約6割が追客の架電から
一度話したことのある相手は、2回目以降のほうが話を聞いてくれやすくなります。前回の会話で分かった状況や時期をもとに話せるからです。追客を「おまけ」ではなく、アポを生む本流として扱う必要があります。
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いつかけ直す？架電結果ごとに次回架電日を決める
回数と同じくらい大切なのが、かけ直すタイミングです。ディーノのISマニュアルでは、架電の結果ごとに次回の架電日を自動で入れるルールにしています。
架電の結果 | 次回の架電 |
|---|---|
受付で断られた | 1か月後 |
担当者に断られたが、意向はある | 3か月後 |
資料を送付した | 4か月後 |
ルールにしておくと、担当者ごとの感覚でばらつかず、かけ直し忘れも防げます。管理表に次回架電日の列を作り、結果を入れたら日付が決まるようにしておくのがおすすめです。管理表の作り方は「テレアポ管理表（架電ログ）の作り方」で解説しています。
受付での断りは「落ち」にしない
受付で断られた先を、リストから外してしまうことがあります。しかし、受付での断りは担当者が断ったわけではありません。担当者は話を聞いてもいないので、「落ち」として扱わず、1か月後にかけ直します。
断られた先にその日のうちにかけ直さない
録音レビューでは、断られた先にその日のうちにもう一度かける電話が見られました。これは避けます。同じ日にかけ直しても、相手の状況は変わっていません。印象を悪くするだけなので、数か月あけてからかけ直します。
不在のときは戻り時間にかけ直す
担当者が不在のときは、戻り時間と名前を聞き、その時間にこちらからかけ直します。時間帯の考え方は「法人テレアポがつながる時間帯」をご覧ください。
断られても「次の時期」を握って終わる
再架電を生かすには、断られたときの終わり方が大切です。「承知しました、失礼します」で終わると、次にかけるときの材料が何も残りません。ディーノでは次の3つを必ず行います。
- 断りの理由を1つだけ聞く
- 次に連絡してよい時期（「〇月ごろ」）を聞いて記録する
- 名前だけでも覚えてもらえるよう、社名と名前をはっきり伝えて終える
次の時期が分かれば、その月に合わせて次回架電日を入れられます。断られたときの言い方は「営業電話で断られたときの切り返し」で詳しく紹介しています。
状況別の再架電ルール
休眠先・過去に商談した先
一度商談したものの止まっている先や、しばらく接触していない先は、最終接触から約3か月後を目安に掘り起こします。「新機能のご案内」と「その後の状況の確認」をあわせて、アポを打診します。直近1〜2か月以内に接触した先は外します。
連絡のきっかけには、研究会の新設、四半期ごとのイベント、調査レポートの公開などを使います。用件のない電話ではなく、伝える話題があることが大切です。止まった商談の追い方は「「良さそうですね」で止まる商談の追客」もご覧ください。
問い合わせがあった先（インバウンド）
問い合わせや資料請求のあった先に電話して不在だった場合は、時間帯を変えながら最大5回、約2営業日のうちにかけます。ただし、過去のデータでは2〜3回を超えると効果が変わらない傾向もあったため、回数は状況を見て調整します。インバウンドの初動は「インバウンド架電（問い合わせへの初動）」で解説しています。
大手企業：3回不通なら手法を変える
大手企業の場合、同じ経路で3回続けてつながらなかったら、電話にこだわらず手法を切り替えます。手紙やLinkedInなど、別の経路で接点をつくります。電話・手紙・LinkedInの組み合わせ方は「大手開拓のマルチチャネル設計」をご覧ください。
強く拒否された先は深追いしない
はっきりと強く拒否された先には、再架電しません。かけ続けるとクレームにつながるおそれがあります。管理表で再架電の対象から外す印をつけておきます。
よくある質問
Q. 何回かけてもつながらない先は、いつ諦めればよいですか？
A. 大手企業なら、同じ経路で3回つながらなければ、電話をやめて手紙やLinkedInに切り替えます。諦めるのではなく、経路を変えるという考え方です。強く拒否された先だけは、再架電の対象から外します。
Q. 再架電の間隔は短いほうがよいですか？
A. 結果によって変えます。不在なら戻り時間にかけ直しますが、断られた先にその日のうちにかけ直すのは避けます。受付の断りは1か月後、担当者の断りは3か月後など、結果ごとに間隔を決めておくのが確実です。
Q. 再架電の対象が増えすぎて、新規の架電ができません。
A. 次回架電日をルールで自動的に決めておけば、その日にかけるべき先だけが並ぶので、新規と再架電の配分を管理しやすくなります。追客のほうがアポになりやすいデータもあるため、再架電を優先する日をつくってもよいと考えています。
まとめ
テレアポの再架電は、担当者に届くまで3回以上が目安です。ある支援案件では、3回以上かけた先の担当者到達率は1回だけの先を大きく上回り、別の案件では追客のアポ率が初回の約3倍でした。次回の架電日は、受付断りは1か月後、意向ありの断りは3か月後のように、結果ごとのルールで決めます。断られたときは理由と次の時期を聞いて記録し、同じ日にはかけ直しません。大手企業で3回つながらなければ、手紙やLinkedInに経路を切り替えてください。
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