テレアポのアポ率の平均は？大手向けは4段階に分解して止まる所を見る
「テレアポのアポ率って、平均どれくらいなのか」「うちの数字は低いのか普通なのか」。新規開拓の電話を回していると、必ず出てくる疑問です。上司や経営陣から「アポ率を上げろ」と言われて、架電数を増やすしか手がないと感じている方も多いと思います。
この記事では、ディーノがアポインターの目安にしているアポ率と、実際の支援案件の架電データを使って、アポ率の見方を説明します。特に大手企業向けのテレアポでは、アポ率を1つの数字で見ても改善につながりません。どの段階で止まっているかを分けて見ることで、打つ手がはっきりします。
ポイント
ディーノでは、アポ率の目安を「架電数の1〜2%」に置いています（4時間・80コールで1件程度）。ただし、この数字だけを追っても改善はできません。大手向けのテレアポは「会話率→担当者到達率→前向き反応率→アポ率」の4段階に分けて、どこで止まっているかを見ます。ある支援案件では、会話できた社のうち担当者まで届いたのは約14%で、ここが最大のボトルネックでした。課題の多くは架電の量ではなく、「誰に当てるか／何を入口にするか／何を1件と数えるか」という設計の側にあります。
テレアポのアポ率の平均は？ディーノの目安は1〜2%
テレアポのアポ率の「業界平均」は、商材・相手の規模・何をアポと数えるかで大きく変わるため、1つの数字で言い切ることはできません。そこでディーノでは、社内のアポインター向けマニュアルで次のような目安を置いています。
項目 | ディーノの目安 |
|---|---|
アポ目標 | 架電数の1〜2% |
具体例 | 4時間・80コールで1件 |
稼働の基準 | 1時間20コール以上 |
あくまで社内の目標の目安です。実際の支援案件では、HR系のサービスの案件で9か月・約6,600架電の全体アポ率が1%強と、この範囲に収まっていました。
ただし、目安の範囲に入っているからといって安心はできません。同じ案件を分析し直すと、改善できる点がいくつも見つかりました（後述）。目安はあくまで「大きく外れていないか」を見るためのもので、改善のヒントは率を分解したときに見えてきます。
この記事の監修者
アポ率の計算は「4段階」に分けると改善点が見える
アポ率は、通常「アポ数÷架電数」で計算します。しかしこの式だけだと、低いときに何を直せばいいかが分かりません。そこで、架電から商談までを次の4段階に分けて計算します。
段階 | 計算 | 低いときに疑うこと |
|---|---|---|
① 会話率 | 人と話せた社数÷架電社数 | 時間帯、番号の質（代表電話か直通か） |
② 担当者到達率 | 担当者と話せた社数÷会話できた社数 | 担当者名・部署の特定、名乗り、再架電の回数 |
③ 前向き反応率 | 前向きな反応の社数÷担当者到達数 | 入口のオファー、訴求の切り口、ターゲット |
④ アポ率 | アポ数÷前向き反応数 | 日程の打診の仕方、オファーの重さ |
こうして分けると、「会話はできているのに担当者に届いていない」「担当者には届くのに前向きにならない」など、止まっている場所が具体的になります。止まっている段階だけを直せばよいので、やみくもに架電数を増やすより早く結果が出ます。
大手向けテレアポの歩留まり：ある支援案件の実データ
実際の数字で見てみます。ディーノが支援した、IT系の商材を大手企業の情報システム部門に提案する案件の架電データです。
段階 | 社数 | 前段階からの割合 |
|---|---|---|
架電した社 | 約400社 | ― |
人と会話できた | 約280社 | 約7割 |
担当者まで届いた | 40社 | 約14% |
前向きな反応 | 7社 | ― |
商談化 | 1社 | ― |
会話率は約7割あり、電話自体はつながっています。一方で、会話できた約280社のうち担当者まで届いたのは40社。ここで大きく数が落ちています。この案件の最大のボトルネックは「担当者への到達」でした。
さらに、架電回数別に担当者到達率を見ると、1回だけの架電では約10%、3回以上かけた先では約18%でした。ところが実際には、1社あたり平均1.5回しか架電していませんでした。つまり、届くまでかけ続ける前に次のリストへ移っていたことになります。再架電の回数と間隔の決め方は「テレアポの再架電：何回・いつかけ直すか」で詳しく説明しています。
この分析から、次の打ち手を3つに絞りました。
- 組織図で担当者名と部署直通番号を特定し、名指しで架電する
- 3回以上の再架電を標準の運用にする
- 架電を午前に寄せる
情シス向けの案件ならではの壁については「情報システム部門への営業電話」にまとめています。
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段階別に見るとアポ率を上げる打ち手が変わる
別の案件でも、分解して見ることで打ち手が変わりました。
初回と追客を分けて見る（HR系のサービスの案件）
先ほどのHR系のサービスの案件（9か月・約6,600架電）では、全体のアポ率1%強を「初回の架電」と「追客の架電」に分けました。すると、初回は1%弱、追客は2%台後半で約3倍の差がありました。アポの約6割は追客から生まれていました。
一方で、お断り理由を記録できていた架電は1%強しかありませんでした。断られた理由が残っていないため、トークやターゲットを見直す材料がなく、PDCAが回っていなかったのです。全体の率が目安の範囲に入っていても、中身を分けると改善点ははっきり見えます。
規模別に見てターゲットを絞る（業界特化型のSaaSの案件）
業界特化型のSaaSの案件では、約3,100架電で着電率が約11%、着電からのアポ率が約2%でした。ここでは企業規模別に着電率と失注理由を分析し、つながりやすく失注理由の少ない層にターゲットを絞りました。アポ率が低いとき、トークより先に「誰にかけているか」を見直すべき場合があります。
アポ率を比べるときは「何を1件と数えるか」を揃える
アポ率を他の案件や他社と比べるときに見落としやすいのが、アポの定義です。「とりあえず話を聞く」程度の緩いアポまで数えれば、率は簡単に上がります。逆に、決裁に関わる人が出てきて、課題と時期が見えている商談だけを数えれば、率は下がります。
社内で比べるときも、営業代行の見積もりを比べるときも、まず「何を1件と数えるか」を揃えてください。定義の決め方は「有効商談とは」、大手開拓全体の数値目安は「大手開拓のKPIと数値目安」で解説しています。
アポ率を見直すときのチェックリスト
- アポの定義（何を1件と数えるか）が決まっている
- 会話率・担当者到達率・前向き反応率・アポ率を分けて記録している
- 1社あたりの架電回数を把握している
- 初回架電と追客架電のアポ率を分けて見ている
- お断り理由を毎回記録している
- 企業規模や業種など、層ごとの率を比べている
よくある質問
Q. アポ率が1%を切っていたら、トークを変えるべきですか？
A. 先に4段階のどこで止まっているかを確認してください。会話率や担当者到達率が低いなら、トークより番号の質や再架電の回数が原因です。担当者には届いているのに前向きにならない場合に、トークや入口のオファーを見直します。
Q. 架電数を増やせばアポ数は増えますか？
A. ある程度は増えますが、止まっている段階が変わらなければ効率は上がりません。ある支援案件では、1社あたり平均1.5回で次へ移っていたことが担当者到達率の低さにつながっていました。新しいリストを増やすより、同じ先に3回以上かけるほうが効く場合があります。
Q. アポ率を上げるために、まず何を記録すればよいですか？
A. 「誰と話せたか（受付か担当者か）」と「お断り理由」の2つです。この2つがあれば、担当者到達率と前向き反応率を計算でき、どこを直すかが決まります。記録の項目は「テレアポ管理表（架電ログ）の作り方」も参考にしてください。
まとめ
テレアポのアポ率は、ディーノでは架電数の1〜2%を目安にしています。ただ、この数字だけを見ても改善はできません。会話率・担当者到達率・前向き反応率・アポ率の4段階に分けると、止まっている場所が分かります。大手向けでは担当者への到達で止まることが多く、担当者の特定と再架電の回数がカギになります。アポ率を上げる近道は、架電の量を増やすことより、誰に・何を入口に・何を1件と数えるかの設計を見直すことです。
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